NEWSFLASH...
Διεθνή
ανάγνωση

​Τα λάθη που κάνουν οι ελληνικές επιχειρήσεις όταν θέλουν να εξάγουν στην Αφρική

​Τα λάθη που κάνουν οι ελληνικές επιχειρήσεις όταν θέλουν να εξάγουν στην Αφρική

Οι ελληνικές εταιρείες έχουν πολλά προβλήματα να αντιμετωπίσουν όταν αποφασίζουν να εξάγουν στην Αφρική. Μερικά από αυτά είναι η έλλειψη βοήθειας από το κράτος, η έλλειψη γνώσης για την ήπειρο, η έλλειψη ικανών στελεχών για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν μία στρατηγική εισόδου στις αγορές της Αφρικής και πολλά άλλα. Το σημαντικότερο όμως, είναι η προσέγγιση τους και η νοοτροπία τους. Είναι άλλο η εξαγωγή και άλλο η εξαγωγική στρατηγική.

Είναι χαρακτηριστικό των Ελλήνων να είμαστε παντογνώστες αλλά και να νομίζουμε ότι όλα είναι εύκολα και μπορούν να γίνουν χωρίς κόστος. Όταν ξεπερνούμε τον εγωισμό μας και αντιλαμβανόμαστε ότι μπορούμε να ζητήσουμε βοήθεια, τότε μας απομένει η πονηριά μας. Θέλουμε δωρεάν κάτι το οποίο κοστίζει ακριβά και που εμείς οι ίδιοι το έχουμε πληρώσει πολλές φορές, αν και όχι με τόσο εμφανή τρόπο. Ποια εταιρεία δεν έχει επενδύσει σε εκθέσεις και επιχειρηματικά ταξίδια. Η συντριπτική πλειοψηφία, όμως, εφαρμόζει λάθος ακόμη και αυτές τις δυο πιο διαδεδομένες τακτικές, οι οποίες εμπεριέχουν συγκεκριμένη μεθοδολογία αν περιμένουμε αποτελέσματα από αυτές.

Για να «ανοίξουμε» νέες αγορές, και ειδικά τις δύσκολες αγορές της Αφρικής, πρέπει να είμαστε προετοιμασμένοι για ένα μακρύ ταξίδι με μεγάλο κόστος σε πόρους. Οι παλιές μέθοδοι όπως εκθέσεις, διαφήμιση και χρήση λοιπών παραδοσιακών τακτικών, δεν αποδίδει. Ο προφανής τρόπος είναι συνήθως και ο πιο αποτελεσματικός. Κατάλληλοι άνθρωποι που θα εφαρμόσουν κατάλληλες, σύγχρονες και αποτελεσματικές τακτικές.

Πρέπει να επιστρέψουμε στα βασικά: «Πρέπει να βάλεις λεφτά για να βγάλεις λεφτά» λένε οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες. Η πιο συνήθης σκέψη ενός Έλληνα επιχειρηματία, όταν πρόκειται για το άνοιγμα μίας νέας αγοράς, δεν είναι το πώς θα το κάνει πιο αποδοτικά, αλλά πιο οικονομικά. Και εκεί ακριβώς αρχίζει μία σειρά από λάθη και αποτυχίες, που ακολουθούνται και από διάδοση κακής φήμης της εταιρείας αλλά και του ίδιου του επιχειρηματία. Ποιος δεν έχει ακούσει την φράση «ας πουλήσουμε πρώτα και μετά θα επενδύσουμε» από τα χείλη ενός επιχειρηματία. Κυκλοφορεί και η ακόμη χειρότερη εκδοχή της που λέει «θα πουλήσουμε αλλά ούτε τότε δεν θα επενδύσουμε». Θα ήταν πραγματικά μαγικό να υπήρχε ένας τρόπος να ανοίγουμε νέες και δύσκολες αγορές δωρεάν. Και μάλλον τότε θα γινόμασταν πλούσιοι μόνο και μόνο από την πατέντα μίας τέτοιας πρακτικής.

Δεν παραδειγματιζόμαστε από εταιρείες άλλων χωρών, πετυχημένες στις εξαγωγές, με τελείως διαφορετική προσέγγιση. Οι εταιρείες αυτές επενδύουν μεγάλα ποσά, σε ετήσια βάση, ώστε να στήσουν γραφεία στις χώρες που στοχεύουν, να κάνουν συχνά ταξίδια, να εξοπλιστούν, να λάβουν μέρος σε προωθητικές ενέργειες, αλλά κυριότερα να επενδύσουν στους κατάλληλους ανθρώπους. Δεν έχει να κάνει με δυτική νοοτροπία, όπως πολλοί θα βιαστούν να υποθέσουν. Πολλές εταιρείες από την Τουρκία, την Ινδία, την Ρουμανία και τον Λίβανο έχουν υιοθετήσει μία σωστή προσέγγιση που τους επιτρέπει να καλπάζουν στις εξαγωγές.

Μία άλλη λάθος αντίληψη είναι ότι μόνο και μόνο επειδή έχουμε καλά προϊόντα και υπηρεσίες (ή έτσι νομίζουμε) θα πετύχουμε στις εξαγωγές. Είναι πολύ βασικό να ισχύει κάτι τέτοιο, αλλά δεν είναι από μόνο του αρκετό. Οι δύσκολες αγορές της Αφρικής απαιτούν τοπική παρουσία, καθημερινή τριβή με την αγορά, ανάπτυξη προσωπικών σχέσεων και μία σειρά από ενέργειες που θα υποστηρίξουν το προϊόν μας, έτσι ώστε, όχι μόνο να εισέλθει σε μία αγορά, αλλά να παραμείνει και να κατακτά ολοένα και μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς. Αν στόχος μας είναι απλά μία επιτυχημένη πώληση χωρίς συνέχεια, τότε η επιτυχία είναι πολύ εύκολη. Αν όμως θέλουμε και τα υπόλοιπα, τότε χρειάζεται πολύ διαφορετική προσέγγιση.

Κάποτε, το μεγάλο πρόβλημα των ελληνικών προϊόντων ήταν η ποιότητα. Αυτό λύθηκε και το επόμενο πρόβλημα ήταν η τεχνογνωσία. Όταν λύθηκε και αυτό, το επόμενο πρόβλημα ήταν το branding. Πλέον έχουν γίνει εκπληκτικά βήματα και το branding πάρα πολλών ελληνικών εταιρειών είναι καταπληκτικό. Το πρόβλημα αυτή την στιγμή είναι το marketing. Και αν αυτό μας φαίνεται μικρό πρόβλημα, αρκεί να φέρουμε στο μυαλό μας το παράδειγμα του ελαιόλαδου, όπου έχουμε καλύτερη ποιότητα και εφάμιλλο branding με τους Ιταλούς και τους Ισπανούς, αλλά παρόλα αυτά είμαστε πολύ πίσω τους στις εξαγωγές. Ο λόγος είναι το marketing και το άρτιο business development.

Είναι πολλά τα προβλήματα στην στρατηγική μίας ελληνικής εταιρείας που αποφασίζει να εξάγει στην Αφρική. Το σημαντικότερο όμως είναι η νοοτροπία και η ελληνική «εξυπνάδα» ή οποία πάντα πηγάζει από την διοίκηση. Κάποιοι έχουν αρχίσει και το αντιλαμβάνονται και το αλλάζουν. Η συντριπτική όμως πλειοψηφία θεωρεί πολύ πιθανό να «ανοίξει» νέες αγορές χωρίς κανενός είδους κόστος. Επενδύστε έξυπνα, επενδύστε σωστά, επενδύστε στην αλλαγή νοοτροπίας, επενδύστε σε νέες τακτικές, επενδύστε στους κατάλληλους ανθρώπους. Ότι και να αποφασίσετε να κάνετε, απλά επενδύστε.

Σχόλια

... σχόλια | Κάνε click για να σχολιάσεις
Επιχειρώ - epixeiro.gr
Επιχειρώ - epixeiro.gr

Ροή

ειδήσεων

    Επιχειρώ - epixeiro.gr
Επιχειρώ - epixeiro.gr

Top5

σήμερα

    Επιχειρώ - epixeiro.gr