Τιμολογείτε με το ένστικτο ή με τα νούμερα; Η αλήθεια για το περιθώριο κέρδους

Ή: υπολογίσατε το κόστος σας, βάλατε ένα ποσοστό πάνω «για να βγαίνει», και τιμολογήσατε. Και τα δύο είναι κατανοητά. Κανένα δεν είναι στρατηγική τιμολόγηση.

Το κόστος που δεν υπολογίζουμε

Το συνηθισμένο λάθος δεν είναι ότι βάζουμε χαμηλή τιμή. Είναι ότι δεν γνωρίζουμε το πλήρες κόστος που πρέπει να καλύψει η τιμή μας. Όταν υπολογίζουμε κόστος, σκεφτόμαστε συνήθως το άμεσο: υλικά, ώρες εργασίας, κόστος παραγωγής. Αλλά υπάρχουν και τα έμμεσα: ο χρόνος διαχείρισης του πελάτη μετά την πώληση, το κόστος των καθυστερημένων πληρωμών, το ποσοστό των επιστροφών, η ενέργεια και οι πόροι που απαιτεί αυτός ο πελάτης σε σχέση με άλλους. Όταν αυτά δεν υπολογίζονται στα χαρτιά ή στα λογιστικά βιβλία. Εκεί η τιμή φαίνεται κερδοφόρα - αλλά το πραγματικό περιθώριο είναι πολύ μικρότερο από αυτό που νομίζουμε.

Ένα παράδειγμα από την πράξη

Επιχείρηση παροχής υπηρεσιών χρεώνει 1.000 ευρώ για ένα project. Το άμεσο κόστος είναι 600 ευρώ. Φαίνεται ότι υπάρχει περιθώριο 40%. Αλλά αυτό το project απαιτεί τρεις ενδιάμεσες συναντήσεις, δύο αναθεωρήσεις, και ο πελάτης πληρώνει σε 60 μέρες. 

Αν υπολογίσετε τον πραγματικό χρόνο που επενδύθηκε και το κόστος χρηματοδότησης μέχρι την είσπραξη, το περιθώριο μπορεί να πέσει στο 15-20%. Αυτό δεν είναι κάτι υπερβολικό. Είναι η πραγματική εικόνα της κερδοφορίας του πελάτη και είναι το πρώτο βήμα για να μην είστε ακόμη μια εταιρεία που επιβιώνει, αλλά μια εταιρεία που αναπτύσσεται.

Γιατί είναι δύσκολο να δούμε την αλήθεια

Γιατί η τιμολόγηση είναι συναισθηματικά φορτισμένη. Φοβόμαστε ότι αν ανεβάσουμε τιμές, θα χάσουμε πελάτες. Δεν θέλουμε να «φαινόμαστε ακριβοί». Έχουμε συνηθίσει μια τιμή - και η αλλαγή της φαίνεται ριψοκίνδυνη.

Δυστυχώς το πιο επικίνδυνο είναι αυτό που δεν φαίνεται: να συνεχίσουμε να τιμολογούμε με αυτά τα περιθώρια κέρδους. Έχουν συνηθίσει αυτή την τιμολόγηση οι πελάτες, έχουμε μάθει να ζούμε με αυτά τα κέρδη. Άρα γιατί να αλλάξουμε κάτι που δουλεύει;

Γιατί δεν δουλεύει! Η πραγματικότητα είναι ότι κάθε πώληση που γίνεται με λάθος όρους, είναι μια συναλλαγή που μας φέρνει πιο κοντά σε ένα μεγαλύτερο πρόβλημα. Στο πρόβλημα του άδειου ταμείου! Μια ημέρα θα θελήσουμε να πληρώσουμε μια υποχρέωσή μας, παράδειγμα το ΦΠΑ ή έναν προμηθευτή ή να εκμεταλλευτούμε μια ειδική έκπτωση με άμεσο τρόπο πληρωμής και απλά δεν θα έχουμε τα χρήματα να το κάνουμε! 

Γιατί κάθε ημέρα που γεμίζει με τιμολογήσεις που έχουν λάθος τιμές, είναι μια ακόμη ημέρα που αντί να μας οδηγεί στην ανάπτυξη της δουλειάς μας, αποτελεί τροχοπέδη αυτής! Αντί να συζητάμε για νέες επενδύσεις, συζητάμε πώς θα κλείσει ο μήνας, πώς θα πληρωθούν οι υποχρεώσεις. 

Το πρώτο βήμα 

Από πού να ξεκινήσετε; Το πρώτο βήμα είναι να ξεκινήσετε να δημιουργείτε δεδομένα. Λογιστικά ή οικονομικά δεδομένα που δεν είναι πολύπλοκο να τα δημιουργήσετε, αλλά σίγουρα απαιτούν κόπο και χρόνο. Ξεκινήστε με την καρτέλα είδους ή την κοστολόγηση ανά κωδικό παροχής υπηρεσίας ή project. Η βάση σας είναι πάντα η μονάδα πώλησης. Από εκεί θα χτίσετε τον πρώτο βαθμό περιθωρίου κέρδους (gross margin analysis).

Αυτά είναι τα άμεσα κόστη τα οποία πρέπει να μελετήσετε. Όχι να παραμείνετε στο «αγοράζω 5 πουλάω 8 άρα είμαι καλά». Να ξέρετε με λεπτομέρεια ποια είναι τα άμεσα κόστη ανά μονάδα πώλησης προϊόντος ή υπηρεσίας. 

Έπειτα είναι τα έμμεσα παραγωγικά κόστη. Είναι αυτά που δεν φαίνονται αμέσως, αλλά υπάρχουν. Ο προϊστάμενος παραγωγής, ο διευθυντής εργοστασίου, ο υπεύθυνος ποιοτικού ελέγχου, ο project manager. Πρόκειται για νευραλγικές θέσεις εργασίας που ενώ το κόστος τους δεν ανάγεται άμεσα σε κάποια παραγωγή, ωστόσο υπάρχει και φυσικά μειώνει την κερδοφορία σας. 

Αυτό είναι το σημείο που πρέπει να χτίσετε. Πρέπει να μάθετε ακριβώς ποια είναι τα έμμεσα κόστη παραγωγής, μέχρι το σημείο ο πελάτης να λάβει το προϊόν ή την υπηρεσία. Θα εκπλαγείτε από τα ποσά που θα δείτε, όταν τα μελετήσετε προσεκτικά. 

Ένα μυστικό που θα ήθελα να μοιραστώ μαζί σας: αν θέλετε να πάτε την εργασία σας σε άλλο επίπεδο, ξεκινήστε μελετώντας τα ιστορικά στοιχεία για το 2025. Έχετε όλα τα δεδομένα για το έτος, άρα ξέρετε πόσα σας κόστισαν τελικά. 

Πριν αποφασίσετε αν οι τιμές σας είναι σωστές, χρειάζεστε μια πλήρη εικόνα του πραγματικού κόστους κάθε προϊόντος ή υπηρεσίας. Όχι μόνο το άμεσο - αλλά το συνολικό. Αυτό θα σας βοηθήσει να λάβετε αποφάσεις, αφού πλέον θα γνωρίζετε ποιος πελάτης σας αφήνει λεφτά και ποιος σας γεμίζει με δουλειές και τζίρο, χωρίς όμως να μένει κάτι στην εταιρεία σας.