«Η Τέχνη της πειθούς»: Οι έξι αρχές που κάνουν τους ανθρώπους να λένε «ναι»
Ο Robert B. Cialdini αποκαλύπτει την ψυχολογία πίσω από την επιρροή και την ανθρώπινη συμπεριφορά, εξηγώντας πώς βασικές αρχές όπως η ανταπόδοση, η συμπάθεια, η κοινωνική απόδειξη, η αυθεντία, η σπανιότητα και η δέσμευση διαμορφώνουν τις αποφάσεις μας στην καθημερινή και επαγγελματική ζωή
Το «Η Τέχνη της πειθούς», το κλασικό βιβλίο του Robert B. Cialdini για την πειθώ, έχει μέχρι στιγμής πουλήσει πάνω από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε τριάντα γλώσσες. Έχει συμπεριληφθεί, μάλιστα, στη λίστα των μπεστ σέλερ της «New York Times», ενώ το περιοδικό «Fortune» το κατατάσσει στα «75 πιο έξυπνα επιχειρηματικά βιβλία». Έχει επίσης αναφερθεί στα «50 Κλασικά της Ψυχολογίας».
Στα ελληνικά κυκλοφορεί από τις εκδόσεις Δίαυλος, σε μετάφραση Μαρίας Παπαϊωάννου.
Το βιβλίο εξηγεί την ψυχολογία πίσω από το γιατί οι άνθρωποι λένε «ναι» και καθοδηγεί τους αναγνώστες στο να εφαρμόσουν αυτές τις γνώσεις. Ο Δρ. Robert Cialdini είναι ο ειδικός στον τομέα της επιρροής και της πειθούς. Τα τριάντα πέντε χρόνια αυστηρής, τεκμηριωμένης έρευνας που έχει πραγματοποιήσει, σε συνδυασμό με ένα τριετές πρόγραμμα μελέτης σχετικά με το τι ωθεί τους ανθρώπους να αλλάξουν συμπεριφορά, οδήγησαν στη συγγραφή αυτού του ευρέως αναγνωρισμένου βιβλίου.
Οι αναγνώστες, διαβάζοντας το πόνημα αυτό, πρόκειται να μάθουν τις έξι καθολικές αρχές της πειθούς και πώς να τις χρησιμοποιήσουν ώστε να γίνουν πιο συνειδητοί και τελικά πιο ελεύθεροι στις επιλογές που κάνουμε. Ιδανικό για ανθρώπους από όλα τα κοινωνικά στρώματα, το εν λόγω βιβλίο θα μας οδηγήσει προς μια βαθιά προσωπική αλλαγή και θα λειτουργήσει ως κινητήριος δύναμη για την επιτυχία μας.
Αυτές είναι οι έξι βασικές αρχές που εξετάζονται στο βιβλίο: Ανταπόδοση, Συμπάθεια, Κοινωνικό πρότυπο, Αυθεντία, Σπανιότητα, και Δέσμευση.
Ανταπόδοση
Ο κανόνας της ανταπόδοσης ορίζει ότι «…πρέπει να προσπαθούμε να ανταποδώσουμε, με τον ίδιο τρόπο, ό,τι μας έχει προσφέρει κάποιος άλλος».
Ένας από τους λόγους για τους οποίους η ανταπόδοση μπορεί να χρησιμοποιηθεί τόσο αποτελεσματικά ως μέσο για να εξασφαλιστεί η συμμόρφωση κάποιου άλλου, είναι η δύναμή της. Ο κανόνας αυτός διαθέτει εκπληκτική ισχύ, οδηγώντας συχνά σε μια θετική απάντηση («ναι») σε ένα αίτημα το οποίο, αν δεν υπήρχε το αίσθημα της υποχρέωσης, σίγουρα θα είχε απορριφθεί.
Αν κάποιος μας κεράσει μεσημεριανό, για παράδειγμα, θα νιώθουμε την υποχρέωση να τον κεράσουμε μεσημεριανό την επόμενη φορά.
Στο σούπερ μάρκετ, τα «δωρεάν» δείγματα ενθαρρύνουν τον κανόνα της αμοιβαιότητας, καθώς μας ωθούν να αγοράσουμε κάτι που διαφορετικά πιθανότατα δεν θα προσέχαμε καν.
Συμπάθεια
Μιλώντας για συμπάθεια, ο συγγραφέας εξηγεί ότι συνήθως προτιμούμε να λέμε «ναι» στα αιτήματα των ανθρώπων που γνωρίζουμε και συμπαθούμε. Είμαστε κατά κανόνα πολύ πιο πρόθυμοι να τους ακούσουμε και να δεχτούμε μια πρότασή τους.
Βασικός παράγοντας που προκαλεί τη συμπάθειά μας προς ένα άτομο είναι, πρωτίστως, μια καλή εξωτερική εμφάνιση. Σύμφωνα με τον συγγραφέα, η Kim Kardashian έχει σχεδόν 10 εκατομμύρια «likes» στο Facebook, το δικό της ριάλιτι σόου και μια σειρά ρούχων όχι επειδή είναι εξαιρετικά έξυπνη ή ταλαντούχα, αλλά κυρίως επειδή είναι εξαιρετικά ελκυστική και γνωρίζει πώς να ντύνεται με τρόπο τέτοιον ώστε να αναδεικνύει την εμφάνισή της. Ακριβώς επειδή είναι εξαιρετικά ελκυστική και ντύνεται πολύ καλά, ο κόσμος επιθυμεί να συνδεθεί -τρόπον τινά- μαζί της, ακόμη και αν οι ζωές τους διαφέρουν παρασάγγας από τη δική της.
Εκτός αυτού, συχνά συμπαθούμε τους ανθρώπους που μας μοιάζουν, είτε πρόκειται για κοινές απόψεις είτε για χαρακτηριστικά προσωπικότητας, υπόβαθρο και τρόπο ζωής. Ένα καλό παράδειγμα αποτελούν οι παρέες που σχηματίζονται στο λύκειο: αθλητές, καλοί μαθητές, μουσικόφιλοι κ.λπ. -ο καθένας έβρισκε την ομάδα με την οποία ταυτιζόταν περισσότερο. Και αν κάποιος ένιωθε... εντελώς περιθωριοποιημένος κοινωνικά, πιθανότατα συναναστρεφόταν με άλλα περιθωριοποιημένα άτομα.
Κοινωνικό πρότυπο
Η «κοινωνική απόδειξη» είναι αυτό που πολλοί από εμάς θα αποκαλούσαμε «πίεση από τους συνομηλίκους», αν και συχνά μοιάζει περισσότερο με «συμπεριφορά αγέλης». Αυτός ο κανόνας «…ισχύει ειδικά για τον τρόπο με τον οποίο αποφασίζουμε τι συνιστά σωστή συμπεριφορά. Θεωρούμε μια συμπεριφορά πιο σωστή σε μια δεδομένη κατάσταση, στο βαθμό που βλέπουμε άλλους να την υιοθετούν», όπως διευκρινίζει ο Cialdini. Στην ουσία, σκεφτόμαστε υποσυνείδητα πως, αφού το κάνουν όλοι οι άλλοι, τότε πρέπει να το κάνουμε κι εμείς. Μοιάζει σαν να κρύβεται μια καθολική αλήθεια πίσω από το αγελαίο και μαζικό, η οποία προτάσσει πως αυτό το οποίοι «όλοι» (οι περισσότεροι, έστω) ακολουθούν πρέπει να είναι κάτι ιδιαίτερης αξίας, διαφορετικά δεν θα το ακολουθούσαν.
Για παράδειγμα, θα παραγγείλουμε κι εμείς μαργαρίτα αν η παρέα μας στο μπαρ την παραγγείλει. Θα φορέσουμε ψηλόμεσα τζιν ακριβώς επειδή ο ευρύτερος κοινωνικός μας περίγυρος έχει αρχίσει ήδη να το εφαρμόζει. Θα γελάσουμε με ένα αστείο επειδή γέλασαν οι φίλοι μας, ακόμα κι αν εμείς δεν το έχουμε πλήρως καταλάβει. Το πιο σύνηθες: βλέπουμε όλους τους άλλους να κοιτάζουν προς τον ουρανό, επομένως κοιτάζουμε κι εμείς προς τα πάνω. Είναι πανανθρώπινος κανόνας αυτός, καθώς φαίνεται.
Αυθεντία
Με λίγα λόγια, οι άνθρωποι τείνουν να ακολουθούν πρόσωπα που εκπροσωπούν την εξουσία ή που επαγγελματικά έχουν κάποιο κύρος. Από πολύ μικρή ηλικία διδασκόμαστε τι η υπακοή στην εξουσία είναι κάτι σωστό, τη στιγμή που η ανυπακοή είναι κάτι λανθασμένο.
Για παράδειγμα, τρέφουμε ιδιαίτερο σεβασμό απέναντι σε αστυνομικούς, γιατρούς, πυροσβέστες, δικηγόρους, κληρικούς, διευθυντές γραφείων κ.ά. Τον ίδιο σεβασμό τρέφουμε απέναντι σε τίτλους (PhD, MBA κ.λπ.). Σεβασμό ή έστω θαυμασό δείχνουμε και στον τρόπο με τον οποίο που ντύνονται οι άνθρωποι.
Επίλογος
Υπάρχουν απλά πάρα πολλά περιβαλλοντικά ερεθίσματα για να μπορέσει ο εγκέφαλός μας να τα επεξεργαστεί όλα. Έτσι, χρησιμοποιούμε συγκεκριμένα ερεθίσματα ως νοητικές συντομεύσεις που μας βοηθούν να αντιδρούμε γρήγορα, χωρίς να χρειάζεται να αναλύσουμε όλες τις πληροφορίες. Για παράδειγμα, η εικόνα αιχμηρών δοντιών ή μιας λεπίδας σημαίνει «κίνδυνος», με αποτέλεσμα να κάνουμε ένα βήμα πίσω ενστικτωδώς, χωρίς δεύτερη σκέψη. Αξιοποιώντας αυτή τη θεμελιώδη ανθρώπινη συμπεριφορά, μπορούμε να κάνουμε τους άλλους να πουν «ναι» αυτόματα, χωρίς συνειδητή σκέψη. Και αυτό είναι, πάνω απ' όλα, ένα όπλο, που θα αποδειχθεί ιδιαίτερα χρήσιμο στην καθημερινότητά μας και στις συναναστροφές μας, πόσω μάλλον στις επαγγελματικές.
Σχολιάστε