Μήπως τελικά η εταιρεία σας χάνει χρήματα και δεν το καταλαβαίνετε;

Πώς γίνεται να χάνετε λεφτά

Όταν μια επιχείρηση μεγαλώνει από 500 χιλιάδες σε 2-3 εκατομμύρια ευρώ πωλήσεις, συμβαίνει κάτι παράδοξο. Οι πωλήσεις αυξάνονται, αλλά τα κέρδη όχι ανάλογα. Μερικές φορές μάλιστα, παρά τον διπλασιασμό του τζίρου, τα πραγματικά κέρδη μειώνονται. Γιατί συμβαίνει αυτό; Η απάντηση βρίσκεται στην έλλειψη οικονομικού σχεδιασμού και ανάλυσης. Ο λογιστής σας, όσο καλός κι αν είναι, ασχολείται με τη φορολογική συμμόρφωση και τις δηλώσεις. Δεν είναι δουλειά του να αναλύσει πού χάνετε χρήματα ή να σας πει ποια προϊόντα είναι κερδοφόρα και ποια όχι.

Τι συμβαίνει συνήθως

Από την εμπειρία μου, έχω εντοπίσει τα πιο συχνά προβλήματα που "τρώνε" την κερδοφορία:

Το κόστος πωληθέντων που δεν βλέπει κανείς.

Πολλές επιχειρήσεις δεν γνωρίζουν το πραγματικό κόστος κάθε προϊόντος ή υπηρεσίας. Υπολογίζουν το άμεσο κόστος αγοράς, αλλά ξεχνούν τη μεταφορά, την αποθήκευση, τις απώλειες, τις επιστροφές. Το αποτέλεσμα; Πουλάνε με μικρότερο περιθώριο κέρδους από όσο νομίζουν.

Οι πελάτες που κοστίζουν περισσότερο από τις πωλήσεις που κάνουν

Όχι όλοι οι πελάτες είναι ίδιοι. Κάποιοι απαιτούν ειδική μεταχείριση, έχουν πολλές επιστροφές, καθυστερούν τις πληρωμές ή ζητούν συνεχώς εκπτώσεις. Χωρίς ανάλυση κερδοφορίας ανά πελάτη, ίσως να επενδύετε σε επαγγελματικές συνεργασίες που τελικά σας κοστίζουν περισσότερο από τις πωλήσεις σας.

Το κεφάλαιο που δεσμεύεται άσκοπα

Πολλές επιχειρήσεις έχουν υπερβολικό απόθεμα που δεσμεύει χρήματα, ενώ την ίδια στιγμή δυσκολεύονται να πληρώσουν μισθούς. Ή χορηγούν γενναιόδωρες πιστώσεις σε πελάτες, όταν οι ίδιοι πληρώνουν τους προμηθευτές τους άμεσα.

Η ψευδαίσθηση του τραπεζικού υπολοίπου

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που βλέπω είναι η σκέψη "έχω χρήματα στην τράπεζα = πάω καλά". Ο τραπεζικός λογαριασμός δεν δείχνει πάντα την συνολική οικονομική κατάσταση της επιχείρησής σας. Μπορεί να έχετε 100 χιλιάδες ευρώ στην τράπεζα σήμερα, αλλά να οφείλετε 150 χιλιάδες που έπρεπε να πληρώσετε τον προηγούμενο μήνα. Χωρίς προβλέψεις ταμειακών ροών, πολλές επιχειρήσεις βρίσκονται ξαφνικά σε δυσκολία να ανταποκριθούν στις υποχρεώσεις τους. Ωστόσο, λίγες εβδομάδες πριν, οι ίδιοι επιχειρηματίες έβλεπαν τα πράγματα να είναι καλά.

Οι αποφάσεις χωρίς δεδομένα

Πόσες φορές έχετε πάρει σημαντικές αποφάσεις βασιζόμενοι στο "ένστικτο" ή στην εμπειρία σας;  "Νομίζω ότι αυτό το προϊόν πάει καλά", "Πιστεύω ότι πρέπει να προσλάβουμε άλλον υπάλληλο", "Ίσως να ανοίξουμε δεύτερο κατάστημα". Το πρόβλημα είναι ότι το 2026, με την αυξημένη ανταγωνιστικότητα και τα στενά περιθώρια κέρδους, οι αποφάσεις με βάση το ένστικτο μπορεί να κοστίσουν ακριβά.  Χρειάζονται δεδομένα: ποιο προϊόν έχει το μεγαλύτερο περιθώριο; Ποιος πωλητής είναι πιο αποδοτικός; Σε ποια περιοχή έχουμε καλύτερη απόδοση; Τι προδιαγραφές πρέπει να έχει η θέση εργασίας, ώστε να μην ζημιώνει την εταιρεία;

Η παγίδα της ανάπτυξης

Παραδόξως, πολλές επιχειρήσεις χάνουν χρήματα όταν μεγαλώνουν. Δέχονται μεγάλες παραγγελίες χωρίς να έχουν υπολογίσει αν έχουν το κεφάλαιο να τις υποστηρίξουν. 
Προσλαμβάνουν προσωπικό, χωρίς προγραμματισμό και πολλές φορές πριν χρειαστεί πραγματικά. Επενδύουν σε εξοπλισμό και μηχανήματα χωρίς να έχουν μελετήσει την παραγωγικότητα που πρέπει να συνεισφέρουν προκειμένου να έχουν θετικό οικονομικό αντίκτυπο στην εταιρεία. Η ανάπτυξη χωρίς σχέδιο είναι σαν να οδηγείτε πιο γρήγορα χωρίς να ξέρετε πού πάτε. Η ταχύτητα απλά σας φέρνει πιο γρήγορα στον γκρεμό.

Τι μπορείτε να κάνετε σήμερα 

Αν αναγνωρίσατε την επιχείρησή σας σε αυτό το άρθρο, υπάρχουν κάποια βήματα που μπορείτε να κάνετε αμέσως:

• Πρώτον, ξεκινήστε να παρακολουθείτε τα βασικά μεγέθη κάθε μήνα: μικτό περιθώριο κέρδους, ταμειακές ροές, ημέρες είσπραξης απαιτήσεων.
• Δεύτερον, αναλύστε την κερδοφορία ανά προϊόν,  υπηρεσία και ανά πελάτη- θα εκπλαγείτε με τα ευρήματα.
• Τρίτον, φτιάξτε μια απλή πρόβλεψη ταμειακών ροών για τους επόμενους τρεις μήνες.

Η αλήθεια είναι ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις στο μέγεθός σας χρειάζονται κάποιον που να ασχολείται συστηματικά με αυτά τα θέματα. Όχι περιστασιακά, και κυρίως όχι όταν υπάρχει πρόβλημα, γιατί τότε είναι ήδη αργά. Κάποιον που να μετατρέπει τα νούμερα σε στρατηγική και τη στρατηγική σε κέρδη. Γιατί στο κάτω κάτω, δεν ανοίξατε επιχείρηση για να δουλεύετε σκληρά και να βλέπετε τα χρήματα να εξατμίζονται. Ανοίξατε για να δημιουργήσετε αξία - και να την κρατήσετε.