«Εμένα με ξέρουν στην αγορά» - Φράσεις πελατών που αγαπάμε να μισούμε

Έτσι, όταν έλαβα e-mail από την Δέσποινα Τ. που μαζί με την ομάδα της έχει διοργανώσει σχεδόν 200 εκδηλώσεις και συνέδρια διεθνούς φήμης, στο οποίο πρότεινε προς αρθρογραφία μία φράση που έχει ακούσει η ίδια, δεν δίστασα καθόλου. Η φράση αυτή, στην ολότητά της:

Δεν χρειάζομαι αυτή την υπηρεσία – εμένα με ξέρουν στην αγορά.

Εάν χαμογελάτε (έστω και με παγωμένο χαμόγελο) επειδή έχετε ακούσει αυτή τη φράση, ή κάποια πολύ κοντινή παραλλαγή της, διαβάστε παρακάτω!

Ποιος τη λέει

Είναι σχεδόν σίγουρο ότι αυτή η φράση εκστομίζεται από την πρώτη γενιά, συνήθως οικογενειακής επιχείρησης, και πιθανότατα από κάποιο άτομο που έχει πλέον περάσει τα δεύτερα “ήντα”. Επίσης, εκτός ελαχίστων περιπτώσεων ναρκισσισμού, η φράση είναι κατά πάσα πιθανότητα σωστή.

Για παράδειγμα, όταν ο καπετάν Νεκτάριος, σεβάσμιος πατριάρχης του ναυτιλιακού κλάδου, σας λέει ορθά κοφτά και πιθανόν και λίγο φουρτουνιασμένος, ότι “τον ξέρουν στην αγορά”, είναι αλήθεια. Τον ξέρουν, τον σέβονται, τον εκτιμούν. Και η συμβουλή μου είναι το ίδιο να κάνετε και εσείς.

Πότε λέγεται;

Στις περισσότερες περιπτώσεις, λέγεται όταν πέφτει στο τραπέζι μία πρόταση με νεωτεριστικά στοιχεία και ιδιαίτερα μεγάλη έμφαση στην τεχνολογία, στο Διαδίκτυο ή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Για να πάμε πίσω στο παράδειγμα του καπετάν Νεκτάριου, είναι πιθανόν να έχει πέσει στο τραπέζι η πρόταση να δημιουργηθεί σελίδα της ναυτιλιακής στο LinkedIn. Η δεύτερη γενιά της επιχείρησης, ίσως και η τρίτη, αν έχει αρχίσει να κάνει και αυτή τα πρώτα δειλά βήματα συμφωνούν, αλλά ο καπετάνιος διαφωνεί.

Τι σημαίνει

Εάν ακούσετε αυτή τη φράση, να ξέρετε ότι είστε σε δύσκολο έδαφος και η πώληση είναι πιθανόν να μην πραγματοποιηθεί . Ο λόγος είναι ότι υπεισέρχεται η ανθρώπινη περηφάνια. Ο συνομιλητής σας έρχεται από μία εποχή όπου ο λόγος ήταν υπογραφή, και το όνομα ό,τι πολυτιμότερο. Αρχικά όπως CEO και CFO του προξενούν αποστροφή, ενώ αν του μιλήσετε για CMO (Chief Marketing Officer) μπορεί να σας πετάξει και έξω από το γραφείο.

Πώς να απαντήσετε

Πρώτα από όλα, πρέπει να πιστεύετε ότι αυτό που προσφέρετε είναι κάτι που θα βοηθήσει τον entrepreneur που έχετε απέναντί σας. Οι άνθρωποι τους οποίους “ξέρει όλη η αγορά” είναι πάρα πολύ καλοί μελετητές χαρακτήρων και σας “διαβάζουν” σε δευτερόλεπτα. Εάν δουν από εσάς πίστη και ειλικρίνεια, η πανοπλία τους θα αποκτήσει την πρώτη της ρωγμή.

Το δεύτερο που πρέπει να κάνετε είναι να δείξετε υπομονή. Μία νέα υπηρεσία, ένα ριζοσπαστικό προϊόν, κάτι που δεν υπήρχε στο παρελθόν και που εσείς προτείνετε στον πελάτη σας, θέλει χρόνο για να γίνει κατανοητό και να αφομοιωθεί – και όχι μόνο από την πρώτη γενιά της επιχείρησης. Κάνετε το pitch σας με υπομονή και επιμονή και εξηγήστε τα πάντα, χωρίς να αφήσετε καμία γκρίζα περιοχή.

Τέλος, το τρίτο που σας συμβουλεύω να πράξετε είναι να “πάρετε μία σελίδα” από το βιβλίο του συνομιλητή σας. Ναι, τον ξέρουν όλοι στην αγορά και θα τον ξέρουν για πολλά, πολλά χρόνια. Σε 50 χρόνια όμως; Σε 100; Δεν πρέπει οι επόμενες γενιές να έχουν τα εφόδια για να μεγαλουργήσουν, όπως έκανε η πρώτη;

Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι φυσικά “ναι”. Και αυτό θα το διαπιστώσει ο κάθε οξυδερκής επιχειρηματίας, άσχετα με το πόσο γνωστός είναι στην αγορά και στην κοινωνία.

Συμπέρασμα

Με πίστη στο προϊόν σας, υπομονή στο pitch σας και αναγνώριση προς τον συνομιλητή σας, θα κάνετε την πώλησή σας προς τον επιχειρηματία, ακόμη και “αν τον ξέρουν όλοι στην αγορά”.

Εάν έχετε και εσείς κάποια φράση πελάτη σας που “αγαπάτε να μισείτε”, στείλτε τη μου στο themis.s@marketingconsultant.gr και είναι πιθανόν να γράψω ένα άρθρο για αυτήν!