Ο πωλητής είναι η «βιτρίνα» της επιχείρησης [Μέρος 2ο]

Όμως, όπως σε κάθε σχέση, υπάρχει αμφίδρομη ευθύνη, το ίδιο ισχύει και στην επαγγελματική σχέση μεταξύ επιχείρησης – πωλητή. Έρχομαι, λοιπόν, με το παρόν άρθρο να αναπτύξω την στάση – πρωτοβουλίες που οφείλει να αναλάβει ο εκάστοτε πωλητής, ώστε να γίνει ο καλύτερος πρεσβευτής της επιχείρησης για την οποία εργάζεται.

Εκπαίδευση

Η μεγαλύτερη επένδυση που μπορεί να κάνει ένας εργαζόμενος για τον εαυτό του, και ιδιαίτερα στον τομέα των πωλήσεων, είναι η εκπαίδευση. Μέσα από την εκπαίδευση βελτιώνεται και γίνεται αποτελεσματικότερος στο έργο του. Βεβαίως, ευθύνη για την εκπαίδευση του εκάστοτε πωλητή έχει και ο εκάστοτε εργοδότης, όπως ανέπτυξα στο προηγούμενο άρθρο μου. Τί γίνεται, όμως, σε περίπτωση που ο τελευταίος δεν την παρέχει ή δεν είναι ανάλογη των αναγκών του πωλητή; Ο πωλητής πρέπει να αναλάβει πρωτοβουλία. Πρέπει να βρει τους απαραίτητους πόρους και τον χρόνο για μία εκπαίδευση που θα τον κάνει καλύτερο, καλύπτοντας κενά και αδυναμίες ή που θα τον προετοιμάσει για τις αλλαγές που έρχονται στον κλάδο του. Εκπαίδευση μπορεί να σημαίνει τη συμμετοχή σε κάποιο σεμινάριο ή τη μελέτη βιβλίων σχετικών με την διαπραγμάτευση, την αντιμετώπιση αντιρρήσεων, την συναισθηματική νοημοσύνη κ.α. Επιλογές υπάρχουν πολλές αρκεί να υπάρχει το ενδιαφέρον, η αποφασιστικότητα και σωστή επιλογή βάσει αναγκών. Όσον αφορά στο κόστος, το οποίο είναι σημαντικός παράγοντας για την τελική απόφαση, ο πωλητής θα πρέπει να αναλογιστεί το μακροχρόνιο όφελος και κατά πόσο αυτή η επένδυση θα τον βοηθήσει να πετύχει τα μελλοντικά του σχέδια.

Συμπεριφορά & Επικοινωνία

Καθώς το επάγγελμα του πωλητή στηρίζεται στην ανάπτυξη σχέσεων με τον εκάστοτε πελάτη, υπάρχει ο κίνδυνος να γίνει σύγχυση της επαγγελματικής με την φιλική σχέση. Κάποιες φορές, τα όρια μεταξύ των δύο, συγχέονται. Ο εκάστοτε πωλητής, λοιπόν, οφείλει να θέτει τα σωστά όρια με τους πελάτες του και να λειτουργεί ανάλογα. Ακόμα και όταν η σχέση με τον πελάτη είναι μακροχρόνια, κάτι που δημιουργεί μεγαλύτερη οικειότητα, η επαγγελματική σχέση πρέπει να υπερισχύει. Αυτό θα διασφαλίσει ότι πάντα ο τρόπος επικοινωνίας με τον πελάτη θα είναι ο ορθός. Δηλαδή, ένας τρόπος επικοινωνίας με σεβασμό και ευγένεια. Ένας τρόπος, που χωρίς να χάνει τον φιλικό του χαρακτήρα, έστω και αθόρυβα, θα υπενθυμίζει στις δύο πλευρές ότι ο σκοπός είναι η εμπορική συνεργασία και όχι η κοινωνικοποίηση.

Διαχείριση ψυχολογίας

Το επάγγελμα του πωλητή είναι φύσει επάγγελμα ψυχολογίας. Τα ερεθίσματα και οι πιέσεις που δέχεται σε καθημερινή βάση είναι πολλές και ποικιλόμορφες. Οφείλει λοιπόν, σε συνδυασμό με ένα κατάλληλο εργασιακό περιβάλλον, να διαμορφώνει εκείνες τις συνθήκες που θα του επιτρέπουν να έχει σταθερή ψυχολογία, χωρίς μεταπτώσεις, η οποία θα διατηρείται ταυτόχρονα σε υψηλά επίπεδα. Ο εκάστοτε πελάτης, άλλωστε, επιθυμεί να αντικρύζει πωλητές με θετική διάθεση και ενέργεια, για να εμπνευστεί αντίστοιχα και να διαμορφώσει το κατάλληλο ψυχολογικό πλαίσιο για μία ενδεχόμενη εμπορική συνεργασία. Σύμμαχοι του πωλητή, στην προσπάθειά του να διαχειριστεί αποτελεσματικά την ψυχολογία του, είναι ο προγραμματισμός και η οργάνωση της καθημερινότητάς του, η αποφυγή του overthinking και η αντιμετώπιση κάθε προβλήματος ως ευκαιρία βελτίωσης του ιδίου ή της εταιρείας την οποία εκπροσωπεί. Ο σημαντικότερος σύμμαχος, όμως, είναι η επίτευξη των στόχων του και το υψηλό κίνητρο, όπως αυτό απορρέει από τον απώτερο σκοπό που έχει θέσει στην επαγγελματική του καριέρα.

Εμπιστοσύνη

Η βάση, για να πετύχει κάθε πωλητής στο έργο του, είναι η ανάπτυξη στέρεων επαγγελματικών σχέσεων. Σχέσεων που βασίζονται στον αλληλοσεβασμό, όπως ανέφερα παραπάνω, αλλά και στην αμοιβαία εμπιστοσύνη. Η εμπιστοσύνη δύσκολα οικοδομείται και εύκολα γκρεμίζεται. Ένα απαραίτητο, λοιπόν, «υλικό» για το «χτίσιμο» στέρεων σχέσεων είναι η ανάληψη της ευθύνης εκ μέρους του πωλητή για τυχόν λάθη ή παραλείψεις, που οφείλονται είτε στον ίδιο είτε στην λειτουργία της εταιρίας στην οποία εργάζεται και εκπροσωπεί. Ένα δεύτερο συστατικό είναι η αποφυγή δικαιολογιών και η εστίαση στην εξεύρεση λύσεων στα προβλήματα ή τις ανάγκες του πελάτη. Ο πωλητής καλό είναι να θυμάται ότι δεν πουλάει απλά προϊόντα ή υπηρεσίες, αλλά πολύ περισσότερο καλύπτει τις ανάγκες των πελατών του και προφέρει λύσεις στα προβλήματα τους με τα προϊόντα που πουλάει. Τελευταίο, αλλά πολύ σημαντικό συστατικό, είναι η αντιστοιχία ανάμεσα σε αυτά που υπόσχεται και σε αυτά που προσφέρει. Ακόμα και εάν μπει στον πειρασμό, δεν πρέπει ποτέ να υποσχεθεί κάτι που είτε δεν το κατέχει είτε δεν είναι σίγουρος 100% ότι θα το έχει στα χέρια του. Η μη τήρηση κάποιας υπόσχεση θα δημιουργήσει ένταση μεταξύ αυτού και του πελάτη και θα θέσει σε κίνδυνο τη μελλοντική επαγγελματική τους σχέση.

Δέσμευση με την επιχείρηση

Ο κύριος και άμεσος εκπρόσωπος της επιχείρησης στην αγορά είναι ο εκάστοτε πωλητής. Στα μάτια του πελάτη αυτός είναι η ίδια η εταιρεία και, κατά τη γνώμη μου, αυτό αποτελεί μεγάλη τιμή. Για να καταφέρει να εκπροσωπήσει, λοιπόν, την εταιρεία με τον καλύτερο τρόπο, οφείλει να λειτουργεί ως πρεσβευτής της. Κλειδιά για αυτό είναι να νιώθει περήφανος για τα προϊόντα και τους ανθρώπους της, να σέβεται και να εφαρμόζει τις αξίες της, να υιοθετεί την κουλτούρα της, να γνωρίζει το όραμά της και να νιώθει ικανοποίηση για την συμβολή του ιδίου στην υλοποίησή αυτού. Θα τολμήσω να πω ότι περισσότερο από οποιονδήποτε εργαζόμενο πρέπει να αισθάνεται ως «ιδιοκτήτης της επιχείρησης», καθώς μόνο ένας τέτοιος άνθρωπος μπορεί να γνωρίζει και να νιώθει όλα τα παραπάνω στο μέγιστο.

Γίνεται λοιπόν αντιληπτό ότι ο ρόλος του πωλητή, της «βιτρίνας» της επιχείρησης - χωρίς να προσδίδω στον χαρακτηρισμό αυτό απολύτως καμία αρνητική χροιά - είναι ίσως ο σημαντικότερος αναφορικά με την εικόνα που έχει και θέλει να διατηρήσει η εκάστοτε επιχείρηση στην αγορά. Αρκεί, όμως, μία ρωγμή σε αυτή για να χαλάσει την εικόνα του καταστήματος. Ας μην είναι ο πωλητής υπεύθυνος για αυτή τη ρωγμή.