Μια από τις σημαντικές συγκρούσεις ανά τους αιώνες ήταν αυτή της Ρώμης με την Καρχηδόνα. Μάλιστα, ως χαρακτηριστικό στιγμιότυπο καταγράφεται ο Συγκλητικός Μάρκος Πόρκιος Κάτων να κλείνει κάθε ομιλία του στη σύγκλητο με τη φράση «η Καρχηδόνα πρέπει να καταστραφεί», ενώ υπήρξαν και φωνές όπως αυτή του Πόμπλιου Κορνήλιου Σκιπίωνα Νασικά, ο οποίος υποστήριζε ότι έπρεπε να σωθεί, γιατί εξαιτίας του φόβου που προκαλούσε στη Ρώμη, αυτή παρέμενε ενωμένη.
Φυσικά, από το περιβάλλον της αγοράς δεν λείπουν παραδείγματα της «σχολής του Κάτωνα». Χαρακτηριστικό είναι το παράδειγμα της ανταγωνιστικής διαμάχης μεταξύ Coca Cola και Pepsi, όπου την δεκαετία του 1980 – γνωστή ως περίοδος πολέμου των Cola - η πρώτη έφτασε στο χείλος της καταστροφής κατά την προσπάθειά της να κάνει την γεύση της πιο γλυκιά, εισάγοντας την New Coke και να υπερκεράσει την Pepsi, εξασφαλίζοντας χιλιάδες παράπονα. Τα παραδείγματα συνεχίζουν με Marvel Comics vs. DC Comics, McDonald’s vs. Burger King, Ford vs. GM, Dunkin’ Donuts vs. Starbucks κ.α.
Πώς όμως θα μπορούσαμε να «εξασφαλίσουμε» τη βιωσιμότητα της εταιρίας μας, στο πλαίσιο του ανταγωνισμού ακολουθώντας τη «σχολή Νασικά»; Μια εύκολη και ιδιαίτερα λειτουργική λύση θα μπορούσε να είναι το «ο οίκος της ποιότητας» (House of Quality ή Quality Function Deployment) του οποίου η βασική μορφή του φαίνεται στο παρακάτω σχήμα.
Συμπληρώστε τον βασικό πίνακα ως εξής:
- Καταγράψτε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας, όπως ακριβώς τα επιθυμεί ο πελάτης.
- Βαθμολογείστε την προτεραιότητα κάθε μιας επιθυμίας με συντελεστή βαρύτητας. Το άθροισμα να είναι μονάδα ή το εκατό.
- Καταγράψτε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρετε, όπως ακριβώς είναι.
- Στον σχεσιακό πίνακα, βαθμολογείστε την σχέση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας, με τα χαρακτηριστικά αυτών που θέλει ο πελάτης (1-3-5).
- Αξιολογήστε την επιθυμία των πελατών σε σχέση με εσάς και τους ανταγωνιστές σας. Προσοχή: Να είστε ειλικρινής.
Με την συμπλήρωσή του, ο πίνακάς μας θα έχει την ακόλουθη μορφή:
Για τις ανάγκες το άρθρου επικεντρωνόμαστε στο πέμπτο μέρος του πίνακα, που αφορά τον ανταγωνισμό. Οι ανταγωνιστές μας εμφανίζονται: ο Α (μαύρη γραμμή), ο Β (γαλανή γραμμή) και ο Γ (κόκκινη γραμμή). Παρατηρούμε ότι στην επιθυμία πελάτη (Π1) εμείς έχουμε 1, ο Α 1, ο Β 1 και ο Γ 5, στην επιθυμία πελάτη (Π2) εμείς έχουμε 1, ο Α 3, ο Β 1 και ο Γ 5 κ.ο.κ.
Έτσι, έχουμε οπτικοποιήσει τους ανταγωνιστές μας σε σχέση με τις επιθυμίες των πελατών και τα δικά μας προϊόντα ή υπηρεσίες. Όπου υστερούμε σε σχέση με τις επιθυμίες των πελατών μας φροντίζουμε να διορθώσουμε, όπου είμαστε παραπάνω από τους ανταγωνιστές μας και είμαστε σύμφωνα με τις επιθυμίες των πελατών, το διατηρούμε, και όπου είμαστε παραπάνω από τους ανταγωνιστές μας αλλά και παραπάνω από τις επιθυμίες των πελατών, πρέπει να περιορίσουμε τους πόρους που δαπανούμε για τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα αυτά και να τους διοχετεύσουμε για την κάλυψη άλλων επιθυμιών των πελατών.
Μπορεί ο επιχειρηματικός ανταγωνισμός να είναι κάτι που δεν αρέσει ιδιαίτερα. Όμως, είναι ωφέλιμος για τους πελάτες αλλά και για την επιχείρηση. Επίσης, ο ανταγωνισμός λειτουργεί ενάντια στα μονοπώλια της αγοράς, ενώ δημιουργεί νέα δεδομένα, ιδέες, προϊόντα και λύσεις, με σκοπό την αύξηση μεριδίου της επιχείρησης στην αγορά.
Αυτό-αξιολογηθείτε σε σχέση με τον ανταγωνισμό και σίγουρα δεν θα χάσετε!
Σχόλια