«Αυτοί που δεν ξέρουν να πουλάνε»

Όμως, ο Αρίστος είχε διαφορετική άποψη και παρά το γεγονός ότι άφησα το κινητό μου να χτυπάει χωρίς να το σηκώνω, αυτός επέμενε για να με επαναφέρει στην τάξη και να με βάλει με το ζόρι στη δική του πραγματικότητα.

«Θέλω να βρεθούμε σήμερα. Οπωσδήποτε. Έχω πρόβλημα. Θα είμαι στο γραφείο όλη μέρα. Είναι επείγον να περάσεις από εδώ. Θα τα πούμε από κοντά». Αυτά μου λέει, επί λέξει, και μου το κλείνει χωρίς να προλάβω να αρθρώσω λέξη. Ο Αρίστος έχει μια μικρή, για τα ελληνικά δεδομένα, εισαγωγική επιχείρηση επώνυμων ηλεκτρικών συσκευών και απασχολεί περίπου τριάντα ανθρώπους. Αν έπρεπε να τον χαρακτηρίσω θα σας έλεγα ότι είναι επιχειρηματίας «παλαιάς κοπής» αν και μόνο πενηντάρης. Ο Αρίστος είναι μονοκόμματος, ισχυρογνώμων και εξαιρετικά τσιγκούνης με τις λέξεις. (Αυτό ήδη το αντιληφθήκατε από όσα μου είπε τηλεφωνικώς). Σαν να μη φτάνουν αυτά, όταν μιλάει κάνει παύσεις διαρκείας που κάνουν τον συνομιλητή του να αναρωτιέται αν πρέπει να πάρει το λόγο για να πει κάτι ή να τον περιμένει να συνεχίσει από εκεί που σταμάτησε. Ίσως να είναι ο πιο ακέραιος και ηθικός άνθρωπος –ορισμένες φορές μέχρι βλακείας– που έχω γνωρίσει.

Λίγο πριν τις 12.00 έχω περάσει την πόρτα του γραφείου του και μετά από την εθιμοτυπική εισαγωγή του, διάρκειας δευτερολέπτων και μια παραγγελία για καφέδες, μπαίνει κατευθείαν στο θέμα. «Πριν δύο βδομάδες προσέλαβα τρεις νέους πωλητές αλλά μου βγήκαν σκάρτοι». «Τι εννοείς σκάρτοι;» τον διακόπτω προς μεγάλη του δυσαρέσκεια. Και ξεκινάει ένας διάλογος –θέατρο του παραλόγου.

– Όταν σου λέω σκάρτοι, εννοώ ότι τελικά δεν μου κάνουν. Είναι «λίγοι».

– Βρε Αρίστο, μη μου μιλάς με γρίφους τι εννοείς ακριβώς λέγοντας λίγοι; Εξήγησε μου για να κατανοήσω το πρόβλημα.

– Δεν μιλάνε. Δεν μπορούν να εκφραστούν με άνεση.

– (Τον ξαναδιακόπτω) Και γιατί αυτό είναι πρόβλημα; Προσέλαβες ανθρώπους που έχουν τα δικά σου χαρίσματα. «Όμοιος ομοίω ζευγαρώνει» για να χρησιμοποιήσω τον τίτλο του βιβλίου του Gellert Shepard.

– Τώρα εσύ παίζεις με τον πόνο μου και το απολαμβάνεις. Πρέπει να καταλάβεις ότι οι άνθρωποι είναι ηττοπαθείς και υποχωρητικοί. Σε ό,τι τους λένε οι πελάτες λένε «ναι». Δεν μπορούν ή δεν ξέρουν να επιχειρηματολογήσουν.

– Αυτό που ακούω είναι ότι προσέλαβες όχι έναν αλλά τρεις πωλητές και ότι και οι τρεις, κατά την άποψη σου, δεν σου κάνουν. Σωστά. Πώς κατάφερες τέτοιο άθλο;

– Ήταν ευγενικοί, φαινόντουσαν καλά παιδιά, είχαν άμεση ανάγκη να εργασθούν και ένας που έχει μια τέτοια ανάγκη, συνήθως δίνει τον καλύτερο εαυτό. Με γελάσανε.

– Κανένας δεν σε γέλασε. Εσύ φταις και το καταλαβαίνεις. Με τόση εμπειρία που έχεις, πώς και δεν αντιλήφθηκες ότι ένας άνθρωπος που δεν είναι επικοινωνιακός δεν κάνει για πωλητής; Αν δεν μπορούν να μιλήσουν σωστά ελληνικά και δεν είναι σε θέση να συμπεριφερθούν ανάλογα με το προφίλ του κάθε πελάτη, προφανώς δεν σου κάνουν. Για πες μου κάτι. Εσύ πώς τα έμαθες όλα αυτά τα μειονεκτήματα τους;

– Μου τηλεφωνούσαν κάποιοι πελάτες που είναι κολλητοί μου και μου έλεγαν «Τι είναι αυτοί που μας έστειλες ρε Αρίστο; Αυτοί περισσότερο μουγκανίζουν παρά μιλάνε. Ζημιά σου κάνουν». Καταντράπηκα.

– Πώς και δεν πήγατε μαζί στις πρώτες επισκέψεις για να έχεις μια πρώτη εικόνα;

– Εκείνες τις ημέρες ήμουν πνιγμένος αλλά αυτό δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια δικαιολογία και το συνειδητοποιώ.

– Άκου Αρίστο. Δώσε τους μια ευκαιρία. Ωστόσο, θα χρειαστεί να μάθουν καλά τα προϊόντα που πουλάνε. Αμφιβάλλω αν αυτό έγινε καθόλου ή αν έγινε σωστά. Για τουλάχιστον δύο εβδομάδες, θα βγαίνει ο καθένας με έναν από τους παλιούς σου πωλητές, να παρατηρεί, να ακούει και να συζητάνε στη συνέχεια για τη διαδικασία της πώλησης. Επιτέλους, χρειάζεσαι και έναν διευθυντή πωλήσεων. Δεν μπορείς να τα κάνεις όλα μόνο σου. Αλλά αυτό άφησε το για να το συζητήσουμε μετά. Επίσης, χρειάζεται να ενημερώσεις και τους πελάτες σου ότι θα έχουν νέους πωλητές και αν ήμουν στη θέση σου, θα έκανα τον κόπο να διαθέσω χρόνο για να πάτε μαζί και να τους συστήσεις σε κάποιους από αυτούς που εσύ θεωρείς σημαντικούς. Θέλω να τους περάσουμε και από μια εκπαίδευση πωλήσεων και διαπραγματεύσεων. Στη συνέχεια, θα τους δώσεις λίγο χρόνο για να δεις πώς τα πάνε και μετά αποφασίζεις βάσει των στόχων που ελπίζω να θυμηθείς να τους βάλεις.

– Να τους βάλω και στόχους… στα στραβάδια;

Η συζήτηση συνεχίστηκε και αν δεν ήταν φίλος, εκτός από πελάτης, θα του είχα ευχηθεί «Καλά μυαλά και εις το επανιδείν»… αλλά ας όψεται…

Καλό καλοκαίρι σε όλες και όλους και μακριά από πελάτες όσο κάνετε τις διακοπές σας!