Ο τομέας των διαπραγματεύσεων είναι ένα καθοριστικό κομμάτι στη καθημερινή ζωή, σε ένα μεγάλο εύρος θεμάτων. Συνήθως οι άνθρωποι δεν αντιλαμβάνονται ότι βρίσκονται σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης με αποτέλεσμα να υποπίπτουν σε τακτικά λάθη.
Το βασικότερο λάθος είναι η αντίληψη ότι υπάρχουν μόνο δυο τρόποι διαπραγμάτευσης: ο σκληρός (hard) και ο μαλθακός (soft). Ένας μαλθακός διαπραγματευτής θέλει να αποφύγει τη σύγκρουση οπότε είναι εκ των προτέρων διατεθειμένος να υποχωρήσει. Προσπαθεί να επιτύχει μια φιλική διευθέτηση γι’αυτό και πολύ συχνά καταλήγει να νιώθει ότι τον έχουν εκμεταλλευτεί. Αντίθετα, ένας σκληρός διαπραγματευτής αντιμετωπίζει τη διαπραγμάτευση ως μια μάχη στην οποία κερδισμένος θα βγει όποιος έχει την ισχυρότερη θέληση και τις πιο ακραίες θέσεις. Στόχος του είναι μόνο η νίκη, με αποτέλεσμα να μη συμβιβάζεται εύκολα. Αυτό οδηγεί συνήθως σε παρόμοια αντίδραση από την άλλη πλευρά με την ανάπτυξη εξίσου ακραίων θέσεων που εξουθενώνουν τους διαπραγματευτές και τραυματίζουν τη μεταξύ τους σχέσης. Η πλειοψηφία των διαπραγματεύσεων κινείται μέσα στα όρια αυτών των δυο άκρων.
Ωστόσο, υπάρχει ακόμη ένας τρόπος να διαπραγματευτείτε. Αυτός ο τρόπος αναπτύχθηκε στα πλαίσια του Προγράμματος Διαπραγμάτευσης της Νομικής Σχολής του Harvard. Σύμφωνα με την έρευνα τους, υπάρχει ένας τρίτος εναλλακτικός τρόπος διαπραγμάτευσης που εμπεριέχει τους δυο προηγούμενους στο βέλτιστο βαθμό. Η μέθοδος ονομάζεται «Διαπραγμάτευση αρχών» και εστιάζει στη διαπραγμάτευση των βασικών παραγόντων και αρχών από όπου εκπορεύεται το κάθε επιχείρημα. Το ζητούμενο είναι μια ουσιαστική διαπραγμάτευση χωρίς να δίνεται απλά προσοχή στο πόσα από τα λεγόμενα των διαπραγματευτών θα πραγματοποιηθούν και πόσα όχι. Η διαπραγμάτευση κατ’αυτό το πρότυπο θα πρέπει να στοχεύει σε αμοιβαία οφέλη (win-win situation) και να επιμένει σε ένα δίκαιο διακανονισμό των συγκρουόμενων συμφερόντων ανεξάρτητα από τη θέληση των πλευρών. Η διαπραγμάτευση αρχών υποδεικνύει τον τρόπο να κερδίζεις ότι δικαιούσαι αλλά να παραμένεις τίμιος, καθώς και το να είσαι δίκαιος ενώ παράλληλα προστατεύεις τα δικαιώματα σου από όσους θέλουν να εκμεταλλευτούν τη τιμιότητα σου.
Παρακάτω αναλύονται σύντομα τα 5 βασικά στοιχεία της Διαπραγμάτευσης Αρχών:
1. Μην διαπραγματεύεστε επί των θέσεων
Η διαπραγμάτευση θέσεων οδηγεί σε απερίσκεπτες συμφωνίες, είναι αναποτελεσματική και διακινδυνεύει τη σχέση μεταξύ των διαπραγματευτών. Ιδιαίτερα επικίνδυνη είναι όταν υπάρχουν πολλές διαπραγματευόμενες πλευρές ενώ μια καθόλου ελκυστική λύση είναι η άκριτη επιείκεια. Κατά τη διαπραγμάτευση του σχεδίου του Χάρβαρντ έχει αναπτυχτεί μια εναλλακτική λύση διαπραγμάτευσης ξεκάθαρα σχεδιασμένη για να παράγει σοφές λύσεις, αποτελεσματικά και φιλικά. Αυτή η μέθοδος στοχεύει στη διαπραγμάτευση επί της ουσίας και όχι επί των θέσεων.
2. Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα
Ένα μεγάλο λάθος που κάνουμε στις καθημερινές μας διαπραγματεύσεις είναι η υποχώρηση ενώπιον της υποκειμενικότητας μας. Είναι γεγονός ότι σαν άνθρωποι έχουμε ισχυρά συναισθήματα και διαφορετικές αντιλήψεις με αποτέλεσμα να δυσχεραίνεται η μεταξύ μας επικοινωνία. Καταλήγουμε, λοιπόν ,να ταυτιζόμαστε με τις θέσεις που προβάλλουμε, αντιμετωπίζοντας τη διαπραγμάτευση εγωιστικά ως προσωπικό ζήτημα . Για να πετύχουμε μια σωστή διαπραγμάτευση πρέπει να διαχωρίσουμε τους ανθρώπους από το διαπραγματευόμενο θέμα και να δούμε τη διαδικασία ως συνεργάτες που δουλεύουν επί μιας λύσης και όχι ως αντιπάλους που μάχονται.
3. Εστιάστε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις
Δεδομένου ότι το αποτέλεσμα είναι η επίτευξη ικανοποίησης των συμφερόντων αμοιβαία, γίνεται κατανοητό πως οποιοσδήποτε συμβιβασμός στις προβαλλόμενες θέσεις πιθανότατα δε θα εξυπηρετήσει αυτό που πραγματικά θέλετε. Συνεπώς, αυτό που πρέπει να διαπραγματεύεστε είναι οι τρόποι επίτευξης των συμφερόντων σας μέσα από διαφορετικές θέσεις, χωρίς να παγιώνετε μια συγκεκριμένη.
4. Δημιουργήστε επιλογές αμοιβαίου οφέλους
Η δημιουργικότητα στις επιλογές είναι καθοριστικής σημασίας για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση. Ως εκ τούτου, αφιερώστε λίγο χρόνο μακριά από τη πίεση της παρουσίας του έτερου διαπραγματευόμενου και σκεφτείτε αντικειμενικά λύσεις που θα ήταν πρόσφορες και για τις δυο πλευρές. Με αυτό τον τρόπο θα γίνει εμφανής ο σεβασμός των συμφερόντων της άλλης πλευράς, εφόσον αυτές συμπεριλαμβάνονται στις λύσεις που θα προτείνετε, και θα έχετε μια αμοιβαία θετική οπτική η οποία θα ευνοήσει την ταχύτερη επίτευξη συμφωνίας.
5. Επιμείνετε στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων
Σε πολλές περιπτώσεις, ιδιαίτερα ενώπιον σκληρών διαπραγματευτών, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε πείσμα και αδιαλλαξία, με κίνδυνο να υποπέσετε σε εις βάρος σας αυθαίρετα αποτελέσματα. Η τακτική αντιμετώπισης τέτοιων διαπραγματευτών είναι η επιμονή στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων. Όποια και να είναι η θέση του συνομιλητή σας, πρέπει να ξεκαθαρίσετε ότι το αποτέλεσμα θα κριθεί υπό τη σκοπιά κάποιας δίκαιης και αξιοπρεπούς ανεξαρτησίας της εκατέρωθεν βουλήσεως. Αυτό σημαίνει ότι η διαπραγμάτευση θα στηρίζεται σε κάτι γενικά αποδεκτό, όπως η νομοθεσία ή η γνώμη ενός εμπειρογνώμονα. Συζητώντας αντικειμενικά κριτήρια θεμελίωσης της διαπραγμάτευσης και όχι τι είναι διατεθειμένο το κάθε μέρος να κάνει, καμία πλευρά δεν ενδίδει στην άλλη και δύνανται να καταλήξουν σε μια δίκαιη λύση.
Εν προκειμένω, στη διαδικασία της «Διαπραγμάτευσης Αρχών» έχουμε τις εξής διαφοροποιήσεις έναντι των άλλων δυο τακτικών:
- Οι διαπραγματευόμενοι επιλύουν ένα πρόβλημα, δεν είναι ούτε φίλοι ούτε αντίπαλοι.
- Ο στόχος είναι ένα συνετό αποτέλεσμα με σοφό και θετικό τρόπο, όχι μια πάση θυσία συμφωνία αλλά ούτε και μια νίκη επί του ετέρου.
- Το πρόβλημα διαχωρίζεται από τους ανθρώπους, οπότε δεν κάνουμε ούτε απαιτούμε παραχωρήσεις ώστε να επιτευχθεί μια λύση.
- Δεν αντιμετωπίζουμε επιεικώς ή σκληρά το πρόβλημα και το διαπραγματευτή, αλλά διαχωρίζοντας τους, αντιμετωπίζουμε επιεικώς το διαπραγματευτή και σκληρά το πρόβλημα.
- Δίνουμε ανεξαρτησία στη δυνατότητα εμπιστοσύνης.
- Εστιάζουμε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις. Οπότε δεν αλλάζουμε τις θέσεις μας εύκολα αλλά ούτε τις παγιώνουμε.
- Διερευνούμε τα συμφέροντα, δεν παρουσιάζουμε προτάσεις ούτε απειλές.
- Αποφεύγουμε τις κόκκινες γραμμές.
- Αποφεύγουμε το μονομερές κόστος, δημιουργούμε καταστάσεις αμοιβαίου οφέλους.
- Δημιουργούμε πολλές επιλογές, όχι μια μοναδική για μονομερή αποδοχή.
- Αποφασίζουμε με ελευθερία βούλησης, όχι με καταπίεση.
- Δρούμε βάσει λογικής και αρχών, όχι πίεσης.
Θυμείτε πάντα πως η καλύτερη διαπραγμάτευση είναι αυτή που μπορεί να επαναληφθεί. Μην επιδιώκετε προσωρινά κέρδη, αλλά μακροχρόνια μέσα από τη δημιουργία ενός δίκαιου και συνετού διαπραγματευτικού προφίλ.
Σχόλια