Franchise B2B ή B2C; Ποιο μοντέλο σου ταιριάζει πραγματικά;

Αν και αυτή η διάκριση ακούγεται απλή, στην πραγματικότητα καθορίζει τον τρόπο λειτουργίας, την καθημερινότητα, τα έσοδα, την ανάπτυξη και —τελικά— την επιτυχία.

Η ουσία της διαφοράς: ποιον εξυπηρετείς και πώς λειτουργείς

Τα B2B franchises έχουν πελάτες άλλες επιχειρήσεις. Συνήθως προσφέρουν υπηρεσίες που βελτιώνουν την αποδοτικότητα, την ασφάλεια ή τα αποτελέσματα των εταιρειών αυτών: από IT λύσεις και συμβουλευτική μέχρι επαγγελματικό καθαρισμό ή υπηρεσίες στελέχωσης. Το μοντέλο βασίζεται σε σχέσεις εμπιστοσύνης, μακροχρόνιες συνεργασίες και προβλέψιμα έσοδα μέσω συμβολαίων. Λειτουργούν κυρίως εντός εργάσιμου ωραρίου και δεν απαιτούν απαραίτητα φυσικό κατάστημα.

Τα B2C franchises, αντίθετα, απευθύνονται απευθείας στον καταναλωτή. Εστιατόρια, φροντιστήρια, γυμναστήρια, υπηρεσίες αισθητικής ή λιανικά καταστήματα αποτελούν τυπικά παραδείγματα. Εδώ, το brand πρέπει να είναι ελκυστικό, άμεσα αναγνωρίσιμο, ενώ η λειτουργία είναι εντατική, με ανάγκη για προσωπικό, marketing και παρουσία ακόμα και εκτός ωραρίου (απογεύματα, Σαββατοκύριακα, γιορτές).

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του B2B;

Για πολλούς, το μεγαλύτερο πλεονέκτημα είναι ο προβλέψιμος κύκλος εργασιών. Αντί για εκατοντάδες μικρές συναλλαγές, ένα B2B franchise μπορεί να στηρίζεται σε 5–10 καλούς πελάτες με μακροχρόνια συμβόλαια. Αυτό επιτρέπει σταθερό cash flow, περιορίζει το ρίσκο της εποχικότητας και μειώνει την ανάγκη για συνεχή αναζήτηση νέων πελατών.

Επιπλέον, πολλά B2B μοντέλα απαιτούν μικρότερο αριθμό εργαζομένων, χωρίς τις έντονες προκλήσεις διαχείρισης ωρομίσθιου προσωπικού. Για επιχειρηματίες που προέρχονται από corporate περιβάλλον, το B2B δίνει τη δυνατότητα να αξιοποιήσουν τις δεξιότητές τους σε πωλήσεις, διαχείριση σχέσεων και επίλυση προβλημάτων.

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του B2C;

Το βασικό ατού του B2C είναι η αμεσότητα. Μπορείς να δεις πωλήσεις από την πρώτη ημέρα, ενώ οι συναλλαγές είναι γρήγορες, συχνές και μετρήσιμες. Ένα ελκυστικό κατάστημα, σε καλό σημείο, με σωστό marketing μπορεί να προσελκύσει άμεσα πελάτες και να προσφέρει ταχεία επιστροφή επένδυσης.

Ακόμη, πολλά B2C franchises συνοδεύονται από πλήρη υποστήριξη: manuals, εκπαιδευτικά προγράμματα, προτυποποιημένα συστήματα λειτουργίας και καθοδήγηση για τοπικές καμπάνιες. Αν επιθυμείς να διαχειρίζεσαι μια ομάδα, ένα φυσικό σημείο, μια εμπειρία πελάτη, αυτό το μοντέλο μπορεί να είναι πιο ταιριαστό.

Οι προκλήσεις πίσω από την εικόνα

Παρά τα παραπάνω, κάθε μοντέλο έχει τις δικές του δυσκολίες. Στο B2B, το βασικό εμπόδιο είναι ο μακρύς κύκλος πώλησης. Η σύναψη συμβολαίων με επιχειρήσεις απαιτεί πολλαπλά ραντεβού, χρόνο, follow-ups και υπομονή. Αν δεν έχεις άνεση με τις πωλήσεις, ή αν δεν προτίθεσαι να προσλάβεις ενεργό πωλητή, μπορεί να καθυστερήσει σημαντικά η ανάπτυξη.

Στο B2C, η εξάρτηση από το ανθρώπινο δυναμικό και το marketing είναι συνεχής. Το προσωπικό αλλάζει συχνά, οι απαιτήσεις των πελατών είναι υψηλές και η παρουσία σου στην καθημερινότητα της επιχείρησης μπορεί να είναι απαιτητική, ειδικά σε περιόδους αιχμής ή έκτακτων αναγκών.

Τι σημαίνει ανάπτυξη σε κάθε περίπτωση;

Ένα B2B franchise επεκτείνεται με συμβόλαια μεγαλύτερης αξίας, ή εισερχόμενο σε νέες γεωγραφικές περιοχές ή κλάδους. Δεν χρειάζεται απαραιτήτως δεύτερο κατάστημα ή επιπλέον εγκαταστάσεις. Αντίθετα, ένα B2C franchise βασίζεται περισσότερο στη διεύρυνση φυσικής παρουσίας: άνοιγμα νέων σημείων, αύξηση επισκεψιμότητας, upselling και loyalty strategies.

Ένας υποψήφιος επενδυτής πρέπει να σκεφτεί σοβαρά τι είδους ανάπτυξη θέλει να επιδιώξει, σε πόσο χρόνο, και με ποιο επίπεδο εμπλοκής.

Μπορείς να έχεις και τα δύο;

Η απάντηση είναι ναι. Υπάρχουν υβριδικά franchise μοντέλα που εξυπηρετούν τόσο επιχειρήσεις όσο και καταναλωτές. Ένα καλό παράδειγμα είναι ο κλάδος της στελέχωσης: προσφέρει υπηρεσίες πρόσληψης και διαχείρισης προσωπικού σε εταιρείες, αλλά εξυπηρετεί και άτομα που αναζητούν εργασία. Τα μοντέλα αυτά αξιοποιούν δύο διαφορετικά ρεύματα εσόδων, αυξάνουν την ανθεκτικότητα της επιχείρησης και σου δίνουν μεγαλύτερη ευελιξία στο πώς να αναπτυχθείς.

Το κρίσιμο ερώτημα δεν είναι «ποιο franchise αποδίδει καλύτερα»

Η πιο συχνή παγίδα είναι να κυνηγήσεις το πιο hot brand ή την αγορά με τις μεγαλύτερες αποδόσεις. Όμως αυτό που πραγματικά μετρά είναι το κατά πόσο ένα μοντέλο είναι συμβατό με εσένα: τον τρόπο που σκέφτεσαι, εργάζεσαι, επικοινωνείς και σχεδιάζεις τη ζωή σου.

Αν αναζητάς ένα επιχειρηματικό μοντέλο που δεν απαιτεί παρουσία 7 ημέρες την εβδομάδα, που επιτρέπει λογική πρόβλεψη εσόδων, και αν έχεις διάθεση να επενδύσεις σε σχέσεις, τότε το B2B μπορεί να είναι ιδανικό. Αν, όμως, είσαι άνθρωπος της καθημερινής δράσης, του πεδίου, του marketing και του retail experience, τότε το B2C θα σε ανταμείψει — αρκεί να είσαι πλήρως παρών.

Η ουσία είναι αυτή: δεν αγοράζεις απλώς μια επιχείρηση. Αγοράζεις έναν τρόπο ζωής. Και το πιο σημαντικό είναι αυτός ο τρόπος να ταιριάζει με εσένα.