«Εξάγω», του Μπάμπη Φιλαδαρλή: Ένας χρυσός οδηγός για τις εξαγωγές

Λόγω της καθημερινής γλώσσας που χρησιμοποιείται, το βιβλίο είναι ευκολοδιάβαστο και η προσέγγισή του άμεσα εφαρμόσιμη, ενώ σε κάθε κεφάλαιο ενσωματώνεται θεωρία, χρήσιμες συμβουλές, πραγματικά παραδείγματα αλλά και παραπομπές για περαιτέρω μελέτη. Το συγκεκριμένο ανάγνωσμα μπορεί να αξιοποιηθεί ως «οδικός χάρτης» για τις εξαγωγές τόσο από επαγγελματίες του χώρου όσο και από φοιτητές.

Οι εξαγωγές είναι μια κρίσιμης σημασίας δραστηριότητα στον τομέα του διεθνούς εμπορίου. Όπως εξηγεί ο συγγραφέας, πρόκειται για τη διαδικασία κατά την οποία προϊόντα ή υπηρεσίες που παράγονται σε μια χώρα πωλούνται σε αγορές του εξωτερικού. Μάλιστα, για πλήθος επιχειρήσεων, οι εξαγωγές ανοίγουν νέους ορίζοντες, καθώς επιτρέπουν την πρόσβαση σε μεγαλύτερες αγορές, επιφέρουν περισσότερα έσοδα και ενδυναμώνουν τη συνολική τους ανταγωνιστικότητα.

Μια επιχείρηση που ξεκινά τις εξαγορές, είναι αναμφίβολο ότι θα επωφεληθεί από την επέκταση της πελατειακής της βάσης, ενώ την ίδια ώρα θα πετύχει μείωση της εξάρτησής της από την εγχώρια αγορά. Σύμφωνα με τον συγγραφέα, η δραστηριοποίηση σε πολλές αγορές οδηγεί σε μεγαλύτερη οικονομική σταθερότητα, ειδικά όταν οι εγχώριες οικονομικές συνθήκες διακρίνονται από αστάθεια.

Βέβαια, η απόφαση για την έναρξη εξαγωγών δεν είναι σε καμία περίπτωση απλή. Απαιτεί σχολαστικό σχεδιασμό και ανάλυση, ενώ οι επιχειρήσεις που επιθυμούν να εξαγάγουν χρειάζεται να θέσουν υπό εξέταση το ποιο προϊόν ή υπηρεσία θα αφορούν οι εξαγωγές τους. Είναι μια απόφαση η οποία εξαρτάται από την ποιότητα του προϊόντος, την ανταγωνιστικότητά του σε διεθνές επίπεδο και τη ζήτηση που υπάρχει στην αγορά-στόχο. «Σε πολλές περιπτώσεις, ενδέχεται να απαιτούνται προσαρμογές στο προϊόν, ώστε να ανταποκρίνεται στις ιδιαίτερες ανάγκες και κανονισμούς της νέας αγοράς», επισημαίνει ο Φιλαδαρλής.

Μεταξύ άλλων, ο συγγραφέας τονίζει ότι η Ελλάδα ως χώρα βρίσκεται σε μια ευνοϊκή θέση όσον αφορά τις εξαγωγές της, λόγω της ισχυρής της παρουσίας σε παραδοσιακούς τομείς όπως τα τρόφιμα, η ενέργεια και τα φαρμακευτικά προϊόντα. Παρά την αναμφίβολη παγκόσμια οικονομία και την αβεβαιότητα, οι τάσεις φανερώνουν διαρκή ενίσχυση των εξαγωγών, ιδίως σε νέες αγορές και κλάδους όπως είναι οι τεχνολογίες, η πράσινη ανάπτυξη και ο τουρισμός. Ο Φιλαδαρλής απαριθμεί τα κύρια εξαγώγιμα προϊόντα της Ελλάδας και κατόπιν παρουσιάζει τις κύριες εξαγωγικές αγορές. Εκτός αυτού, αναλύει τις τάσεις στις ελληνικές εξαγωγές αλλά και τις προοπτικές, ενώ σε μια επόμενη ενότητα γράφει για τη σημασία του Ελέγχου Εξαγωγικής Ετοιμότητας, το οποίο βοηθά τους επιχειρηματίες να εντοπίσουν τις δυνάμεις και τις αδυναμίες της επιχείρησής τους αναφορικά με τις εξαγωγικές δραστηριότητες. Πρόκειται στην ουσία για ένα κανονικό τεστ, αφού ο συγγραφέας καλεί τον αναγνώστη-επιχειρηματία να απαντήσει με ένα «ναι» ή ένα «όχι» σε ερωτήσεις όπως αν έχει καταρτίσει ξεκάθαρη εξαγωγική στρατηγική για τα προϊόντα του ή αν τα προϊόντα του είναι ανταγωνιστικά σε σχέση με διεθνή πρότυπα (ποιότητα, καινοτομία, τιμή). Ανάλογα με τις απαντήσεις, γίνεται φανερό αν η οποιαδήποτε επιχείρηση βρίσκεται σε υψηλή, μέτρια ή χαμηλή εξαγωγική ετοιμότητα, αν δηλαδή είναι στην ουσία έτοιμη να προχωρήσει σε εξαγωγές ή αν χρειάζεται να προβεί σε σημαντικές προσαρμογές και βελτιώσεις πριν επιχειρήσει να εισέλθει σε ξένες αγορές.

Ο Φιλαδαρλής μιλάει, ακόμα, για την έρευνα ξένων αγορών, καθότι η συστηματική αυτή έρευνα αποτελεί σύμφωνα με εκείνον θεμελιώδες εργαλείο για την επιτυχή εξαγωγική ανάπτυξη των ελληνικών επιχειρήσεων, μιας και επιτρέπει τον εντοπισμό ευκαιριών, τη διαχείριση κινδύνων και τη λήψη στρατηγικών αποφάσεων. Επίσης, εξηγεί πώς μια επιχείρηση επιλέγει κατάλληλη αγορά, μέσω συγκεκριμένων, δοκιμασμένων μεθοδολογιών, που συχνά αν όχι πάντα συνδυάζονται. Ο ίδιος κάνει λόγο για τη μέθοδο των σταδιακών φάσεων, τη μέθοδο ανάλυσης κερδοφορίας και ελκυστικότητας αγοράς, τη SWOT ανάλυση για ξένες αγορές και την PESTEL ανάλυση (για πολιτικά, οικονομικά, κοινωνικά, τεχνολογικά, περιβαλλοντικά και νομικά θέματα, όπως άλλωστε προκύπτει και από τα γράμματα που συνθέτουν τη λέξη).

Επιπροσθέτως, αναλύει στο ανάγνωσμα αυτό τους τρόπους με τους οποίους μια εταιρεία εισάγεται σε μια ξένη αγορά, καθένας από τους οποίου έχει διαφορετικά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. «Η επιλογή της κατάλληλης στρατηγικής εξαρτάται από τους στόχους της επιχείρησης, το επίπεδο ρίσκου που είναι διατεθειμένη να αναλάβει, καθώς και τη φύση της αγοράς στη οποία επιθυμεί να εισέλθει. Η επιτυχία σε μια ξένη αγορά απαιτεί στρατηγικό σχεδιασμό και συχνά τη σωστή συνεργασία με τοπικούς εταίρους», υπογραμμίζει χαρακτηριστικά ο συγγραφέας.

Αναφορά γίνεται στο βιβλίο και για την επιλογή συνεργατών, συγκεκριμένα κατάλληλου δικτύου διανομής και ιδανικού τοπικού αντιπροσώπου ή διανομέα, ένα αν μη τι άλλο κρίσιμο βήμα για την επιτυχία της εξαγωγικής στρατηγικής. Όπως εξηγεί ο Φιλαδαρλής, η σωστή επιλογή εξαρτάται από μια σειρά παραγόντων, όπως για παράδειγμα τα χαρακτηριστικά της αγοράς-στόχου, το προϊόν που προσφέρει η επιχείρηση, οι τοπικές καταναλωτικές συνήθειες αλλά και η γενικότερη στρατηγική του εξαγωγέα. Κατόπιν, αναλύονται τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσει μια επιχείρηση για να επιλέξει σωστά δίκτυο διανομής και τοπικούς συνεργάτες.

Ο συγγραφέας ενσωματώνει στο ανάγνωσμα περαιτέρω οδηγίες που αφορούν το μείγμα εξαγωγικού marketing, τη στρατηγική διεθνούς επικοινωνίας, τη βέλτιστη οικονομική προβολή, το export marketing plan, τις εξαγωγικές διαδικασίες και τις πληρωμές. Ολοκληρώνοντας το βιβλίο, υπογραμμίζει την αξία των συνεργασιών, καθώς σε ένα παγκοσμιοποιημένο περιβάλλον, η συνεργασία έχει ιδιαίτερη σημασία ως μέσο που θα επιφέρει ανάπτυξη και θα συμβάλει στην αντιμετώπιση των προκλήσεων που αναδύονται στον παγκόσμιο ανταγωνισμό.

Οι αναγνώστες που θα εφαρμόσουν τις αρχές τις οποίες θα μελετήσουν στο εν λόγω βιβλίο, σίγουρα θα βγουν κερδισμένοι, αφού θα τοποθετήσουν στη φαρέτρα τους τα κατάλληλα όπλα προκειμένου να πλοηγηθούν στον συχνά χαοτικό κόσμο των εξαγωγών χωρίς να τους καταβάλει το άγχος. Το ανάγνωσμα θα τους προσφέρει την απαραίτητη τεχνογνωσία ώστε να αξιοποιήσουν σε όλο του το εύρος το εξαγωγικό δυναμικό των ελληνικών προϊόντων και υπηρεσιών, κι έτσι οι επιχειρήσεις τους θα σταθούν αρωγοί στην ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας και της εξωστρέφειας της ελληνικής οικονομίας.

O Μπάμπης Φιλαδαρλής είναι ειδικός στο διεθνές εμπόριο και στις εξαγωγές. Σπούδασε στην Αγγλία και τα τελευταία χρόνια ασχολείται αποκλειστικά με την υποστήριξη εξαγωγικών επιχειρήσεων και φορέων. Είναι Δ/νων Σύμβουλος της GlobalGreece, διετέλεσε Γ.Διευθυντής του Συνδέσμου Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, για πάνω από 15 χρόνια. Διευθυντής του Ινστιτούτου Εξαγωγικών Ερευνών και Σπουδών (ΙΕΕΣ) του ΣΕΒΕ. Για πολλά χρόνια υπήρξε Εθνικός σύμβουλος της Ελλάδος για τα προγράμματα διεθνούς συνεργασίας μέσα από εκθεσιακές συναντήσεις Europartenariat και B2fair. Ήταν project manager στην μεγαλύτερη εκδήλωση επιχειρηματικής συνεργασίας που έγινε ποτέ την Ελλάδα, στον Πειραιά το 1997 όπου 400 ελληνικές επιχειρήσεις είχαν την ευκαιρία να συνεργαστούν με πάνω από 3000 επιχειρηματίες από 92 χώρες. Υπήρξε ο σχεδιαστής και υπεύθυνος υλοποίησης του agora.mfa.gr της πρώτης ενοποιημένης διαδικτυακής ηλεκτρονικής βάσης δεδομένων οικονομικών και επιχειρηματικών πληροφοριών των γραφείων εμπορικών ακολούθων των ελληνικών πρεσβειών στο εξωτερικό για την συλλογή επιχειρηματικών πληροφοριών και την στήριξη των ελλήνων επιχειρηματιών στην αναζήτηση διεθνών εταίρων. Έχει εκπαιδεύσει πάνω από 2000 στελέχη επιχειρήσεων σε θέματα εξαγωγικού marketing, έρευνας ξένων αγορών και εξαγωγικής στρατηγικής στην Ελλάδα αλλά και στο εξωτερικό. Έχει συγγράψει πολλά εκπαιδευτικά βοηθήματα για νέους εξαγωγείς για φορείς όπως ο ΣΕΒΕ, ο ΣΕΒ, το ΙΤΜ και πολλά Επιμελητήρια. Είναι ο δημιουργός του «Οδικού Χάρτη Εξαγωγών» που έχει τυπωθεί και μοιραστεί σε πάνω από 4500 εξαγωγικές επιχειρήσεις. Τέλος, δημιούργησε την πρώτη mobile εφαρμογή για εξαγωγείς παγκοσμίως “Global Exports App” που διατίθεται από φέτος για κινητά με λειτουργικό IOS και Android καθώς και σε μορφή συνδρομητικού Web application.