Bain: Μεγαλώνει το χάσμα μεταξύ στόχων και επιδόσεων στις B2B επιχειρήσεις

Παρά την ισχυρή αισιοδοξία των στελεχών για την ανάπτυξη των επιχειρήσεών τους, το χάσμα ανάμεσα στους στόχους και στις πραγματικές επιδόσεις των B2B εταιρειών διευρύνεται, σύμφωνα με την έρευνα «2026 B2B Growth Agenda» της Bain & Company.

Το 2025, το 86% των στελεχών ανέμενε ότι θα πετύχει τους αναπτυξιακούς στόχους του, όμως τελικά το 42% υπολείφθηκε των προσδοκιών, έναντι 32% το 2024. Παρ' όλα αυτά, για το 2026 το 91% δηλώνει αισιόδοξο ως προς την επίτευξη των στόχων, ενώ οι εταιρείες αναμένουν ρυθμούς αύξησης εσόδων κατά 20% υψηλότερους σε σχέση με το προηγούμενο έτος.

Η έρευνα βασίζεται σε περισσότερα από 1.100 ανώτερα στελέχη από 18 κλάδους παγκοσμίως και εντοπίζει πέντε βασικές δυνάμεις που επηρεάζουν σήμερα τις αγορές B2B: την τεχνητή νοημοσύνη και την αυτοματοποίηση, τις γεωπολιτικές και ρυθμιστικές ανακατατάξεις, τις αλλαγές στην αγοραστική συμπεριφορά, την είσοδο νέων ανταγωνιστών και επιχειρηματικών μοντέλων και τις επίμονες πιέσεις στην εφοδιαστική αλυσίδα και το λειτουργικό κόστος.

Σε επίπεδο καθημερινής λειτουργίας, τα στελέχη αναφέρουν ως σημαντικότερη πρόκληση την πίεση στις τιμές, ενώ ακολουθούν η διαχείριση της αβεβαιότητας και η προσέλκυση νέων πελατών.

AI: Πολλές δοκιμές, αλλά οι υποδομές παραμένουν πίσω

Η τεχνητή νοημοσύνη βρίσκεται ήδη στην ατζέντα της μεγάλης πλειονότητας των επιχειρήσεων. Περίπου το 90% των στελεχών δηλώνει ότι πειραματίζεται με την AI, όμως το 60% αναφέρει ότι δεν διαθέτει επαρκείς υποδομές δεδομένων ή ότι η υφιστάμενη τεχνολογία του δεν είναι έτοιμη για εφαρμογές σε μεγάλη κλίμακα.

Η Bain διαπιστώνει σημαντική διαφορά ανάμεσα στις επιχειρήσεις που περιορίζονται σε πιλοτικές εφαρμογές και σε εκείνες που επανασχεδιάζουν τις εμπορικές διαδικασίες τους γύρω από την AI. Σύμφωνα με τα ευρήματα, οι επιχειρήσεις υψηλότερων επιδόσεων που ακολουθούν τη δεύτερη προσέγγιση εμφανίζουν διπλάσια αύξηση εσόδων και 1,8 φορές μεγαλύτερη αποδοτικότητα κόστους σε σχέση με τους ανταγωνιστές τους.

Παράλληλα, οι εταιρείες που ευθυγραμμίζουν τις ομάδες marketing, πωλήσεων και προϊόντος γύρω από κοινή μεθοδολογία για την αξιοποίηση εμπορικών ευκαιριών εμφανίζουν έως και 1,9 φορές ταχύτερη ανάπτυξη εσόδων.

«Σχεδόν όλες οι εταιρείες πειραματίζονται με την ΤΝ, αλλά αυτό από μόνο του δεν αρκεί για να αποφέρει καρπούς», σημειώνει ο Ανδρέας Κυρίλης, Senior Partner της Bain & Company Greece, τονίζοντας ότι η απλοποίηση και τυποποίηση των υφιστάμενων διαδικασιών προηγείται της ουσιαστικής αξιοποίησης της τεχνητής νοημοσύνης.

Μόλις 4% βλέπει ξεκάθαρο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Ένα δεύτερο σημαντικό εύρημα αφορά τη διαφοροποίηση. Μόλις 4% των στελεχών θεωρεί ότι η εταιρεία του διαθέτει ισχυρή και ευρέως κατανοητή πρόταση αξίας, ενώ σχεδόν οι μισοί ερωτηθέντες αναγνωρίζουν ως βασική πρόκληση τη διαφοροποίηση των κύριων προϊόντων ή υπηρεσιών από τον ανταγωνισμό.

Η διαφορά αποτυπώνεται και στις επιδόσεις: οι εταιρείες με ισχυρή πρόταση αξίας κατέγραψαν αύξηση εσόδων 19% το 2025, έναντι 12% για τις υπόλοιπες.

Ιδιαίτερη βαρύτητα αποδίδεται και στο brand. Σχεδόν το 40% των οργανισμών με τις υψηλότερες επιδόσεις σε έσοδα και περιθώρια κέρδους αναγνωρίζει τη δύναμη του brand ως βασικό παράγοντα για τη διατήρηση και ανάπτυξη της πελατειακής βάσης. Στην έρευνα, η αντίληψη γύρω από το brand εμφανίζεται να ασκεί μεγαλύτερη επιρροή στις σχέσεις με τους πελάτες από παράγοντες όπως η τιμή, η συνέπεια στην παράδοση ή η ταχύτητα ανταπόκρισης των πωλήσεων.

Πέντε προτεραιότητες για τις B2B επιχειρήσεις

Η Bain προτείνει στις επιχειρήσεις να αντιμετωπίσουν τη συνεχή μεταβλητότητα ως μόνιμη παράμετρο του λειτουργικού τους μοντέλου και όχι ως προσωρινή διαταραχή.

Μεταξύ των βασικών προτεραιοτήτων που αναδεικνύει είναι η συστηματική επανεξέταση της πρότασης αξίας, η εφαρμογή της AI αρχικά σε περιπτώσεις άμεσου επιχειρηματικού αντίκτυπου, η ευθυγράμμιση marketing, πωλήσεων και product γύρω από κοινά δεδομένα και στόχους, η συστηματική μέτρηση της αντίληψης των πελατών για το brand και η δημιουργία ταχύτερων μηχανισμών ανταπόκρισης στις αλλαγές της αγοράς.

Ο Δημήτρης Ψαρρής, Managing Partner της Bain & Company Greece, σημειώνει ότι η αστάθεια έχει εξελιχθεί σε μόνιμη συνθήκη για τις B2B εταιρείες και ότι η προσαρμογή απαιτεί «μια ταχύτερη και πιο ευέλικτη στρατηγική, καθώς και ένα λειτουργικό μοντέλο που θα ανταποκρίνεται με μεγαλύτερη ακρίβεια στις μεταβαλλόμενες ανάγκες της αγοράς».