Δίχως αμφιβολία, ο δρόμος προς την επιτυχία είναι ένα δύσβατο μονοπάτι, και οι επιχειρηματίες που δεν επαναπαύονται είναι αυτοί που καταφέρνουν να πραγματοποιήσουν το όραμα που έχουν προσδώσει στην επιχείρηση τους. Για τις περισσότερες επιχειρήσεις, η διεθνοποίηση αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι για την επιτυχία. Η διεθνοποίηση μπορεί να μεταφραστεί σε εξαγωγές, έναν επιχειρησιακό κλάδο ο οποίος προσδίδει φήμη, αλλά και αύξηση της αξίας της εκάστοτε επιχείρησης. Πως επιτυγχάνεται όμως η αύξηση των εξαγωγών;
Φυσικά, οι τρόποι για την αύξηση των εξαγωγών είναι προσωπική επιλογή του κάθε επιχειρηματία και ποικίλουν ανά επιχειρηματική δραστηριότητα. Παρακάτω παρουσιάζονται εναλλακτικοί τρόποι οι οποίοι μπορούν να προσδώσουν επιπλέον αξία στο προσφερόμενο προϊόν – υπηρεσία, αν εφαρμοστούν κατάλληλα στις συνθήκες του περιβάλλοντος.
1. Οριζόντιες Συνεργασίες
Μέσω των οριζόντιων συνεργιών σε διεθνές επίπεδο, η επιχείρηση δίνει έμφαση στη φήμη και στην απήχηση της στη νέα αγορά-στόχο, στο χώρο όπου προσπαθεί να σταθεροποιηθεί. Ως οριζόντιες ορίζουμε συνεργίες που μπορούν να πραγματοποιηθούν με πληθώρα τρόπων, όπως συνεργασίες με αντίστοιχες επιχειρήσεις για συμπόρευση στον τομέα του marketing, συνεργασίες Β2Β υιοθετώντας το ρόλο του προμηθευτή αλλά και συνεργασίες με σκοπό τη διαφήμιση και την προώθηση.
Είναι άξιο αναφοράς ότι οι συνεργασίες θα πρέπει να γίνονται με βάση περιβαλλοντικούς και οικονομικούς παράγοντες, ώστε να προσδώσουν στην επιχείρηση θετική απήχηση, αποφεύγοντας παράλληλα την κακή προώθηση και την άσκοπη ελαχιστοποίηση του κέρδους. Κάθε διακεκριμένη επιχείρηση διαθέτει στο επιχειρηματικό οπλοστάσιο της συνεργάτες οι οποίοι τη στηρίζουν και την προωθούν στην αγορά σε μία αμοιβαία επιχειρηματική σχέση. Όταν επιχειρήσεις αποκτούν δυνατές συνεργίες, τότε είναι δυσκολότερο να φτάσουν σε σημείο κάμψης της δυναμικότητας τους. Ο όρος “diversification”, άλλωστε, δεν είναι απαραίτητος μόνο στη διαχείριση χαρτοφυλακίου, αλλά και στις συνεργασίες ανάμεσα στις επιχειρήσεις.
Στρατηγικές συνεργασίες που χαρακτηρίζονται από διαφοροποίηση, έχουν τη δυνατότητα να ισοσκελίσουν τους πιθανούς κινδύνους της επιχείρησης, ενώ παράλληλα να αυξήσουν την εξάπλωση της φήμης της επιχείρησης, προσεγγίζοντας μεγαλύτερο κοινό και εντέλει αυξάνοντας τις εξαγωγές.
2. Διαφοροποίηση Προϊόντος – Υπηρεσίας
Ο επιχειρηματίας θα πρέπει να πραγματοποιήσει εκτενή μελέτη και να βρει τρόπους ώστε να διαφοροποιήσει το προϊόν του. Η διαφοροποίηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας προσδίδει μεγαλύτερο ποσοστό επιτυχίας στην αύξηση των εξαγωγών μιας επιχείρησης, καθώς ενδυναμώνει την αξία του ήδη παρεχόμενου προϊόντος, το καθιστά πιο ενδιαφέρον στον καταναλωτή και εντέλει σταθεροποιεί τη θέση του ως προς το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα.
Από την ίδρυση μίας επιχείρησης, το βασικό ερώτημα που θα πρέπει να απαντηθεί ώστε να διαφυλαχτεί η αξία της επιχείρησης, είναι το «τι διαφοροποιεί το προϊόν – υπηρεσία μου από τον ανταγωνισμό;». Ακόμα και αν ο επιχειρηματίας βρει τη λύση στο παραπάνω ερώτημα, δεν θα πρέπει να επαναπαύεται, καθώς η ανάπτυξη της τεχνολογίας και το κυνήγι της καινοτομίας από τον ανταγωνισμό, μπορούν να ανατρέψουν τα δεδομένα εν μία νυκτί. Η συνεχής αναζήτηση της βελτίωσης και η εφαρμογή της είναι αναπόσπαστο κομμάτι της εξωστρέφειας της επιχείρησης. Στη νέα εποχή της επιχειρηματικότητας, η αγορά – στόχος κινείται καταναλωτικά βάσει της αντίληψης και όχι βάσει της χειραγώγησης, επομένως ο επιχειρηματίας έχει ως καθήκον να διαφοροποιηθεί ώστε να ξεχωρίσει.
3. Κάθετη ολοκλήρωση
Ένας παράγοντας που επηρεάζει την αξία της επιχείρησης και την αποδοτικότητα της στον παραγωγικό και συνάμα στον εξαγωγικό τομέα, είναι η αξιοπιστία την οποία μπορεί να προσδώσει ως προμηθευτής. Εφόσον τα οικονομικά δεδομένα και οι λοιποί παράγοντες που λαμβάνει υπόψιν ένας επιχειρηματίας, το επιτρέπουν, η επιχείρηση θα πρέπει να εδραιώσει την αποδοτικότητα της, πραγματοποιώντας κάθετη ολοκλήρωση, κυρίως προς τα πίσω, συμμετέχοντας περισσότερο με δικά της κεφάλαια στην παραγωγική διαδικασία.
Με τον όρο «κάθετη ολοκλήρωση προς τα πίσω», η επιχείρηση στοχεύει στην ανεξαρτητοποίηση της από τις επιχειρήσεις οι οποίες είναι υπεύθυνες για την παραγωγική διαδικασία που προηγείται της προσωπικής της δραστηριότητας. Παράδειγμα αποτελούν γνωστοί οίκοι μόδας, οι οποίοι ενώ διαθέτουν το brand και το τελικό προϊόν, συνήθως στηρίζονται στην προμήθεια πρώτων υλών και στην παραγωγική δραστηριότητα – βιοτεχνία από άλλες επιχειρήσεις, οι οποίες λειτουργούν ως προμηθευτές τους.
Για τη διαδικασία της παραγωγής του τελικού προϊόντος, επομένως, η επιχείρηση δεν είναι υπόλογος στο μέγιστο βαθμό. Προφανώς για να πραγματοποιήσει αυτή την ανεξαρτητοποίηση, η εκάστοτε επιχείρηση θα πρέπει να λάβει υπόψιν το κόστος ενός τέτοιου εγχειρήματος αλλά και την ύπαρξη ή μη της απαραίτητης τεχνογνωσίας. Ωστόσο, αν το κλίμα είναι ευνοϊκό, η επιχείρηση θα είναι αποκλειστικά υπεύθυνη για την παραγωγική της δραστηριότητα, αποκλείοντας εξωτερικούς παράγοντες. Ως αποτέλεσμα, η παροχή του τελικού προϊόντος – υπηρεσίας, δυνητικά, θα παρέχεται με την εγγύηση ύπαρξης αποθέματος και τεχνογνωσίας, προσφέροντας στην αγορά του εξωτερικού μεγαλύτερη ασφάλεια.
4. Αναγνωρισιμότητα
Εκτός από τις οριζόντιες συνεργίες, η επιχείρηση θα πρέπει να ενδιαφερθεί αυτή καθ’ αυτή για την αναγνωρισιμότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρει. Ο επιχειρηματικός κύκλος είναι ευρύς αλλά ταυτόχρονα εξίσου προσβάσιμος. Η συμμετοχή σε εκθέσεις, forum και η συνεχής επιζήτηση διακρίσεων, θα αναδείξουν το brand της επιχείρησης στον επιχειρηματικό κόσμο. Η διασύνδεση του επιχειρηματία είναι υψίστης σημασίας για την πορεία της επιχείρησης του ως προς την εξωστρέφεια της. Η διαρκής επικοινωνία, σε συνδυασμό με τον καταιγισμό ιδεών και επιχειρηματικών ευκαιριών, θα διευρύνει τον ορίζοντα της σκέψης του επιχειρηματία, και θα τον ωθήσει σε συνεργασίες που μόνο θετικά αποτελέσματα μπορούν να αποφέρουν. Η αύξηση των εξαγωγών μιας επιχείρησης δεν πραγματοποιείται μόνο με σωστή εφαρμογή στρατηγικών Marketing, αλλά και με συνεχή ενημέρωση και εξέλιξη στον επιχειρηματικό κύκλο.
5. Πιστοποιήσεις - Φήμη
Η επιχείρηση θα πρέπει να είναι έτοιμη να προσδώσει σιγουριά στον καταναλωτή ανά πάσα στιγμή. Οι πιστοποιήσεις τις οποίες θα λάβει η επιχείρηση για το προϊόν ή την υπηρεσία της, αποτελούν μία αδιαμφισβήτητα ατόφια λύση για την ενίσχυση της θέσης του στην αγορά. Τα πρότυπα ISO μπορούν να συνεισφέρουν στην ανάδειξη της επιχείρησης καθώς διαθέτουν ποικιλία στην εφαρμογή τους. Παράλληλα, με τις πιστοποιήσεις από τους κατάλληλους φορείς, η διατήρηση μίας φήμης σε υψηλά επίπεδα θα συνεισφέρει στην αύξηση των εξαγωγών. Η σωστή επιλογή του προσωπικού και η εξειδικευμένη διαχείριση του είναι ικανά στοιχεία ώστε να διαδώσουν το ιδεολογικό υπόβαθρο της επιχείρησης τόσο εντός όσο και εκτός αυτής.
Η εξυπηρέτηση των καταναλωτών δίχως προκαταλήψεις και η προθυμία για την επίλυση οποιονδήποτε ζητημάτων προκύψουν έχουν τη δυνατότητα να εντείνουν τη θελκτική φήμη της επιχείρησης και την εν καιρώ διάδοση της στο καταναλωτικό κοινό. Είναι άλλωστε κοινό μυστικό, ότι το καλύτερο είδος marketing είναι το word-of-mouth, καθώς είναι αποτέλεσμα μακροχρόνιας εξάσκησης σωστής επιχειρηματικότητας. Διατηρώντας τη φήμη, ο επιχειρηματίας μπορεί να διατηρήσει τις εξαγωγές του αλλά και να τις αυξήσει, αφού θα έχει προσδώσει μεγαλύτερη αξία στην επιχείρηση του.
BONUS. Γίνε ο δικός σου πελάτης
Ίσως η επιλογή με το μεγαλύτερο ρίσκο από οικονομικής άποψης, αλλά ταυτόχρονα η επιλογή με το μικρότερο ρίσκο προερχόμενο από εξωτερικούς παράγοντες. Η επέκταση της επιχείρησης, έπειτα από συθέμελη έρευνα και μελέτη στρατηγικών, είναι σίγουρα ένας τρόπος αύξησης των εξαγωγών που κανείς δεν μπορεί να αποκλείσει. Έχοντας μία εμπεριστατωμένη άποψη σχετικά με τη δημογραφική συμπεριφορά, τα κοινωνικά κριτήρια της αγοράς-στόχου, αλλά και τις πιθανότητες αποτυχίας ενός δυσχερούς πλάνου, ο επιχειρηματίας, εφόσον έχει την ευχέρεια, μπορεί να πραγματοποιήσει επέκταση της επιχείρησης του με μορφή υποκαταστημάτων και θυγατρικών, ελαχιστοποιώντας τους μεσολαβητές για την παράδοση του τελικού προϊόντος. Προφανώς, για την επιτυχία ενός τέτοιου εγχειρήματος, είναι σημαντικό πως ο επιχειρηματίας θα έχει ήδη λάβει ένα ομοιογενές και αντιπροσωπευτικό δείγμα ώστε να καταστήσει την έρευνα του αξιόπιστη. Το συγκεκριμένο βήμα είναι τολμηρό και συνάδει με risk-tolerant στρατηγικές, όμως σίγουρα δείχνει την πυγμή του επιχειρηματία.
Όλες οι επιλογές για την αύξηση της εξωστρέφειας των επιχειρήσεων, αποτελούν εν δυνάμει αξιόπιστες λύσεις. Παρά το γεγονός ότι η οικονομική επιστήμη έχει δώσει σε βάθος απαντήσεις στους επιχειρηματίες σχετικά με την προσέγγιση τους στο θέμα των εξαγωγών, είναι ένα προσωπικό ζήτημα η επιλογή του μονοπατιού που θεωρείται κατάλληλο για την επιχείρηση. Τα δεδομένα του κάθε επιχειρηματικού προβλήματος είναι διαφορετικά και επομένως οι λύσεις μεταβάλλονται ανά πρόβλημα. Έτσι λοιπόν, η επιχειρηματικότητα και κατά προσέγγιση ο κλάδος των εξαγωγών, δεν απαιτεί μόνο γνώσεις, αλλά και αντίληψη ως προς την οικονομία γενικότερα.
Σχόλια