Το franchising αποτελεί μια από τις πιο δυναμικές στρατηγικές ανάπτυξης για επιχειρήσεις που επιδιώκουν ταχεία επέκταση με περιορισμένο κεφάλαιο. Παρότι το μοντέλο είναι ευέλικτο και μπορεί να εφαρμοστεί σε πολλούς κλάδους, δεν είναι κατάλληλο για κάθε επιχείρηση.
Η επιτυχής μετάβαση σε αυτό το μοντέλο προϋποθέτει την ύπαρξη συγκεκριμένων χαρακτηριστικών που διασφαλίζουν ότι η επιχειρηματική πρόταση μπορεί να αναπαραχθεί με συνέπεια, αποδοτικότητα και σταθερή ποιότητα.
Πότε ένα επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να γίνει franchise
Πρώτο ζητούμενο είναι η αξιοπιστία. Μια επιχείρηση που φιλοδοξεί να μετατραπεί σε δίκτυο franchise οφείλει να έχει αποδείξει στην πράξη τη βιωσιμότητά της. Ένα σταθερό ιστορικό επιδόσεων, μια διοικητική ομάδα με εμπειρία και η θετική αναγνώριση από την αγορά ή τα μέσα ενημέρωσης ενισχύουν σημαντικά την εικόνα της.
Το δεύτερο βασικό στοιχείο είναι η σαφής διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό. Το concept πρέπει να είναι μοναδικό και να διαθέτει χαρακτηριστικά που το καθιστούν εμπορικά ελκυστικό.
Τρίτον, είναι απαραίτητο το μοντέλο λειτουργίας να μπορεί να μεταδοθεί και να εφαρμοστεί με συνέπεια. Ο δυνητικός συνεργάτης πρέπει να είναι σε θέση να αφομοιώσει το σύνολο των διαδικασιών και να μπορεί να λειτουργήσει το κατάστημα ή τη μονάδα εντός εύλογου χρονικού διαστήματος – συνήθως σε λιγότερο από τρεις μήνες.
Τέλος, απαραίτητη είναι η οικονομική απόδοση της επένδυσης. Η επιχείρηση πρέπει να αποφέρει τουλάχιστον 20% απόδοση επί της επένδυσης, ακόμη και μετά την αφαίρεση των δικαιωμάτων χρήσης (royalty), ώστε να διατηρεί ικανοποιημένους τους franchisees.
Ο σχεδιασμός πριν την επέκταση
Εφόσον πληρούνται οι παραπάνω προϋποθέσεις, το επόμενο βήμα είναι ο στρατηγικός σχεδιασμός της ανάπτυξης. Η απόφαση για franchising δεν περιορίζεται στη δημιουργία ενός νέου τμήματος πωλήσεων, αλλά απαιτεί την εκπόνηση ενός αναλυτικού πλάνου που καλύπτει κάθε πτυχή της επιχειρησιακής μετάβασης.
Τα ζητήματα που πρέπει να ληφθούν υπόψη περιλαμβάνουν την ταχύτητα επέκτασης, την επιλογή περιοχών, τη στελέχωση της ομάδας υποστήριξης, την πολιτική δικαιωμάτων και τη χρηματοοικονομική στρατηγική. Για μεγαλύτερες επιχειρήσεις, προστίθενται και πιο σύνθετα θέματα, όπως η σύγκρουση μεταξύ καναλιών, οι ρυθμίσεις περί ανταγωνισμού και η διαχείριση εταιρικών πόρων.
Νομική κατοχύρωση και επιχειρησιακή τεκμηρίωση
Κομβικό σημείο στη διαδικασία είναι η νομική κατοχύρωση. Ο franchisor οφείλει να διαθέτει μια πλήρη και τεκμηριωμένη σύμβαση franchise, συνοδευόμενη από το απαραίτητο ενημερωτικό δελτίο (offering circular), και όπου απαιτείται, εγκεκριμένες κρατικές καταχωρίσεις.
Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί ένα εγχειρίδιο λειτουργίας, το οποίο περιλαμβάνει όλα τα πρότυπα λειτουργίας, τις διαδικασίες, τις πολιτικές και τις πρακτικές εφαρμογές. Αυτό το εγχειρίδιο αποτελεί θεμέλιο για τη διασφάλιση ομοιομορφίας στο δίκτυο, ενώ παράλληλα προστατεύει νομικά τον franchisor, αποφεύγοντας την παρερμηνεία σχέσεων αντιπροσώπευσης ή πιθανές νομικές ευθύνες.
Πωλήσεις franchise και ρυθμιστικό πλαίσιο
Ένα κρίσιμο αλλά συχνά υποτιμημένο στοιχείο είναι η ικανότητα του franchisor να προσελκύσει και να πωλήσει σε υποψήφιους συνεργάτες. Για να επιτευχθεί αυτό, απαιτείται κατάλληλο υλικό προώθησης – από ενημερωτικά φυλλάδια και παρουσιάσεις μέχρι επαγγελματικά βίντεο – αλλά και πλήρης συμμόρφωση με το ρυθμιστικό πλαίσιο πωλήσεων. Η διαδικασία διέπεται από αυστηρούς κανόνες διαφάνειας, αποκάλυψης στοιχείων και τήρησης διαδικασιών.
Οι δύο ρόλοι του franchisor
Είναι ουσιώδες να γίνει αντιληπτό ότι ο franchisor, από τη στιγμή που θα εισέλθει στον κόσμο του franchising, παύει να δρα μόνο ως επιχειρηματίας και αναλαμβάνει δύο ρόλους: την πώληση franchise και την υποστήριξη των franchisees. Ανάμεσα στους δύο, η στήριξη και επιτυχία των συνεργατών αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο. Μόνο μέσα από τη δική τους ανάπτυξη και κερδοφορία μπορεί να οικοδομηθεί ένα σταθερό και ανθεκτικό δίκτυο.
Ένα εργαλείο ανάπτυξης για μικρούς και μεγάλους
Κατάλληλα δομημένο, το franchising μπορεί να επιτρέψει σε μικρές επιχειρήσεις να ανταγωνιστούν πολύ μεγαλύτερους οργανισμούς. Για τις μεγάλες εταιρείες, προσφέρει το πλεονέκτημα της αποκεντρωμένης λειτουργίας με σημαντική μείωση στο λειτουργικό κόστος και αυξημένη ευελιξία στη λήψη αποφάσεων.
Η ουσία, ωστόσο, παραμένει μία: η επιτυχία του franchising εξαρτάται από την επιτυχία των συνεργατών. Αν οι ανάγκες τους τεθούν στο επίκεντρο του σχεδιασμού, τότε αυτοί οι συνεργάτες μπορούν να μετατρέψουν μια επιχειρηματική ιδέα σε ένα ισχυρό, αναγνωρίσιμο και επεκτάσιμο brand. Και ίσως, κάποια στιγμή, να ακολουθήσουν τα βήματα των μεγάλων success stories της αγοράς.
Σχόλια