Ο πιο εύκολος τρόπος να πουλήσετε είναι μειώνοντας την τιμή σας. Ο κόσμος δεν έχει λεφτά, υπάρχει κρίση, capital control και διάφορα άλλα ακράδαντα επιχειρήματα που δικαιολογούν την έκπτωση στη τιμή.
Την επόμενη φορά που θα σκεφτείτε να μειώσετε την τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρετε για να αγοράσει ο πελάτης, θα πρέπει να σκεφτείτε το εξής. Όπως λέει κι ο Benjamin Franklin, « η πικρία της κακής ποιότητας παραμένει για αρκετό καιρό όταν η γλύκα της χαμηλής τιμής έχει ξεχαστεί». Όπου ποιότητα ο καθένας μπορεί να προσθέσει οποιοδήποτε αρνητικό αποτέλεσμα θέλει το οποίο μπορεί να είναι απόρροια μιας χαμηλής τιμής.
Ας δούμε πρώτα γιατί κάποιος δίνει εκπτώσεις. Μήπως επειδή:
- Δεν υπάρχει άλλη περίπτωση να αγοράσει ο πελάτης από εκείνον;
- Χρειάζεται την πώληση και δεν γίνεται να την χάσει γιατί πρέπει να πληρώσει επείγουσες υποχρεώσεις
- Είναι στρατηγικής σημασίας η συγκεκριμένη γιατί θέλει να ξεκινήσει μια συνεργασία μαζί του ώστε να αγοράζει από εκείνον και στο μέλλον;
- Μήπως δεν γνωρίζει τον τρόπο για να πουλήσει σε υψηλότερη τιμή;
- Επιλέγει να «θυσιάσει» κάτι άλλο για να έχει χαμηλή τιμή;
- Θέλει να κρατήσει σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο τις πωλήσεις του για να πετύχει κάποιους στόχους;
Υπάρχουν πολλοί λόγοι που κάποιος αποφασίζει να κάνει εκπτώσεις. Όμως θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο στον καθένα ότι η κάθε απόφαση που παίρνουμε έχει και συγκεκριμένες συνέπειες που καλό είναι να μπορούμε να τις προβλέψουμε και να μην εθελοτυφλούμε. Όπως αντίστοιχα και για τον πελάτη, η κάθε απόφαση που λαμβάνει όταν αγοράζει, έχει μελλοντικές συνέπειες που έχουν επιπτώσεις σε εκείνον, στην επιχείρησή του και στη ζωή του γενικότερα.
Αν αγοράζει βλέποντας μονάχα την τιμή, θα κερδίσει την έκπτωση όμως πιθανώς να έχει επιπτώσεις σε άλλους τομείς της επιχείρησής του. Εκτός βεβαίως της πιθανότητας να είστε όντως ο πιο φθηνός, ο πιο γρήγορος, ο πιο εξυπηρετικός, ο πιο καινοτόμος, ο καλύτερος σε όλα που υπάρχει στην αγορά. Σε αυτή την περίπτωση σας αξίζουν συγχαρητήρια για την εξαιρετική δουλειά που κάνετε και αυτό το άρθρο ίσως δεν σας αφορά.
Όμως, αν ένας πελάτης αγοράζει συνυπολογίζοντας κι άλλες παραμέτρους όπως μακροπρόθεσμη συνεργασία, κοιτάζοντας το μέλλον, την ποιότητα της υπηρεσίας που θα λάβει, την επιπρόσθετη αξία που θα δώσει η συνεργασία του μαζί σας, τη φήμη και την εξυπηρέτηση που θα κερδίσει επιλέγοντας εσάς κι όχι κάποιον ανταγωνιστή, τον παράγοντα εμπιστοσύνης που θα αναπτυχθεί μεταξύ σας κι ό,τι καλό απορρέει από αυτόν , την γνώση και την εμπειρία σας στην αγορά, τις διαφορετικές λύσεις που μπορείτε να προτείνετε κ.λπ. τότε ίσως αρχίζει να κοιτάει κι άλλα πράγματα πέρα από την χαμηλή τιμή.
Τα παραπάνω ίσως να δικαιολογούσαν μια υψηλότερη τιμή για το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε. Δεν συμφωνείτε;
Για να αρχίσει να κοιτάει κι αυτά θα πρέπει να είστε σε θέση να του δώσετε να τα καταλάβει και να τα γνωρίσει. Υποχρέωση σας είναι να τον ενημερώσετε με λεπτομέρεια. Δεν είναι δική του να τα γνωρίζει. Είναι υποχρέωση και καθήκον δική σας και του πωλητή σας να προσπαθήσει να εκπαιδεύσει τον πελάτη σχετικά με την δουλειά, την τιμή, το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τον τρόπο που λειτουργείτε, τον τρόπο που πληρώνεστε και γιατί επιλέγετε τον συγκεκριμένο και να του δείξετε να καταλάβει απλά, ξεκάθαρα και με πλήρη διαφάνεια ότι είναι εξίσου σημαντικό για το συμφέρον το δικό του όπως και της επιχείρησής του, να λαμβάνει υπεύθυνες αποφάσεις όταν αγοράζει και επιλέγει προμηθευτή και συνεργάτη.
Είναι πολύ σημαντικό στην πώληση να κατανοήσουν και οι δύο πλευρές πόσο στοιχίζει μια λάθος απόφαση. Μόνο τότε, μπορεί και η μια πλευρά αλλά και η άλλη να αρχίσουν να βλέπουν τις πωλήσεις πιο υπεύθυνα και να διαφοροποιούν την πραγματική αξία που έχει κάτι από την τιμή του. Φροντίστε να δείξετε στον επόμενο πελάτη σας τα παραπάνω και να είστε βέβαιοι ότι θα δίνετε λιγότερες εκπτώσεις.
Καλές πωλήσεις!
Σχόλια