Το άτοκο δάνειο

Την ίδια στιγμή, ο Γιώργος έχει ήδη δανείσει 473.000 ευρώ. Άτοκα. Χωρίς σύμβαση, χωρίς εγγυήσεις, χωρίς ημερομηνία αποπληρωμής. Δεν το ξέρει. Γιατί πουθενά στα βιβλία του δεν γράφει «δάνειο».

Πού είναι κρυμμένο

Η εταιρεία του Γιώργου κάνει 2,4 εκατομμύρια τζίρο και βγάζει κέρδος, τουλάχιστον στα χαρτιά. Φαινομενικά είναι υγιής επιχείρηση. Αλλά, ο τραπεζικός του λογαριασμός λέει μια τελείως διαφορετική ιστορία. Αντί τα χρήματα να είναι στην θέση τους, στην τράπεζα του, βρίσκονται εκεί που δεν θα έπρεπε:

• Στα τιμολόγια που δεν έχουν εισπραχθεί. Ο μέσος πελάτης του πληρώνει σε 72 ημέρες. Αυτό σημαίνει ότι, ανά πάσα στιγμή, περίπου 473 χιλιάδες ευρώ δικά του χρήματα βρίσκονται στους λογαριασμούς των πελατών του.

473 χιλιάδες ευρώ έχουν βγει από το ταμείο της εταιρείας και κυκλοφορούν έξω από την εταιρεία, μόνιμα. Δεν είναι έξοδο. Δεν εμφανίζονται στα αποτελέσματα. Είναι δάνειο που έχει δώσει ο Γιώργος στην αγορά, με επιτόκιο μηδέν.

Γιατί το άτοκο δάνειο δεν είναι άτοκο

Εδώ είναι το σημείο που ξεφεύγει από τους περισσότερους. Το δάνειο των 473 χιλιάδων ευρώ δεν έχει τόκο για τον πελάτη. Έχει όμως τόκο για αυτόν που το δίνει. Επειδή, ακριβώς επειδή αυτά τα λεφτά λείπουν, ο Γιώργος τρέχει σε αλληλόχρεο, σε factoring, σε δάνειο κεφαλαίου κίνησης. Με 6,5% απόδοση κόστους, τα 473.000 € του στοιχίζουν περίπου 30.750 € τον χρόνο.

Σχεδόν τριάντα μία χιλιάδες. Κάθε χρόνο. Για να χρηματοδοτεί την πίστωση που δίνει στους πελάτες του χωρίς να το έχει αποφασίσει ποτέ συνειδητά.
Και κυνηγάει χίλια ευρώ στη διαπραγμάτευση με την τράπεζα.

Το δάνειο των 200.000 που δεν χρειάζεται

Ας δούμε τι θα γινόταν αν ο Γιώργος έβαζε στόχο να αλλάξει ένα νούμερο, χωρίς να χάσει ούτε έναν πελάτη:

• Εισπράξεις από 72 σε 42 ημέρες. Τριάντα μέρες νωρίτερα. Απελευθερώνει περίπου 200 χιλιάδες ευρώ.

Ουσιαστικά με αυτή την κίνηση δεν χρειάζεται άλλο το δάνειο που ζητάει. Με μηδέν επιτόκιο, μηδέν εγγυήσεις, μηδέν συναντήσεις στην τράπεζα.
Το δάνειο των 200.000 δεν λύνει το πρόβλημα του Γιώργου. Χρηματοδοτεί το πρόβλημα του Γιώργου  και του χρεώνει τόκο για να το κάνει.

Τρεις ερωτήσεις για τη δική σας επιχείρηση

• Πόσες ημέρες κάνει, κατά μέσο όρο, ένα τιμολόγιό σας από την ημέρα έκδοσης μέχρι να μπουν τα λεφτά στον λογαριασμό; Όχι πόσες ημέρες έχετε συμφωνήσει, ή πόσες ημέρες γράφει η σύμβαση. 
• Ποιοι πέντε πελάτες κρατούν το μεγαλύτερο κομμάτι αυτού του ποσού; Συνήθως δεν είναι οι μικροί που καθυστερούν. Είναι οι μεγάλοι και γι' αυτό δεν τους ενοχλεί κανείς.
• Πότε ήταν η τελευταία φορά που αλλάξατε πιστωτική πολιτική; Αν η απάντηση είναι «δεν θυμάμαι», τότε την πολιτική σας τη γράφουν οι πελάτες σας.

Τρία βήματα, από αυτή την εβδομάδα

• Βγάλτε τον αριθμό. Ημέρες είσπραξης: πόσες μέρες χρηματοδοτείτε την αγορά από την τσέπη σας. Ο λογιστής σας έχει όλα τα δεδομένα. Απλώς κανείς δεν του το έχει ζητήσει ποτέ.
• Χαρτογραφήστε το δάνειο ανά πελάτη. Ένα φύλλο με ενηλικίωση υπολοίπων: ποιος χρωστάει, πόσο, πόσο καιρό. Θα δείτε ότι το 70% του προβλήματος είναι σε τέσσερα ονόματα. 
• Βάλτε στόχο σε ημέρες, όχι σε ευρώ. «Θέλω περισσότερη ρευστότητα» δεν είναι στόχος. «Από 72 σε 42 ημέρες μέχρι τον Δεκέμβριο» είναι στόχος — μετριέται, ανατίθεται, ελέγχεται κάθε μήνα.

Η ρευστότητα σπάνια λείπει επειδή η επιχείρηση πάει άσχημα. Πιο συχνά λείπει επειδή η επιχείρηση πάει καλά και μεγαλώνει. Όσο πιο γρήγορα τρέχετε, τόσο μεγαλύτερο γίνεται το άτοκο δάνειο που δίνετε.

Η τράπεζα δεν σας το λέει αυτό. Δεν είναι δουλειά της. Η δουλειά της είναι να σας δανείσει τα λεφτά που ήδη είχατε.

Πριν ζητήσετε το επόμενο δάνειο, δείτε πρώτα σε ποιον έχετε ήδη δώσει ένα.