Γιατί η επιχείρησή σας κερδίζει αλλά εσείς δεν βλέπετε αλλαγή

Αλλά εσείς δεν είδατε καμία αλλαγή. Ο λογαριασμός δεν αντικατόπτριζε αυτή την εικόνα. Αντιθέτως μάλιστα, για κάποιους μήνες πιέστηκε το ταμείο. Κάποιες πληρωμές έγιναν στο παρά πέντε. Αυτό δεν είναι παράξενο. Είναι η διαφορά ανάμεσα σε δύο έννοιες που συχνά μπερδεύουμε: κερδοφορία και ρευστότητα.

Δύο αριθμοί που δεν λένε το ίδιο πράγμα

Η κερδοφορία είναι αυτό που δείχνει ο ισολογισμός: έσοδα μείον έξοδα στο τέλος του έτους. Ένας αριθμός που συνοψίζει αν η επιχείρηση δημιούργησε αξία, τουλάχιστον στην θεωρία. Η ρευστότητα είναι κάτι διαφορετικό: αν έχετε τα χρήματα στον λογαριασμό σας σήμερα, για να πληρώσετε αυτό που πρέπει να πληρωθεί αύριο. Μια επιχείρηση μπορεί να είναι κερδοφόρα και να αντιμετωπίζει σοβαρό πρόβλημα ρευστότητας - και αυτό συμβαίνει πιο συχνά από ό,τι νομίζουμε.

Πότε μεγαλώνει αυτό το κενό

Ας υποθέσουμε ότι παρέχετε υπηρεσίες αξίας 50.000 ευρώ τον μήνα. Ο πελάτης σας πληρώνει σε 90 μέρες - κανόνας στον κλάδο σας. Εσείς όμως πληρώνετε μισθούς κάθε μήνα, προμηθευτές τακτικά, ΦΠΑ και ασφαλιστικά σε τακτές ημερομηνίες. Πρακτικά, θα έχετε χρηματοδοτήσει τον πελάτη σας κατά 50.000 € χ 3 = 150.000 € χ 1,24 = 186.000 € προτού ξεκινήσετε να βλέπετε εισπράξεις στο ταμείο σας. 

Το κέρδος υπάρχει - αλλά είναι «κλειδωμένο» σε τιμολόγια που δεν έχουν εισπραχθεί ακόμα. Στο μεταξύ, η επιχείρηση συνεχίζει να πληρώνει. Αυτό το κενό - ανάμεσα στο πότε πληρώνετε και πότε εισπράττετε - είναι ένας από τους πιο σημαντικούς δείκτες οικονομικής υγείας που οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν παρακολουθούν.

Το πιο ακριβό λάθος

Όταν το μόνο που μετράμε είναι ο τζίρος ή το κέρδος, παίρνουμε αποφάσεις με ελλιπή εικόνα. Προσλαμβάνουμε γιατί «πάμε καλά» - χωρίς να έχουμε ελέγξει αν το ταμείο αντέχει το επόμενο τρίμηνο. Επενδύουμε χωρίς να γνωρίζουμε πότε θα εισπράξουμε αυτό που ήδη έχουμε πουλήσει. Και μετά έρχεται η έκπληξη. Όχι επειδή κάναμε κάτι λάθος — αλλά επειδή δεν είχαμε την πλήρη εικόνα.

Τι αλλάζει όταν βλέπετε και τα δύο

Η μελέτη τόσο της κερδοφορίας όσο και της ρευστότητας δεν είναι πολυτέλεια. Είναι η διαφορά ανάμεσα στο να αντιδράς και στο να προλαμβάνεις. Όταν ξέρετε πότε αναμένεται να εισπράξετε και πότε να πληρώσετε - για τις επόμενες 90 με 120 μέρες - μπορείτε να διαπραγματευτείτε καλύτερους όρους, να αποφύγετε δαπάνες που δεν αντέχει το ταμείο αυτή τη στιγμή, να προγραμματίσετε τις επενδύσεις σας χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την βιωσιμότητα της εταιρείας σας, και – τελικά - να κοιμάστε πιο ήρεμα. Το παράδοξο «κερδίζω αλλά δεν το νιώθω» δεν είναι κάτι αναπόφευκτο. Είναι έλλειψη μιας συγκεκριμένης εικόνας - και αυτή η εικόνα μπορεί να δημιουργηθεί.