Πώς οι καλοπροαίρετοι ιδιοκτήτες εστιατορίων στερούν τους εαυτούς τους από κέρδος, χρόνο και επιτυχία και πώς να αποφύγετε το σύνδρομο του “Manager’s BurnOut"; Ξέρουμε πως είστε πολυάσχολοι, αφού η εστίαση απορροφά το μεγαλύτερο μέρος της ενέργειάς σας. Διαβάστε και σκεφτείτε πώς όλα αυτά εφαρμόζονται στην επιχείρησή σας – γιατί μπορεί να είναι οι σημαντικότερες συμβουλές που θα διαβάσετε φέτος.
Έλεγχος της πραγματικότητας
Αν είστε ένας από τους πολλούς ιδιοκτήτες εστιατορίων που χρειάζονται βοήθεια, αλλά νομίζετε ότι το μάρκετινγκ είναι περίπλοκο, ακριβό και χρονοβόρο — ότι απαιτεί αίμα, ιδρώτα και δάκρυα για να έχει αποτελέσματα, περαστικά σας. Στην πραγματικότητα, μόνο αλήθεια δεν είναι.
Όχι εύκολο — μόνο απλό. Υπάρχουν μόλις 3 στόχοι – κλειδιά στα οποία πρέπει να επικεντρωθείτε, για να αυξήσετε τα καθαρά κέρδη του εστιατορίου σας:
- Μην περιμένετε ο πελάτης να μπει μέσα. Βρείτε τρόπους για να φέρετε νέους πελάτες.
- Αναζητήστε τρόπους ώστε οι υπάρχοντες πελάτες να επιστρέφουν συχνότερα!
- Αυξήστε τα κέρδη από τον κάθε πελάτη, με συνδυαστική πώληση, προτάσεις και συμβουλές από το σέρβις.
Το μάρκετινγκ εστιατορίων είναι απαραίτητο στην επιβίωσή σας.
Αυτό είναι όλο! Τελεία. Τέλος. Αν χειριστείτε τους παραπάνω παράγοντες με τον σωστό τρόπο, έχετε ανακαλύψει την μισή επιτυχία στην επιχείρησή σας.
Γιατί λοιπόν τα περισσότερα εστιατόρια αποτυγχάνουν στο μάρκετινγκ; Γιατί τόσα εστιατόρια δεν ανταποκρίνονται ποτέ στις δυνατότητες της ιδέας της επιχείρησής τους και χάνουν από τον ανταγωνισμό;
Το μάρκετινγκ αποτυγχάνει, όταν οι ιδιοκτήτες εστιατορίων διδάσκονται μύθους για το τι κάνει μία επιχείρηση επιτυχημένη και κερδοφόρα.
Οι τρεις μύθοι που θα συζητήσουμε εδώ είναι ενδιαφέροντες, καθώς υπάρχει ψήγμα αλήθειας σε αυτούς. Υπάρχει όμως και ένα μεγάλο ψέμα. Αντίθετα με ότι πιστεύουν οι περισσότεροι ιδιοκτήτες εστιατορίων, αυτοί οι 3 παράγοντες δεν εγγυώνται την επιτυχία. Η επιρροή τους δεν είναι τόσο σημαντική, όσο οι περισσότεροι τείνουν να πιστέψουν... Για το λόγο αυτό πρόκειται για μύθους!
Από τη στιγμή όμως που τόσοι άνθρωποι λαμβάνουν υπ’ όψιν αυτούς τους μύθους τόσο απόλυτα, αυτοί μετατρέπονται σε αυτοεκπληρούμενη προφητεία — κάνουν τον ιδιοκτήτη να τα παρατάει υπερβολικά νωρίς και αποκλείουν κάθε ενδεχόμενο μάρκετινγκ που να απευθύνεται πραγματικά στην αύξηση των κερδών της επιχείρησης. Στο κάτω-κάτω, γιατί να παιδεύεσαι, αν οι πιθανότητες είναι εναντίον σου;
Και δε μιλάμε για ιδιοκτήτες εστιατορίων που δεν προσπαθούν. Ούτε στο ελάχιστο.
Όχι, μένουν προσκολλημένοι σε αυτούς τους μύθους και καταλήγουν να εστιάζουν την προσοχή τους στα πολλά ασήμαντα πράγματα στη λίστα των υποχρεώσεών τους και όχι στις λίγες ζωτικής σημασίας ενέργειες που στην πραγματικότητα θα έκαναν τη διαφορά. Στο κάτω-κάτω, σε ένα εστιατόριο, υπάρχουν πάντα μικρά πράγματα που πρέπει να γίνουν και φωτιές που πρέπει να σβήσουν... και κάπως έτσι αρχίζει ο κατήφορος... Δε χρειάζεται όμως να γίνει έτσι!
Ας δούμε τους τρεις μεγαλύτερους μύθους για τα εστιατόρια — και πώς να τους ξεπεράσετε.
Μύθος 1: Το μάρκετινγκ απαιτεί πολύ Χρήμα και Χρόνο
Ας συζητήσουμε το οικονομικό σκέλος πρώτα και μετά θα ασχοληθούμε μετά με τον χρόνο.
Το μάρκετινγκ συχνά συγχέεται με τη διαφήμιση. Δεν είναι το ίδιο πράγμα. Η διαφήμιση είναι μόνο ένας τρόπος — από τους πολλούς πιθανούς τρόπους — για να στείλετε το μήνυμά σας, αλλά και για να το λάβουν οι σωστοί άνθρωποι. Και ναι, η διαφήμιση μπορεί να είναι ακριβή. Το μάρκετινγκ αφορά στα πράγματα που κάνεις, από την κουζίνα μέχρι την είσοδο του εστιατορίου και έξω από αυτό, προκειμένου να καταλάβετε καλύτερα τι θέλουν οι πελάτες σας και να τους το προσφέρετε.
Το σωστό μάρκετινγκ δεν κοστίζει χρήματα. Τα δημιουργεί. Όταν αντιμετωπίζετε το μάρκετινγκ ως απλό έξοδο και "αναγκαίο κακό"— αυτό ακριβώς θα γίνει και μάλιστα σύντομα. Όταν όμως εντοπίσετε μερικούς σημαντικούς σε κάθε τομέα και στόχος σας γίνει το να προσφέρετε μία εξαιρετική εμπειρία στους υπάρχοντες πελάτες σας, το μάρκετινγκ γίνεται ένας σίγουρος τρόπος για να παραχθούν κέρδη.
Εδώ είναι το κλειδί:
Κάθε καμπάνια πρέπει να φέρνει μετρήσιμα αποτελέσματα.
Υπάρχουν πάντα τρόποι για να εντοπίσετε το ποσό των χρημάτων που επενδύετε σε μία καμπάνια και το κέρδος της επιχείρησης που παράγετε ως αποτέλεσμα.Η αναλογία είναι η μετατροπή 1 ευρώ που επενδύεται σε μάρκετινγκ σε €1,20, ή €1,55, ή €2 κέρδους. Όταν ξέρετε τους αριθμούς σας και ποιες καμπάνιες λειτουργούν καλύτερα για εσάς, είναι σαν να έχετε μία μαγική μηχανή κουλοχέρη που «φτύνει» έξω δύο νομίσματα για κάθε ένα που ρίχνετε μέσα.
Τώρα, ας μιλήσουμε για το σκέλος του "χρόνου" στον μύθο.
Πολλοί ιδιοκτήτες εστιατορίων ξεκινούν την επιχείρησή τους, με την εσφαλμένη εντύπωση ότι το καλό φαγητό είναι το μόνο που χρειάζονται για την επιτυχία του εγχειρήματός τους (θα μιλήσουμε περισσότερο γι’ αυτό στον Μύθο 3). Όλοι θεωρούν πως το δικό τους φαγητό είναι διαφορετικό και καλύτερο από τον ανταγωνισμό.
Έτσι, το μάρκετινγκ είναι μία δεύτερη σκέψη στην οποία δίνουμε προσοχή μόνο όταν "υπάρχει χρόνος" από τη λειτουργία της επιχείρησης. Ξέρετε από πρώτο χέρι ότι σε ένα εστιατόριο δεν υπάρχει τέλος στα μικρά πράγματα που πρέπει να φροντίσετε και όλα είναι επείγοντα. Όταν το μάρκετινγκ έρχεται δεύτερο μετά τις ασχολίες της μέρας σας, καταλήγετε να το κάνετε γκρινιάζοντας — ή να μην το κάνετε καθόλου.
Ο τρόπος για να ξεπεράσετε αυτό το πρόβλημα, είναι να αντιληφθείτε ότι ΔΕΝ είστε σε μια τέτοια επιχείρηση, απλά για να είστε εκεί. Είστε στο χώρο της ΕΣΤΙΑΣΗΣ και του ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ με μία επιχείρηση που πρέπει να προσφέρει μια σπουδαία γαστρονομική (απλή, πιο επιτηδευμένη, υψηλής εστίασης) εμπειρία στους πελάτες της.
Σε μία επιχείρηση σχετική με το μάρκετινγκ, το μάρκετινγκ είναι το κεντρικό θέμα. Δε συμβαίνει απλά στα διαλείμματα μεταξύ των άλλων υποχρεώσεων. Συμβαίνει κάθε λεπτό και αφορά κάθε βήμα σε κάθε διαδικασία του εστιατορίου σας:
- Τον τρόπο με τον οποίο χαιρετάτε τους πελάτες σας (Θέματα Προσωπικού-Εκπαίδευσης)
- Το προϊόν το οποίο προσφέρετε (Θέματα Κουζίνας), πώς το ανακοινώνετε (Θέματα Προσωπικού-Εκπαίδευσης), πώς το επικοινωνείτε (Θέματα Προσωπικού-Εκπαίδευσης), Πόσο το χρεώνετε (Θέματα Στρατηγικής)
- Τον τρόπο παρουσίασης του φαγητού (Θέματα Κουζίνας)
- Τον τρόπο με τον οποίο το προσωπικό σας είναι εξυπηρετικό και ταυτόχρονα αόρατο (Θέματα Προσωπικού-Εκπαίδευσης)
- Τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας σχολιάζουν το εστιατόριό σας στους φίλους τους (Μαρκετινγκ-Αποτελέσματα Word of Mouth)
- Τον τρόπο με τον οποίο γνωρίζεστε με τους πελάτες σας — και τι ξέρουν εκείνοι για σας. (Δημόσιες Σχέσεις)
Όταν ενστερνιστείτε και αφομοιώσετε αυτή την ιδέα, θα δείτε ότι το μάρκετινγκ δεν αφαιρεί χρόνο από τη διεύθυνση της επιχείρησής σας... επειδή είναι το ίδιο στον πυρήνα της. Όπως η αναπνοή για το σώμα, το μάρκετινγκ δεν είναι κάτι για το οποίο πρέπει να σκέφτεστε ή ψάχνετε ελεύθερο χρόνο. Το καλό μάρκετινγκ είναι απλώς ό,τι έρχεται φυσιολογικά ως μέρος όλων των υπολοίπων αρμοδιοτήτων σας.
Με τα σωστά συστήματα και την εκπαίδευση, μπορείτε να βάλετε το μάρκετινγκ σχεδόν στον αυτόματο πιλότο και έτσι θα γίνει φυσιολογικά μέρος της καθημερινής ζωής σας. Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα για την αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ, επισκεφθείτε αυτή την καταπληκτική ιστοσελίδα:
Μύθος 2: Θέση, θέση, θέση
Άλλο ένα παλιό ρητό που κατά πάσα πιθανότητα έχει προκαλέσει περισσότερες δυσκολίες σε ιδιοκτήτες εστιατορίων από οτιδήποτε άλλο στην ιστορία της ανθρωπότητας! Πάμε στοίχημα ότι κι εσείς το έχετε δει πολλές φορές — ιδιοκτήτες εστιατορίων που χαράμισαν μία επιχείρηση που θα μπορούσε να γίνει μεγάλη επιτυχία. Πιστεύοντας στη μαγική συνταγή της «τοποθεσίας», δεν έκαναν τίποτε άλλο, παρά να περιμένουν. Τελικά, ήταν απογοητευτικό και προβλέψιμο, αλλά θα μπορούσε να έχει αποφευχθεί.
Μία καλή τοποθεσία βοηθάει, αλλά δεν εγγυάται την επιτυχία.
Να ένα παράδειγμα: Ως ιδιοκτήτης εστιατορίου, ο Γιώργος ακολούθησε μία απίστευτης ακρίβειας, οικονομοτεχνική μελέτη με σχεδόν επιστημονική προσέγγιση στην επιλογή της τοποθεσίας για το νέο του εγχείρημα. Μελέτησε τη δυναμική του πληθυσμού στην περιοχή, το προφίλ της κυκλοφορίας σε ακτίνα αρκετών τετραγώνων, εντόπισε όλα όσα χρειαζόταν για την επιχείρησή του... Από όλες τις ενδείξεις προέκυπτε ότι η τοποθεσία ήταν A+ και αυτό επιβεβαιώθηκε και από το άνοιγμα ενός καταστήματος μεγάλης αλυσίδας δίπλα του. Η προσπάθεια φαινόταν πανεύκολη. Σίγουρη νίκη.
Κι όμως, το εστιατόριο του Γιώργου δεν έβγαλε ποτέ κέρδος. Στο τέλος κάθε μήνα, είναι υποχρεωμένος να βάζει άλλα 6.000 ευρώ στην προβληματική επιχείρησή του, μόνο και μόνο για να την κρατήσει ανοιχτή. Αυτό που θα έπρεπε να έχει μετατραπεί σε κερδοφόρα επιχείρηση, αποτελεί πλέον ένα ακριβό χόμπι.
Αν και δεν υπάρχει απλός και εύκολος τρόπος πραγματικής μέτρησης της καταλληλότητας μίας τοποθεσίας, μερικές από αυτές είναι καλύτερες από άλλες. Ούτε συζήτηση.
Ακόμα όμως και αν δεν πετύχετε την καλή περίπτωση, αυτό δε σημαίνει πάντα ότι το παιχνίδι τελείωσε και ότι θα κλείσετε τα φώτα και θα πάτε σπίτι.
Μερικές φορές, ακόμα και μία "κακή" τοποθεσία μπορεί να λειτουργήσει.
Σε κάποια στιγμή της καριέρας του, ο Παντελής είχε ένα εστιατόριο ελληνικής κουζίνας ακριβώς δίπλα σε ένα γυμναστήριο σε ένα μικρό εμπορικό κέντρο. Οι πωλήσεις ποτέ δεν απογειώθηκαν και δεν ήταν δύσκολο να δει κανείς γιατί — το μικρό πάρκινγκ ήταν πάντα γεμάτο με τα αυτοκίνητα των μελών του γυμναστηρίου. Κανείς από όλους όσους ήθελαν να έρθουν για δείπνο, δεν είχε θέση για να παρκάρει. Η συζήτηση με τον ιδιοκτήτη του χώρου για την απελευθέρωση μερικών θέσεων παρκαρίσματος για το εστιατόριο δεν έφερε αποτελέσματα.
Σίγουρα, η σκέψη της επιχειρηματικής παραίτησης πέρασε από το μυαλό του Παντελή περισσότερες από μία φορές— ένιωθε όμως ότι έπρεπε να υπάρχει ένας τρόπος για να πετύχει το σκοπό του και ήταν αποφασισμένος να τον βρει.
Αρχικά, μερικές σκόπιμες και σταδιακές αλλαγές στις συνταγές παρήγαγαν ένα μενού που ήταν πιο "υγιεινό” από το παλιό, αλλά το ίδιο γευστικό και συναρπαστικό. Με αυτό το ζήτημα λυμένο, το εστιατόριο ξεκίνησε μία σειρά στοχευμένων κινήσεων προώθησης, προκειμένου να προσελκύσει περισσότερους θαμώνες του γυμναστηρίου — ανθρώπους που προτιμούσαν να καταναλώσουν ένα κουτί πρωτεΐνης από ένα σάντουιτς. Λίγο-λίγο, η επιμονή και μερικές τακτικές μάρκετινγκ "κομάντο" απέδωσαν καρπούς και το εστιατόριο γέμισε με νέους και τακτικούς πελάτες.
Αντιλαμβανόμενος τους περιορισμούς της τοποθεσίας της επιχείρησής του, ο Παντελής κατάφερε να σημειώσει επιτυχία εκεί που άλλοι στη θέση του δε θα είχαν καν προσπαθήσει.
Μύθος 3: Δώστε τους καλό φαγητό (μαγειρεμένο σωστά και με ποιοτικές α' ύλες) και θα φτιάξουν μονοπάτι μέχρι την πόρτα σας! (όπου κι αν είναι)
Δώστε τους Καλό Σέρβις και Θα Συνεχίσουν να Έρχονται
Είναι δεδομένο ότι δεν μπορείτε να διορθώσετε το κακό φαγητό με το καλό μάρκετινγκ. Δεν μπορεί κανείς να δηλητηριάζει τον κόσμο και ταυτόχρονα να περιμένει ότι θα έχει μία επιτυχημένη επιχείρηση!
Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν τα εστιατόρια που προσπαθούν να προσφέρουν εξαιρετικές γαστρονομικές δημιουργίες, αλλά δεν καταφέρνουν να αποφέρουν κέρδος. Όλοι μας έχουμε φάει σε μέρη που πρόσφεραν καλό φαγητό και/ή εξυπηρέτηση, αλλά εξαφανίστηκαν από προσώπου γης, γρηγορότερα από ό,τι άνοιξαν, προς μεγάλη απογοήτευση και του ιδιοκτήτη και των πελατών (“Αυτό το εστιατόριο ήταν τόσο καλό. Πώς και δεν υπάρχει πλέον;”)
"Στήστε έναν καλύτερο μηχανισμό και ο κόσμος θα φτιάξει μονοπάτι μέχρι την πόρτα σας."
Το φαγητό σας πρέπει να είναι αρκετά καλό. Αυτό είναι το εισιτήριο εισόδου που σημαίνει ότι μπορείτε να μπείτε στο παιχνίδι. Η νίκη όμως σε αυτό, όταν πρόκειται για εστιατόριο, είναι μία εντελώς διαφορετική υπόθεση.
Για να υπάρχει επιτυχία, το καλό φαγητό και το καλό σέρβις μπορεί να μην είναι αρκετά. Πρέπει να βρείτε τρόπους βελτίωσης.
Να μια άλλη ιστορία:
Ο Χάρης είχε ένα καλό υπόβαθρο στον τομέα της λιανικής, αλλά ήταν καινούριος στο χώρο των επιχειρήσεων εστίασης. Όταν άνοιξε ένα καφέ σε μία σικάτη γειτονιά στα βόρεια προάστια, πίστευε ότι έβαζε ένα ασφαλές στοίχημα. Όλοι έχουν να πληρώσουν για έναν καφέ, σωστά;
Μία δραστήρια καλλιτεχνική σκηνή έφερε μία σταθερή ροή νεαρών επαγγελματιών στο μαγαζί του. Πριν περάσει καιρός, ο Χάρης είχε δημιουργήσει ένα πλήρες μενού. Απ’ έξω, το εστιατόριο έδειχνε επιτυχημένο — η επιχείρηση άνθιζε — αλλά τα κέρδη δεν ήταν εκεί. Ο Χάρης δούλευε 60 ώρες την εβδομάδα και αντλούσε από τα προσωπικά του χρήματα για να κρατήσει το εστιατόριο ζωντανό. Δημιουργούσε όμως ένα καταστροφικό χρέος — και ήταν έτοιμος να σηκώσει λευκό πανί.
Μετά από 6 μήνες, ο Χάρης δουλεύει μόνο 30 ώρες την εβδομάδα — το μισό χρόνο — και βγάζει περίπου 2.000 δολάρια το μήνα. Αντί απλώς να επιβιώνει, η επιχείρησή του παρουσίασε ένα υγιές κέρδος με προοπτική δεύτερου καταστήματος.
Τι έσωσε την επιχείρηση;
Μαζί δημιουργήσαμε ένα πρόγραμμα και μία διαδικασία που προέβλεπε ότι ο ίδιος θα μπορούσε να λείψει για μία ημέρα από καιρού εις καιρόν και να εμπιστευτεί τα νέα συστήματα για να βοηθήσει το προσωπικό του να αντεπεξέλθει. Ο έλεγχος στις μερίδες και μερικά τρικ στο ευρωπαϊκού τύπου στο μενού εκτόξευσε το κέρδος ανά πιάτο. Ανακατατάξεις στο προσωπικό, επανεκπαίδευση και προσοχή στις λεπτομέρειες βοήθησαν να δημιουργηθεί το είδος του εστιατορίου που μία απαιτητική πελατεία απαιτεί.
Η μεγαλύτερη αλλαγή όμως έγινε στη στρατηγική μάρκετινγκ του Χάρη.
Αντί να ξοδεύει 400 ή 500 ευρώ ανά διαφημιστικό στις εφημερίδες ή τα περιοδικά, έμαθε να ακολουθεί πιο στοχευμένες τακτικές. Αντισυμβατικές καμπάνιες μάρκετινγκ έφεραν το "σωστό" είδος πελατών — και μία ομάδα πιστών πελατών με newsletter μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου διασφάλισε την συχνή επισκεψιμότητα.
"Έπρεπε να αποφασίσω γιατί ήθελα εστιατόριο", λέει ο Χάρης, "Γιατί ήθελα να είμαι σε αυτή τη δουλειά. Κατάλαβα λοιπόν ότι ήταν οι σχέσεις, οι άνθρωποι, το να έχω μία εξειδικευμένη αγορά, προσφέροντας κάτι που άλλα καφέ δεν προσφέρουν."
Η Εξίσωση του Μάρκετινγκ Εστιατορίων
Θέλετε να είναι επιτυχημένο το εστιατόριό σας. Όχι απλά να επιβιώνει, ή ακόμα να είναι μόνο ένα πολύβουο μέρος — αλλά μία πραγματικά κερδοφόρα και ακμάζουσα επιχείρηση. Από πού θα αρχίσετε; Ποιες ενέργειες θα σας δώσουν τη μεγαλύτερη απόδοση στα χρήματά σας;
Η απάντηση βρίσκεται στην Εξίσωση του Μάρκετινγκ Εστιατορίων:
Π + Ε + Π = €€
(Πρωτοεμφανιζόμενοι Πελάτες + Επαναλαμβανόμενοι Πελάτες + Περιθώριο κέρδους = €€)
Π: Πρωτοεμφανιζόμενοι Πελάτες
Πολλοί διαφημιστές θα σας πουν ότι το κλειδί είναι να φέρετε περισσότερους πελάτες που να έρχονται για πρώτη φορά. Αυτός όμως είναι ο δύσκολος τρόπος. Σίγουρα, είναι σημαντικό να συνεχίσετε να κάνετε πράγματα που να βοηθούν το "Π" γιατί αυτό είναι το δυσκολότερο σημείο της προσπάθειας. Συνήθως, είναι και το πιο ακριβό.
Στην πραγματικότητα, μπορεί να βγάλετε πολύ μικρό ή καθόλου κέρδος από τους πρωτοεμφανιζόμενους πελάτες σας. Δεν υπάρχει πρόβλημα με αυτό, όσο έχετε τους άλλους παράγοντες της εξίσωσης.
Ε: Επανεμφανιζόμενοι Πελάτες
Το να κάνετε τους υπάρχοντες πελάτες σας να έρχονται πιο συχνά είναι πολύ διαφορετικό και πιο κερδοφόρο από το να βρίσκετε νέους πελάτες. Αν μάλιστα είστε σαν τους περισσότερους ιδιοκτήτες εστιατορίων, πρέπει να αντιληφθείτε τις συνολικές δυνατότητες του "Ε" στην Εξίσωση. Υπάρχει λοιπόν πολύς χώρος για ανάπτυξη!
Η δημιουργία ενός προγράμματος προνομίων για μέλη ή ενός newsletter που προσφέρει εκπτώσεις και νέα μεταξύ θαμώνων είναι καταπληκτικοί τρόποι για να χτίσετε σχέσεις εμπιστοσύνης και να ενθαρρύνετε τους τακτικούς πελάτες να επιστρέφουν. Πρώτα όμως, πρέπει να μυηθείτε σωστά στα βασικά οικονομικά του εστιατορίου σας.
Π: Περιθώριο Κέρδους
Αν χάνετε χρήματα από κάθε πελάτη, δεν μπορείτε να τα καλύψετε με τον όγκο των πελατών."
Τα περιθώρια κέρδους των εστιατορίων είναι λεπτά και εύθραυστα. Μία μη συνετή απόφαση μάρκετινγκ, ή μία μικρή αλλαγή στα κόστη, μπορεί να εξαφανίσει τα κέρδη σας.
Το "Π" είναι πάντα ο σωστός τρόπος για να ξεκινήσετε.
Έχετε σκεφτεί ποτέ τι πραγματικά θέλετε εσείς;
Διαβάσατε λοιπόν αυτό το ειδικό άρθρο και μάθατε για τους 3 Μεγαλύτερους Μύθους σχετικά με τα Εστιατόρια. Πείτε μας τώρα, ενώ διαβάζατε αυτό το κείμενο:
- Σκεφτήκατε περιπτώσεις στις οποίες η επιχείρησή σας υπέφερε επειδή λάβατε υπ’ όψιν αυτές τις απόλυτες αντιλήψεις;
- Σκεφτήκατε πράγματα που θα κάνετε διαφορετικά στο εστιατόριό σας από δω και πέρα;
- Σκεφτήκατε πώς θέλετε πραγματικά να είναι το εστιατόριό σας και τι θέλετε να προσφέρει σε σας, τον ιδιοκτήτη;
“Ο κόσμος Δε Χρειάζεται Άλλο Ένα Εστιατόριο”
Αν είστε ευχαριστημένοι με τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησής σας αυτή τη στιγμή, κανένα πρόβλημα.
Αν αισθάνεστε σωστά με την ιδέα ότι διευθύνετε άλλο ένα εστιατόριο που παλεύει μέρα με την ημέρα, επίσης κανένα πρόβλημα.
Από την άλλη πλευρά, αν θα θέλατε να μετατρέψετε το εστιατόριό σας σε μία πραγματική επιχείρηση που έχει μεγαλύτερη αξία για τους πελάτες της και περισσότερα κέρδη και ελεύθερο χρόνο για τους ιδιοκτήτες της, τότε καλύτερα να αναζητήσετε τους κατάλληλους συνεργάτες.
Αυτή η μοναδική πηγή σας δείχνει πώς να αυξήσετε τα περιθώρια κέρδους σας για περισσότερα χρήματα σε κάθε απόδειξη.
Θυμηθείτε: ένα εστιατόριο που μπορεί να δαπανήσει ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ σε έναν νέο πελάτη, τελικά κερδίζει. Αυτό που δεν μπορεί, κλείνει.
Κάτι που Πρέπει να Ξέρετε Για το Κόστος των Τροφίμων...
Τα πράγματα έχουν ως εξής: δε θα έπρεπε να πληρώνετε περισσότερα για τα υλικά σας από τους άλλους, αλλά ούτε και χρειάζεται να σπαταλάτε τον περισσότερο χρόνο σας ελέγχοντας τις τιμές. Το κόστος είναι απλά ένα μέρος της διαχείρισης και όχι ξεχωριστή δουλειά.
Είναι συνήθως ευκολότερο να αυξήσετε τα έσοδά σας κατά 5% ακολουθώντας τις σωστές τακτικές μάρκετινγκ, παρά να μειώσετε το κόστος σας σε αυτό το ίδιο 5%.
Ξέρω ότι είναι περίπλοκο, αλλά... αν επρόκειτο να ρίξετε το κόστος των τροφίμων σας κατά 5%, τι θα σήμαινε αυτό για σας από πλευράς κέρδους; Σε μηνιαίο εισόδημα 100.000 ευρώ και 30.000 σε κόστος τροφίμων, αυτό είναι ένα αξιοσέβαστο ποσό 15.000 σε νέα κέρδη. Καθόλου άσχημα μέχρι στιγμής. Ωστόσο, αναπόφευκτα, το κόστος του φαγητού θα αυξηθεί πάλι, εξανεμίζοντας τις οικονομίες που τόσο σκληρά έχετε δουλέψει για να δημιουργήσετε. Και δε χρειάζεται να είστε μέντιουμ για να ξέρετε ότι αυτό θα συμβεί. Από την άλλη πλευρά, αν σκεφτείτε να αυξήσετε τα κέρδη σας μέσα από καλύτερο μάρκετινγκ, έχετε 2 επιλογές:
- Βρείτε περισσότερους νέους πελάτες για να δοκιμάσουν το φαγητό σας, ή
- Φέρνετε τους υπάρχοντες πελάτες πιο συχνά.
Το δεύτερο είναι πολύ πιο εύκολο από το πρώτο. Ένας καλός τρόπος για να το κάνετε, θα ήταν η δημιουργία μίας λέσχης V.I.P. μελών. Όχι μόνο θα τους κάνετε να έρχονται πιο συχνά, αλλά θα φέρουν και τους φίλους τους. Μία λέσχη V.I.P. που αυξάνει τα έσοδά σας κατά 5%, θα φέρει στην τσέπη σας επιπλέον χρήματα! Το καλύτερο είναι ότι μπορείτε να το κάνετε αυτό ξανά και ξανά, από μήνα σε μήνα. Μόλις βρεθεί το σωστό μάρκετινγκ, θα λειτουργεί συνεχώς, επ’ αόριστον, με ελάχιστη επιπλέον προσπάθεια.
Πως λειτουργεί το Μάρκετινγκ στα Εστιατόρια - Διάσημο Παράδειγμα που διδάσκετε στα Πανεπιστήμια σε απλούς όρους εστίασης
- Βλέπετε έναν πελάτη, τον πλησιάζετε και του λέτε: «Έχουμε καταπληκτικό φαγητό, σε φιλικές τιμές και σε πολύ όμορφο περιβάλλον» - Αυτό λέγεται Direct Marketing.
- Σε μία απλή φιλική εκδήλωση ένας φίλος σας λέει σε έναν γευσιγνώστη «Ο κύριος έχει ένα εστιατόριο με καταπληκτικό φαγητό, σε φιλικές τιμές και σε πολύ όμορφο περιβάλλον» - Αυτό λέγεται διαφήμιση
- Ο γευσιγνώστης σας προσεγγίζει και σας λέει «Χαίρομαι που έχετε ένα τόσο νόστιμο μενού, σε φιλικές τιμές και σε πολύ όμορφο περιβάλλον. Θα μου κρατήσετε ένα τραπέζι?» Αυτό λέγεται Αναγνωρισιμότητα Προϊόντος (Brand Recognition)
- Εσείς απαντάτε στον γευσιγνώστη «Το ξέρω ότι έχω ένα πολύ νόστιμο μενού, σας περιμένω στο εστιατόριο μου» και σας απαντάει «Μα τελικά το δοκίμασα και δεν τρώγεται» - Αυτό λέγεται Customer Feedback
- Στην ίδια εκδήλωση προσεγγίζεται έναν επιχειρηματία, του δίνεται την κάρτα σας και του λέτε: «Έχουμε καταπληκτικό φαγητό, σε φιλικές τιμές και σε πολύ όμορφο περιβάλλον. Θέλετε να συζητήσουμε για τις εταιρικές σας εκδηλώσεις?», τότε ο επιχειρηματίας του απαντάει «Λυπάμαι αλλά έχουμε βρει μία καλύτερη λύση με εξίσου νόστιμα φαγητά, σε φιλικές τιμές και σε πολύ όμορφο περιβάλλον με εκπληκτικό σέρβις και εξαιρετική μουσική» - Αυτό ονομάζεται Demand and Supply Gap
- Προτού μιλήσετε στον επόμενο πελάτη, σας πλησιάζει ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης στην οποία βρισκόσαστε και προσπαθείτε να κλείσετε δουλειές. Αυτό ονομάζεται Restriction from Entering New Market!
Σχόλια