Τρεις αποφάσεις που πήρατε φέτος χωρίς να ξέρετε αν η επιχείρησή σας άντεχε να τις πάρει

Κάθε χρόνο, από τον Ιανουάριο μέχρι τον Μάρτιο, λαμβάνονται αποφάσεις που θα καθορίσουν την πορεία της επιχείρησης για τους επόμενους 12 μήνες. Αποφάσεις για πρόσληψη προσωπικού, για νέες επενδύσεις, για πιστώσεις σε πελάτες, για συμβάσεις με προμηθευτές. Μεγάλες αποφάσεις, με μακροπρόθεσμες συνέπειες.

Και οι περισσότερες από αυτές λαμβάνονται χωρίς την τεκμηρίωση σε μια σημαντική παράμετρο: αντέχει η εταιρεία να τις υλοποιήσει;

Η πρώτη απόφαση: «Θα προσλάβουμε»

Η πρόσληψη είναι η πιο συχνή απόφαση που λαμβάνεται με βάση το ένστικτο. «Χρειαζόμαστε έναν ακόμα άνθρωπο, η δουλειά έχει ανέβει.» Αυτό είναι αλήθεια. Το πρόβλημα είναι ότι σπάνια υπάρχει μια μελέτη που απαντά στα εξής: 

• Πότε ακριβώς η νέα πρόσληψη θα καλύψει το κόστος της;
• Τι επιπλέον έσοδο ή εξοικονόμηση θα φέρει;
• Και το πιο σημαντικό — ποια είναι η επίπτωση στο ταμείο για τους πρώτους τέσσερις μήνες, όταν ο νέος εργαζόμενος κοστίζει αλλά δεν έχει ακόμα αποδώσει;

Αν η απόφαση λήφθηκε χωρίς αυτές τις απαντήσεις, δεν ήταν επιχειρηματική κίνηση. Ήταν στοίχημα.

Η δεύτερη απόφαση: «Θα δώσουμε καλύτερους όρους στον μεγάλο πελάτη»

Ένας σημαντικός πελάτης ζητάει μεγαλύτερη πίστωση ή χαμηλότερη τιμή. «’Η αλλιώς φεύγει».  Η απόφαση φαίνεται εύκολη: ο πελάτης αυτός φέρνει σημαντικό τζίρο, άρα τον κρατάμε με οποιονδήποτε όρο.

• Αλλά ποιο είναι το πραγματικό περιθώριο κέρδους από αυτόν τον πελάτη μετά την έκπτωση;
• Τι σημαίνει για το ταμείο η επέκταση της πίστωσης κατά 30 μέρες;
• Και αν φύγει παρ' όλα αυτά, ποιους πελάτες θα μπορούσατε να αναπτύξετε στη θέση του; Τι τζίρο και τι κερδοφορία εκτιμάτε ότι θα είχαν;

Χωρίς αυτά τα νούμερα, η «στρατηγική» απόφαση είναι απλώς αντίδραση στην πίεση.

Η τρίτη απόφαση: «Φέτος θα επενδύσουμε»

Νέος εξοπλισμός, νέο λογισμικό, αναβάθμιση χώρου, νέο κανάλι πωλήσεων. Οι επενδύσεις αυτές συχνά είναι σωστές. Το ζήτημα δεν είναι αν πρέπει να γίνουν, αλλά πότε και με ποιο τρόπο χρηματοδότησης.

Μια επένδυση που γίνεται τον Μάρτιο, χωρίς πρόβλεψη ταμειακής ροής για τους επόμενους έξι μήνες, μπορεί να είναι η σωστή κίνηση τον λάθος χρόνο. Και ο λάθος χρόνος, στις επιχειρήσεις, κοστίζει.

Το κοινό σημείο και τι σημαίνει για την εταιρεία

Και οι τρεις αποφάσεις έχουν κάτι κοινό: λαμβάνονται στο παρόν, με βάση την εικόνα του σήμερα, χωρίς μια σαφή πρόβλεψη του τι θα σημαίνουν για τους επόμενους τρεις, έξι, δώδεκα μήνες.

Αυτό δεν είναι αδυναμία του επιχειρηματία. Είναι αδυναμία του συστήματος που έχει γύρω του. Ένας λογιστής που κλείνει τον μήνα δεν είναι το ίδιο με κάποιον που κοιτάει μπροστά. Ένα Excel με πωλήσεις δεν είναι το ίδιο με μια πρόβλεψη ταμειακής ροής. Και το ένστικτο ενός έμπειρου επιχειρηματία, αν και πολύτιμο, δεν αντικαθιστά την πληροφορία. Αντιθέτως, την συμπληρώνει και πολλές φορές την αξιοποιεί καλύτερα.

Οι επιχειρήσεις που λαμβάνουν πιο αποτελεσματικές αποφάσεις με συνέπεια δεν είναι αυτές που έχουν καλύτερους επιχειρηματίες. Είναι αυτές που έχουν καλύτερη πληροφορία τη στιγμή που την χρειάζονται.

Αξίζει να αναλογιστείτε: η στιγμή για την επόμενη μεγάλη απόφασή σας — πότε θα έρθει, και τι θα πληροφορίες θα έχετε μπροστά σας;