Kαθημερινά στις εκπαιδεύσεις μου, συναντώ πωλητές από διάφορους κλάδους της αγοράς, άλλους βετεράνους, άλλους νέους, άλλους πολλά υποσχόμενους, άλλους λιγότερο, άλλους κουρασμένους κι άλλους φρέσκους.
Κάθε φορά, σε κάθε μου εκπαίδευση, χρόνια τώρα κάνω στους συμμετέχοντες πωλητές 2 ερωτήσεις. Η πρώτη είναι: “Tι σημαίνει για εσάς πώληση;” , στην οποία παίρνω απαντήσεις τύπου: “Πώληση για εμένα σημαίνει το να πιάνω τους στόχους μου”, “Πώληση είναι το να παίρνω το αποτέλεσμα για το οποίο πήγα στο ραντεβού”, “Πώληση είναι ο δρόμος για το bonus μου”, “Πώληση είναι το να “πασάρω” στον πελάτη το προιόν μου”, “Πώληση είναι το να προωθήσω το προϊόν μου και να είναι ικανοποιημένη η επιχείρηση ή ο διευθυντής”. Σπανιότερα, κατά ένα ποσοστό περίπου 24%, οι ερωτηθέντες απαντούν: “Πώληση για εμένα είναι να ικανοποιώ τις ανάγκες του πελάτη μου, ώστε να ξανααγοράσει απο εμένα”, “Πώληση είναι το να ικανοποιηθεί ο πελάτης μου και να ικανοποιηθώ κι εγώ”, “Πώληση είναι το να κάνω τον πελάτη μου χαρούμενο με το προϊόν μου και να ξέρει ότι μπορεί να στηριχθεί σ’εμένα και στην εταιρεία”. Και άλλοι απαντούν ότι δεν το έχουν σκεφτεί ποτέ ή δεν απαντούν καθόλου. Παρατηρείτε ότι υπάρχουν 2 ειδών απαντήσεις. Αυτές που έχουν σαν κεντρικό πρωταγωνιστή τον πωλητή και τις ανάγκες του και αυτές που έχουν σαν κεντρικό πρωταγωνιστή τον πελάτη και τις δικές του ανάγκες.Kαι ίσως τώρα διαβάζοντας αυτές τις γραμμές να αναρωτιέστε τι απάντηση θα δίνατε εσείς, ίσως και όχι.
Η δεύτερη ερώτηση που κάνω είναι: “Είστε στο επάγγελμα των πωλήσεων, με ποιόν τρόπο εξελίσσετε τις γνώσεις σας και τις δεξιότητες σας? Ποιό είναι το τελευταίο βιβλίο πάνω στο επάγγελμα σας, (τις πωλήσεις δηλαδή) που διαβάσατε και πότε?” Σε αυτή την ερώτηση το 87% των ερωτηθέντων απαντά ότι έχουν χρόνια να διαβάσουν βιβλίο πάνω στις πωλήσεις, ή ότι έχουν διαβάσει πρόσφατα ένα άρθρο στο facebook ή στο linkedin πάνω στις πωλήσεις, ή ότι έχουν παρακολουθήσει κάποιο συνέδριο πωλήσεων.
Ο κύριος λόγος που ευθύνεται γι’αυτό είναι η έλλειψη χρόνου, ένας άλλος λόγος είναι το ότι οι πωλήσεις πάνε καλά και δεν χρειάζονται οι πωλητές να διαβάσουν κάτι, επίσης το ότι όσα έχουν μάθει και έχουν διαβάσει στο παρελθόν τους καλύπτουν. Οι υπόλοιποι απαντούν ότι φροντίζουν να διαβάζουν βιβλία πωλήσεων μέσα στο χρόνο και κάποιοι ότι διάβαζαν ενώ σπούδαζαν στο μεταπτυχιακό τους.
Σε αυτό το σημείο κάνω και μια 3η, απλή ερώτηση: “Αν χρειαζόταν να επισκεφθείτε έναν γιατρό για ένα πολύ σοβαρό θέμα υγείας, δικό σας ή αγαπημένου σας προσώπου, θα επιλέγατε έναν γιατρό που ναι μεν έχει σπουδάσει ιατρική, έχει σημαντική εμπειρία, άλλα δεν γνωρίζει τις εξελίξεις της επιστήμης του, δεν μελετά και δεν έχει εκσυγχρονιστεί ή εναρμονιστεί με τη νέα εποχή και τις καλπάζουσες εξελίξεις; Θα του εμπιστευόσασταν το παιδί σας; Θα πηγαίνατε, για παράδειγμα σε έναν οδοντίατρο που δεν έχει ακόμη ανακαλύψει την ξυλοκαίνη και κάνει χρήση αλκοόλ;”. Είμαι σίγουρη ότι γνωρίζετε ήδη την απάντηση που λαμβάνω. Όλοι επιθυμούν ο επαγγελματίας στο οποίο θα απευθυνθούν να είναι ενημερωμένος, να είναι “διαβασμένος”, να γνωρίζει τις εξελίξεις, μόνο έτσι νιώθουν ασφάλεια και απολαμβάνουν τη συνεργασία μαζί του.
Γιατί άραγε ένας μεγάλος αριθμός σύγχρονων πωλητών επιλέγει το να μην ενημερώνεται και να μην εξελίσσει τις γνώσεις του; Eνώ επενδύοντας στη γνώση μπορεί να απολαμβάνει τα οφέλη από την ατομική του εξέλιξη, από την υψηλού επιπέδου κατάρτιση, απο την βελτιστοποίηση της επικοινωνίας του με τον πελάτη, αλλά και απο τα αποτελέσματα του. “Η γνώση έχει ευεργέτημα”, έλεγε ο καθηγητής μου στο μάθημα της Ηγεσίας, Δρ. Μάνος Σκουλάς και μέσα σε αυτές τις λέξεις αποτυπώνει την πεμπτουσία της γνώσης. Το επάγγελμα των πωλήσεων είναι μαγευτικό, συνάμα όμως δύσκολο κι απαιτητικό.
Η πώληση είναι ζωντανός οργανισμός, συνώνυμη με τον άνθρωπο, την εξέλιξη του και των αναγκών του. Η πώληση είναι επιστήμη!
Αλλάζοντας οι εποχές, τα προϊόντα οι καταναλωτικές συνήθειες, η πρόσβαση στην κοινωνία της πληροφορίας, άλλαξε και ο καταναλωτής. Ο πωλητής οφείλει να αλλάζει και να κρατά μια χαμαιλεοντική στάση εναρμόνισης με το περιβάλλον και τις ανάγκες του πελάτη του. Όχι μόνο με το προϊόν του, αλλά και με την εξέλιξη των δεξιοτήτων του.
H εμμονή στην “εκπαιδευτική προγονολατρεία” και το φαινόμενο του ες αεί “παντογνωστισμού”, δεν συνάδει με ένα κατεξοχήν κι αέναα αναπτυσσόμενο επάγγελμα όπως αυτό του πωλητή.
H μελέτη νέων τεχνικών, νέων ιδεών, νέων προσεγγίσεων και η εφαρμογή τους, μόνο οφέλη μπορεί να προσδώσει στην καθημερινότητα του σύγχρονου πωλητή.
Η διαδικασία της πώλησης δεν εξαντλείται, ποτέ δεν ξέρεις τα πάντα γύρω απ’αυτήν, συνεχώς μαθαίνεις, είναι μια δια βίου μάθηση. Σήμερα, πιο πολύ από ποτέ, ο σύγχρονος πωλητής αποτελεί ένα σημαντικό όπλο για τον πελάτη του. Η εκπαίδευση είναι ο σημαντικότερος δρόμος προς τον επαγγελματισμό οτιδήποτε άλλο αποτελεί ερασιτεχνισμό.
Το σήμερα και το αύριο των πωλήσεων βρίσκεται στη γνώση, στη μελέτη και στην εφαρμογή αυτής. Ας αλλάξουμε ρότα προσφέροντας στον πελάτη μας τον πωλητή που θα θέλαμε για εμάς, απαντώντας ειλικρινά πρώτα στο εξής ερώτημα: “Εσείς, θα αγοράζατε από εσάς;”.
Σχόλια