NEWSFLASH...
The Provoker
ανάγνωση

​Τεχνικές πωλήσεων, ασφαλιστικές εταιρίες και «ο θάνατος του εμποράκου»

​Τεχνικές πωλήσεων, ασφαλιστικές εταιρίες και «ο θάνατος του εμποράκου»

Όταν ο Arthur Miller ανέβασε το θεατρικό του έργο «Death of a Salesman» στο Broadway τον Φεβρουάριο του 1949, απέσπασε δύο εξαιρετικά σημαντικές διακρίσεις: Pulitzer Prize και Tony Award. Στην ελληνική γλώσσα, καθιερώθηκε και επικράτησε ο τίτλος «Ο Θάνατος του Εμποράκου», μια ομολογουμένως ατυχής απόδοση του πρωτοτύπου.

Προς αποφυγή παρεξηγήσεων, ο θάνατος του εμποράκου / πλασιέ / πωλητή, σε ότι αφορά στο συγκεκριμένο άρθρο, έχει αποκλειστικά και μόνο μεταφορική διάσταση. Ωστόσο, η σύνδεση που έχω πρόθεση να κάνω είναι ότι οι τεχνικές πωλήσεων και επικοινωνίας στις οποίες εκπαιδεύουν κάποιες ασφαλιστικές εταιρίες τους ανθρώπους τους είναι παρωχημένες και αποπνέουν συμπεριφορικά μοτίβα που δεν ανταποκρίνονται στο σήμερα. Μυρίζουν ναφθαλίνη και είναι παλιομοδίτικες. Θυμίζουν τον πρωταγωνιστικό χαρακτήρα του θεατρικού δράματος, τον Willy Loman... μόνο που έχουν περάσει 70 χρόνια από τότε.

Εξηγούμαι. Ένα μεγάλο ποσοστό των ασφαλιστών συνεχίζει να μη κάνει καθόλου διερεύνηση για να εντοπίζει τις ανάγκες των δυνητικών πελατών ή κάνει λάθος ερωτήσεις, με τη λάθος σειρά, χωρίς να έχει προηγηθεί η κατάλληλη προεργασία ώστε οι ερωτήσεις να μην ηχούν «επιθετικές». Παραδείγματα: «Πόσα χρήματα είστε διατεθειμένοι να πληρώνετε το μήνα;», «Όταν φτάσετε στην ηλικία των 60 ετών, τι κεφάλαιο θα θέλατε να έχετε συγκεντρώσει;», «Τι θα κάνετε, κούφια η ώρα (χτυπάνε και ξύλο), που χρειαστεί να νοσηλευθείτε στο εξωτερικό; To έχετε σκεφτεί;» Με τις ερωτήσεις δεν τα πάμε καλά, ωστόσο είμαστε δεινοί «αγορητές». Πριν ακόμα ο πελάτης εκφράσει κάποια ανάγκη, πριν προλάβει να ολοκληρώσει τη φράση του, έχει αρχίσει η ανάλυση της προτεινόμενης λύσης.

Είναι εκείνη ή μια από εκείνες τις λύσεις, που αυτή την εποχή, η ασφαλιστική έχει θέσει ως στόχο να προωθήσουν οι άνθρωποι της. «Μα εγώ θέλω εγγυημένη απόδοση», λέει ο πελάτης. «Ναι αλλά αυτή είναι συντηρητική προσέγγιση...» αντιτάσσει μεταξύ άλλων ο ασφαλιστής. Το κλίμα αρχίζει να χαλάει. «Εσείς κυρία Μαρτζίδου, τι λέτε; Δεν πρέπει να πάρουμε κάποιο μικρό ρίσκο προκειμένου να πετύχουμε υψηλότερη απόδοση;» Παρελκυστική τακτική για να προσεταιριστεί τη σύζυγο του πελάτη από τον οποίο, παρεμπιπτόντως, είχε ζητήσει μετ’ επιτάσεως, να παρευρίσκεται και η ίδια στη συνάντηση για να μοιραστούν, δήθεν, όλοι μαζί την πληροφόρηση.

Μια άλλη τακτική, πολυκαιρισμένη και αυτή, είναι οι συστάσεις. «Θα μου δώσετε ονόματα και τηλέφωνα φίλων σας για να τους ακούσω και να δω πώς μπορώ να τους βοηθήσω καλύτερα;» Ανοίγει το σημειωματάριο, πιάνει το στυλό και περιμένει. «Θα τους ρωτήσω πρώτα και αν ενδιαφέρονται θα σε ενημερώσω.» απαντάς. «Δεν με εμπιστεύεσαι; Εγώ θέλω να τους προτείνω ένα από τα καλύτερα πακέτα που υπάρχουν αυτή τη στιγμή στην ασφαλιστική αγορά...» ανταπαντάει. Κάποιοι τελικά θα ενδώσουν.

Παλιές συνταγές που ίσως να έχουν ακόμα μια σχετική αποτελεσματικότητα. Ωστόσο, αυτό που προκαλεί εντύπωση είναι ότι οι ίδιες τακτικές εφαρμόζονται απαρεγκλίτως σε όλους τους πελάτες. Καμία διαφοροποίηση, καμία αίσθηση του γεγονότος ότι μιλάμε σε διαφορετικούς ανθρώπους με διαφορετικές προσωπικότητες, καμία διάθεση για να προσαρμόσουμε το μήνυμα μας στον εκάστοτε αποδέκτη. Βεβαίως, ισχύει το «You can’t teach an old dog new tricks! » και κάπως έτσι καταλήγουμε στο death of a salesman εν έτει 2020.

Σχόλια

... σχόλια | Κάνε click για να σχολιάσεις
Επιχειρώ - epixeiro.gr
Επιχειρώ - epixeiro.gr

Top5

σήμερα

    Επιχειρώ - epixeiro.gr