Πώς να ορίσετε την τιμή πώλησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας
Ο καθορισμός της τιμής πώλησης προϊόντων ή υπηρεσιών είναι μια σημαντική διαδικασία για κάθε επιχειρηματία, επειδή οι προσφερόμενες τιμές πρέπει να είναι αντίστοιχες της ποιότητας και της εμπειρίας που προσφέρεται. Η τιμή πώλησης μπορεί να καθοριστεί συνδυάζοντας διάφορες μεθόδους: σε σχέση με το ποσοστό κέρδους ή το κόστος παραγωγής, σε σχέση με τον ανταγωνισμό και σε σχέση με τις ψυχολογικές επιπτώσεις.
Είναι σημαντικό να ορίσετε μια τιμή πώλησης που είναι λογική και δίκαιη, λαμβάνοντας υπόψη την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και τις τιμές που προσφέρει ο ανταγωνισμός.
Ορίστε μια τιμή πώλησης με βάση το ποσοστό κέρδους
Η τιμή πώλησης ενός προϊόντος μπορεί να οριστεί με βάση έναν στόχο ποσοστού κέρδους. Ο στόχος είναι να προσφέρετε μια τιμή που σας επιτρέπει να κερδίσετε ένα συγκεκριμένο ποσό σε κάθε πώληση που επιτυγχάνετε.
Το ποσοστό αυτό είναι η διαφορά μεταξύ της τιμής πώλησης και της τιμής αγοράς. Ο υπολογισμός της τιμής πώλησης από το ποσοστό κέρδους έχει ως εξής:
Τιμή πώλησης = Τιμή αγοράς * (1 + κέρδους)
Παράδειγμα: μια εταιρεία έχει στόχο να πετύχει ποσοστό κέρδους 30% σε μια σειρά προϊόντων που αγοράζει με κόστος 100 ευρώ χωρίς ΦΠΑ ανά μονάδα. Για την επίτευξη του στόχου αυτού, η προ φόρων τιμή πωλήσεως του προϊόντος πρέπει να είναι 130 ευρώ χωρίς ΦΠΑ.
Ορίστε μια τιμή πώλησης με βάση την τιμή κόστους
Είναι επίσης δυνατό να καθοριστεί η τιμή πώλησης σε σχέση με το κόστος ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Το κόστος παραγωγής είναι το συνολικό ποσό του άμεσου και έμμεσου, σταθερού και μεταβλητού κόστους παραγωγής και διανομής που προκύπτει για μια μονάδα πώλησης αγαθού ή υπηρεσίας. Η μέθοδος αυτή είναι κατάλληλη και για τον τομέα παροχής υπηρεσιών, όταν χρειάζεται να καθορίσουν το κόστος της εργατοώρας τους.
Η προσέγγιση εδώ είναι πιο προηγμένη από τον καθορισμό της τιμής πώλησης σε σχέση με το ποσοστό κέρδους, επειδή λαμβάνει υπόψη όλα τα έξοδα που βαραίνουν την επιχείρηση για την επίτευξη της πώλησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Ο υπολογισμός της τιμής πώλησης από το κόστος παραγωγής πραγματοποιείται ως εξής:
Τιμή πώλησης = κόστος + επιθυμητό κέρδος
Παράδειγμα: μια εταιρεία παράγει ένα προϊόν Α με κόστος ανά μονάδα 150 ευρώ. Ελπίζει να βγάλει κέρδος 20 ευρώ από την πώληση του Α. Επομένως, η τιμή πώλησης πρέπει να είναι ίση με 170 ευρώ για να επιτευχθεί ο αναμενόμενος στόχος κερδοφορίας.
Ορίστε μια τιμή πώλησης με βάση τις τιμές των ανταγωνιστών
Για να ορίσετε μια τιμή πώλησης, δεν μπορείτε να βασίζεστε μόνο σε οικονομικούς υπολογισμούς, πρέπει επίσης να συγκρίνετε την προβλεπόμενη τιμή πώλησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας με την πραγματικότητα της αγοράς, δηλαδή τις τιμές που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας:
Εάν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά με τους ανταγωνιστές σας, οι προσφερόμενες τιμές πώλησης θα πρέπει να είναι κοντά στις τιμές που προσφέρουν εκείνοι.
Εάν αποφασίσετε να ορίσετε χαμηλότερη τιμή πώλησης από τους ανταγωνιστές σας, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι εξακολουθείτε να έχετε περιθώριο κέρδους.
Εάν ορίσετε μια τιμή πώλησης υψηλότερη από τις τιμές που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας, πρέπει να δικαιολογείται από ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, ανώτερη ποιότητα, καλή φήμη κ.ο.κ
Όταν δεν είστε σε θέση να προσφέρετε την ίδια τιμή με τους ανταγωνιστές σας για ένα παρόμοιο προϊόν ή υπηρεσία, πρέπει να αναρωτηθείτε γιατί: είναι για παράδειγμα οι τιμές που προσφέρουν οι προμηθευτές πολύ ακριβές; Ή η ποσότητα του προϊόντος που πωλείται είναι ανεπαρκής για να προσφέρει χαμηλότερη τιμή, ενώ παραμένει κερδοφόρα;
Οι συμβουλές μας για τον σωστό καθορισμό της τιμής πώλησης
Είναι σημαντικό η τιμή πώλησης που καθορίζετε να επιτρέπει στην εταιρεία να καλύπτει όλα τα έξοδά της (φθάνοντας έτσι στο νεκρό σημείο) και να παράγει επαρκές κέρδος. Συνεπώς, μια προληπτική μελέτη του κόστους είναι απαραίτητη κατά τη διαδικασία καθορισμού των τιμών πώλησης.
Είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη όλες αυτές τις μεθόδους κατά τον καθορισμό των τιμών πώλησής σας. Πρέπει να είναι κοντά σε εκείνες που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας σε αντίστοιχες κατηγορίες προϊόντων, προκειμένου να προσφέρετε σταθερή τιμή στους πελάτες, επιτρέποντάς σας ταυτόχρονα να βγάζετε κέρδος.
Μπορεί να αξίζει τον κόπο να ορίσετε μια τιμή πώλησης χρησιμοποιώντας ένα ποσοστό κέρδους ελαφρώς υψηλότερο από τον στόχο σας για να μπορείτε να προσφέρετε εκπτώσεις στους πελάτες σας.
Επίσης, ο ψυχολογικός αντίκτυπος πρέπει να λαμβάνεται υπόψη κατά τον καθορισμό των τιμών πώλησης. Για παράδειγμα, η τιμή πώλησης πρέπει να είναι υψηλή όταν πρόκειται για προϊόντα πολυτελείας ή προϊόντα υψηλών προδιαγραφών, τα οποία συνδέονται στη συνείδηση των καταναλωτών με υψηλή ποιότητα, λειτουργικότητα και αισθητική. Για πολλούς ανθρώπους, ένα ακριβό προϊόν είναι ένα ποιοτικό προϊόν και αντίστροφα, ένα φτηνό προϊόν είναι ένα προϊόν χαμηλής ποιότητας.
Οι σύμβουλοι της Generation Y μπορούν να σας βοηθήσουν να καθορίσετε τις τιμές πώλησής σας και να βελτιώσετε τον οργανισμό σας για να αυξήσετε την κερδοφορία σας.
Σχόλια