Δεν έχει σημασία πόσοι σας βλέπουν, αλλά πόσοι σας επιλέγουν

Αυτή η αναγνωρισιμότητα μπορεί να είναι παραπλανητική. Σας δίνει την ψευδαίσθηση ότι έχετε κοινό και ότι είστε «κάπου» στην αγορά. Όμως, αν αυτή η αναγνωρισιμότητα δεν μεταφράζεται σε εμπιστοσύνη, δεν έχει ουσιαστικό αντίκρισμα για τη δουλειά σας. Οι πωλήσεις δεν έρχονται επειδή κάποιος σας είδε τυχαία, αλλά επειδή αποφάσισε, μετά από σκέψη, ότι αξίζει να σας εμπιστευτεί τα χρήματά του και το πρόβλημά του.

Η παγίδα της εύκολης προβολής

Σήμερα, είναι πολύ απλό να γίνει κανείς ορατός. Μια ανάρτηση, ένα σύντομο βίντεο ή μια διαφήμιση αρκούν για να εμφανιστείτε στην οθόνη κάποιου. Ωστόσο, το να εμφανιστείτε δεν σημαίνει ότι αφήσατε και κάποιο αποτύπωμα.

Η εμπιστοσύνη δεν αγοράζεται και δεν χτίζεται με τρία βίντεο και έναν ωραίο τίτλο. Είναι μια διαδικασία που απαιτεί χρόνο, συνέπεια και αποδείξεις. Οι άνθρωποι σήμερα είναι πιο καχύποπτοι από ποτέ. Έχουν κουραστεί από υποσχέσεις που δεν τηρήθηκαν και από ανθρώπους που εμφανίζονται ξαφνικά ως «ειδικοί» και εξαφανίζονται το ίδιο γρήγορα μόλις συναντήσουν την πρώτη δυσκολία. 

Ο υποψήφιος πελάτης δεν αγοράζει επειδή σας είδε. Αγοράζει επειδή ένιωσε ότι μπορεί να βασιστεί σε εσάς, επειδή κατάλαβε ότι λύνετε ένα πραγματικό του πρόβλημα και επειδή τον πείσατε –με απλά, ειλικρινή λόγια– ότι είστε ο κατάλληλος άνθρωπος για τη δουλειά.

Γιατί η «ορατότητα» δεν είναι αρκετή

Πολλοί επιχειρηματίες ξοδεύουν όλη τους την ενέργεια στο να «φαίνονται». Πιστεύουν ότι αν έχουν πολλούς followers, οι πωλήσεις θα έρθουν από μόνες τους. Αυτή είναι μια επικίνδυνη προσέγγιση. Ένας άνθρωπος που σας ακολουθεί μπορεί να σας βλέπει ως μια μορφή ψυχαγωγίας, όχι ως τον άνθρωπο που θα τον βοηθήσει να βγάλει χρήματα ή να λύσει ένα πρόβλημά του.

Για να μετατρέψετε έναν «follower» σε «πελάτη», πρέπει να σπάσετε τον τοίχο της καχυποψίας. Αυτό δεν γίνεται με το να φωνάζετε περισσότερο από τον ανταγωνισμό, αλλά με το να είστε πιο ουσιαστικοί. Πρέπει να αποδείξετε ότι δεν είστε απλώς ένας ακόμη «πωλητής», αλλά ένας επαγγελματίας που κατανοεί τι σημαίνει να έχεις μια επιχείρηση και τι σημαίνει να προσπαθείς να πετύχεις αποτελέσματα σε μια δύσκολη αγορά.

Το νόμισμα της αξιοπιστίας

Πώς κερδίζεται η εμπιστοσύνη σε έναν κόσμο γεμάτο πληροφορίες; Η απάντηση βρίσκεται σε μερικές βασικές αρχές που λείπουν από τους περισσότερους:

• Προσφέρετε αξία χωρίς προϋποθέσεις: Μη ζητάτε από τον πελάτη να σας πληρώσει για να μάθει αν ξέρετε τη δουλειά σας. Δείξτε την αξία σας μέσα από τη γνώση και τη βοήθεια που παρέχετε από την πρώτη στιγμή. Αν κάποιος μάθει από εσάς κάτι χρήσιμο, θα σας θυμάται όταν θα έρθει η ώρα για το επόμενο βήμα.
• Συνέπεια λόγων και πράξεων: Μην υπόσχεστε πράγματα που δεν μπορείτε να υποστηρίξετε. Η αξιοπιστία χάνεται με μια ψεύτικη υπόσχεση. Αν πείτε ότι θα παραδώσετε κάτι την Τρίτη, παραδώστε το την Τρίτη. Αυτές οι μικρές λεπτομέρειες χτίζουν εμπιστοσύνη.
• Παρουσία και στα δύσκολα: Αν επικοινωνείτε μόνο όταν θέλετε να πουλήσετε κάτι, ο κόσμος θα σας αντιμετωπίζει ως διαφημιστικό φυλλάδιο και όχι ως επαγγελματία με τον οποίο αξίζει να συνεργαστεί. Πρέπει να είστε εκεί και τις περιόδους που δεν πουλάτε τίποτα.
• Ουσιαστική επικοινωνία: Ακούστε τους προβληματισμούς του πελάτη σας. Όταν απαντάτε με κατανόηση και σεβασμό, χτίζετε ένα κύρος που κανένα διαφημιστικό «κόλπο» δεν μπορεί να αναπληρώσει. Μην προσπαθείτε να επιβάλετε τη λύση σας· προσπαθήστε να δείξετε ότι καταλαβαίνετε το πρόβλημα.

Το brand σας είναι η αίσθηση που αφήνετε

Το brand σας δεν είναι το λογότυπό σας ή τα χρώματα που επιλέξατε. Είναι η αίσθηση που αφήνετε στον άλλον όταν σκέφτεται το όνομά σας. Όταν ο υποψήφιος πελάτης αναρωτιέται αν μπορεί να σας εμπιστευτεί, η απάντηση πρέπει να είναι προφανής. Αν η αίσθηση που του αφήνετε είναι ότι «αυτός ξέρει τι κάνει και με καταλαβαίνει», τότε έχετε κερδίσει το παιχνίδι. Αν είναι «φαίνεται καλό, αλλά κάτι λείπει», τότε έχετε δουλειά να κάνετε.

Ο κόσμος δεν χρειάζεται άλλους ανθρώπους που κάνουν θόρυβο. Χρειάζεται επαγγελματίες να πιστέψει. Γι’ αυτό, σταματήστε να κυνηγάτε νούμερα και ξεκινήστε να μετράτε πόσοι άνθρωποι νιώθουν αρκετά ασφαλείς για να συνεργαστούν μαζί σας. Στο τέλος της ημέρας, δεν έχει σημασία πόσοι σας βλέπουν, αλλά πόσοι σας επιλέγουν. Και αυτό, το κερδίζετε μόνο με την εμπιστοσύνη.

Αν θέλετε να χτίσετε μια επιχείρηση που βασίζεται σε σταθερές, κερδοφόρες σχέσεις και όχι στο «κυνήγι» του αλγόριθμου, δείτε πώς μπορώ να σας βοηθήσω:

• Κοινότητα: Μπορείτε να γίνετε μέλος στην κοινότητά μας, όπου συζητάμε καθημερινά στρατηγικές για το πώς να αναβαθμίσετε τις υπηρεσίες σας και να κερδίσετε την εμπιστοσύνη της αγοράς. Είναι το μέρος όπου επαγγελματίες σαν εσάς μοιράζονται όσα λειτουργούν στην πραγματική αγορά.
• Εκπαίδευση: Αν θέλετε να μάθετε να επικοινωνείτε με τρόπο που μετατρέπει τον καχύποπτο αναγνώστη σε πελάτη, το Masterclass μου είναι σχεδιασμένο για εσάς. Δεν πρόκειται για θεωρία, αλλά για πρακτικές μεθόδους που φέρνουν πωλήσεις.
• Εργαλεία: Λύσεις όπως το Appointmenteer και το SmartlyQ σας βοηθούν να απλοποιήσετε την επικοινωνία σας, χωρίς να χάνετε τον προσωπικό χαρακτήρα που σας κάνει να ξεχωρίζετε.

Για να δείτε όλα τα βήματα που θα βοηθήσουν την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί με γερά θεμέλια, επισκεφθείτε το georgeliontos.gr.