Franchise: 3 κρίσιμες ερωτήσεις πριν την ανανέωση μιας σύμβασης

Από το κόστος λειτουργίας και τις συνθήκες της αγοράς μέχρι τη σχέση με τον franchisor και τις επιδόσεις της επιχείρησης, πολλοί παράγοντες επηρεάζουν το τελικό «ναι» ή «όχι». 

Για τους επαγγελματίες του χώρου, η σωστή προετοιμασία είναι το κλειδί για μια συνέχεια που θα είναι πραγματικά αποδοτική.

Όπως αναφέρει αναλυτικά σε άρθρο του το franchising.com, οι αλυσίδες franchise βασίζονται σε τυποποιημένες και επαναλαμβανόμενες διαδικασίες - και αυτό ισχύει και για τα συμβατικά τους έγγραφα. Αν οι franchisees μπορούσαν να διαπραγματεύονται ειδικούς όρους στις συμβάσεις τους, αυτό θα εξέθετε τον franchisor σε σοβαρούς νομικούς κινδύνους.

Οποιοσδήποτε υποστηρίζει ότι οι όροι αυτών των συμφωνιών μπορούν να αλλάξουν ουσιαστικά, απέχει από την πραγματικότητα, σημειώνεται στο άρθρο.

Υπάρχουν ορισμένοι εναλλακτικοί τρόποι για καλύτερους όρους, αλλά πολύ πριν φτάσει η ώρα της ανανέωσης, οι franchisees οφείλουν να θέσουν στον εαυτό τους μερικά κρίσιμα ερωτήματα, ώστε να κατανοήσουν καλύτερα το περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιούνται. Πιο συγκεκριμένα:

Θέλω πράγματι να ανανεώσω τη σύμβασή μου;

Πολλοί παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν αυτή την απόφαση. Για παράδειγμα, μπορεί η ανανέωση της μίσθωσης του καταστήματός σας να συμπίπτει χρονικά με την ανανέωση του franchise και να γνωρίζετε εκ των προτέρων ότι το ενοίκιο θα αυξηθεί σημαντικά. Μια τέτοια αύξηση μπορεί να περιορίσει αισθητά τα περιθώρια κέρδους που είχατε συνηθίσει τα προηγούμενα χρόνια όταν ξεκινήσατε τη δραστηριότητα σας.

Αντίστοιχα, μπορεί να υπάρξει μια αύξηση του κατώτου μισθού ύστερα από κυβερνητική απόφαση (όπως συνέβη πρόσφατα στην Ελλάδα), γεγονός που επηρεάζει άμεσα τη δομή κόστους και την κερδοφορία.

Ακόμη και πιο «καθημερινά» ζητήματα μπορεί να παίξουν ρόλο - όπως προγραμματισμένα έργα οδοποιίας στην περιοχή, που ενδέχεται να απομακρύνουν την πελατεία σας.

Σημαντικός παράγοντας είναι και ο ανταγωνισμός. Αν, για παράδειγμα, διατηρείτε ένα spa franchise και μέχρι τώρα είχατε την πρωτοκαθεδρία στην αγορά, η εικόνα αλλάζει άμεσα αν ανοίξει μια νέα, αντίστοιχη επιχείρηση σε κοντινή απόσταση. Αν οι πελάτες είναι οι ίδιοι ίσως τελικά να μην αξίζει η ανανέωση...

Βρίσκομαι σε καλή σχέση και θέση απέναντι στον franchisor;

Ακόμη κι αν εσείς επιθυμείτε την ανανέωση, το ερώτημα είναι αν τη θέλει και ο franchisor.

Κάθε franchisor θέτει συγκεκριμένους οικονομικούς και λειτουργικούς στόχους που αναμένει να επιτυγχάνουν οι συνεργάτες του. Παράλληλα, υπάρχουν υποχρεώσεις που αφορούν επενδύσεις στο κατάστημα και δαπάνες για marketing.

Τις τηρείτε με συνέπεια και εντός χρονοδιαγράμματος; Αν προκύπτουν προβλήματα, τα αντιμετωπίζετε άμεσα; Αν το ιστορικό σας σε αυτά τα ζητήματα είναι προβληματικό, δεν θα πρέπει να θεωρείτε δεδομένη την ανανέωση.

Τι γίνεται με τις επιδόσεις σας; Είστε σταθερά ανάμεσα στους κορυφαίους ή κινείστε διαρκώς σε χαμηλά επίπεδα; Συνήθως, τα στοιχεία με την απόδοση κάθε συνεργάτη κοινοποιούνται μέσω μηνιαίων reports ή ενημερώσεων, οπότε η θέση σας δεν είναι άγνωστη.

Υπάρχει και ένα πιο απλό «τεστ»: Πώς είναι η συνεργασία σας με τον franchisor; Δεν χρειάζεται να υπάρχει προσωπική οικειότητα, αλλά απαιτείται μια σχέση βασισμένη στον σεβασμό, την αποτελεσματικότητα και τη συνεργασία. Αν η σχέση είναι ήδη τεταμένη, η εταιρεία μπορεί να προτιμήσει να τερματίσει τη συνεργασία με τη λήξη της σύμβασης.

Μπορώ να διαπραγματευτώ καλύτερους όρους;

Αν και οι δύο πλευρές επιθυμούν την ανανέωση, είναι απαραίτητο να εξετάσετε προσεκτικά τη σύμβαση franchise και το σχετικό ενημερωτικό έγγραφο μαζί με τον νομικό σας σύμβουλο. Σε γενικές γραμμές, ο franchisor δύσκολα θα κάνει παραχωρήσεις.

Η ευελιξία αποτελεί εξαίρεση και όχι τον κανόνα. Ωστόσο, αν πιστεύετε ότι οι προτάσεις σας μπορούν να συμβάλουν στην ανάπτυξη του brand, αξίζει να το επιχειρήσετε. Σε τέτοιες περιπτώσεις, τυχόν συμφωνία συνήθως αποτυπώνεται σε ένα συμπληρωματικό μνημόνιο κατανόησης, όπως τονίζει το άρθρο στο franchising.com.

Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να ζητήσετε οι δαπάνες marketing να ορίζονται ως συγκεκριμένο ποσό και όχι ως ποσοστό επί των εσόδων, ειδικά αν η επιχείρησή σας έχει υψηλό τζίρο. Εναλλακτικά, μπορείτε να επιδιώξετε μεγαλύτερο χρονικό περιθώριο για τη διόρθωση πιθανών αποκλίσεων από τα προβλεπόμενα standards. Πρέπει όμως να σημειωθεί ότι τέτοιες περιπτώσεις είναι περιορισμένες και συχνά αφορούν προσωρινές ρυθμίσεις.

Ένα ακόμη παράδειγμα είναι η επέκταση του χρονικού ορίζοντα για υποχρεωτικές επενδύσεις. Αυτό δεν αναιρεί την υποχρέωση, αλλά προσφέρει μεγαλύτερη ευελιξία.

Τέλος, ενδέχεται να ζητήσετε τη δυνατότητα συμμετοχής μελών της οικογένειας στην επιχείρηση, εφόσον αυτό δεν προβλέπεται ήδη - ένα σημαντικό πλεονέκτημα για όσους σχεδιάζουν τη μεταβίβαση της δραστηριότητας στην επόμενη γενιά.

Μερικές χρήσιμες παρατηρήσεις: 

Όπως τονίζει το άρθρο, δύσκολο αν κάποιος δεν ανήκει στους καλύτερους του δικτύου να μπορέσει να πετύχει γενναίες παραχωρήσεις.

Αξίζει να επισημανθεί επίσης πως η διάρκεια μιας σύμβασης franchise μπορεί να κυμαίνεται από πέντε έως και 30 χρόνια. Όσοι περιμένουν μέχρι την τελευταία στιγμή για να εξετάσουν τα δεδομένα και να λάβουν αποφάσεις, βρίσκονται ήδη σε μειονεκτική θέση.

Στην πράξη, η επιτυχής ανανέωση δεν είναι θέμα τύχης, αλλά αποτέλεσμα αυτοαξιολόγησης και σωστής προετοιμασίας, μια διαδικασία που ιδανικά ξεκινά δύο έως και πέντε χρόνια πριν από την υπογραφή της νέας σύμβασης.