Πόσο αξίζει η επιχείρησή σας και γιατί η απάντηση σας αφορά ακόμη κι αν δεν πουλάτε

Η αξία μιας επιχείρησης δεν διαπραγματεύεται τη μέρα της πώλησης. Χτίζεται και καταστρέφεται καθημερινά, από αποφάσεις που κανείς δεν συνδέει με αυτήν.

Η στατιστική που πρέπει να σας ανησυχεί

Οι οικογενειακές επιχειρήσεις αποτελούν τη ραχοκοκαλιά της ελληνικής οικονομίας. Και όμως, σύμφωνα με τα διεθνή και ελληνικά στοιχεία, μόλις τρεις στις δέκα περνούν επιτυχώς στη δεύτερη γενιά και περίπου μία στις επτά φτάνει στην τρίτη.

Ο λόγος σπάνια είναι ότι η επιχείρηση ήταν κακή. Είναι ότι η μεταβίβαση  σε παιδί, σε στέλεχος ή σε αγοραστή δεν προετοιμάστηκε ποτέ.

Τι αγοράζει πραγματικά ένας αγοραστής

Δεν αγοράζει τον τζίρο σας. Αγοράζει τη βεβαιότητα ότι τα κέρδη θα συνεχίσουν να υπάρχουν χωρίς εσάς. Και αυτό αποτιμάται με έναν πολύ απλό τύπο:

Αξία = Κανονικοποιημένο EBITDA × Πολλαπλασιαστής

Δύο μεταβλητές. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες δουλεύουν όλη τους τη ζωή για την πρώτη και αγνοούν τη δεύτερη. Είναι λάθος, γιατί ο πολλαπλασιαστής κάνει τη μεγαλύτερη διαφορά.

Δύο επιχειρήσεις με το ίδιο EBITDA 400.000 ευρώ. Η μία αποτιμάται 4 φορές, η άλλη 7 φορές. Διαφορά: 1.200.000 ευρώ. Ίδια κέρδη, ίδιος κλάδος. Διαφορετικό ρίσκο.

Τα έξι πράγματα που ορίζουν τον πολλαπλασιαστή σας

1. Εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη. Το πιο ακριβό πρόβλημα. Αν οι σημαντικές σχέσεις με πελάτες, οι τιμολογήσεις, οι διαπραγματεύσεις και οι αποφάσεις περνούν από εσάς, δεν πουλάτε επιχείρηση. Πουλάτε μια δουλειά που πρέπει να κάνει κάποιος άλλος. Ο αγοραστής το ξέρει και το τιμολογεί με χαμηλότερο πολλαπλασιαστή, με μέρος του τιμήματος υπό αίρεση, ή με απαίτηση να μείνετε τρία χρόνια.

2. Συγκέντρωση πελατών. Αν ένας πελάτης είναι πάνω από το 25-30% του τζίρου, ο αγοραστής δεν αγοράζει την επιχείρησή σας αλλά μια σύμβαση που μπορεί να λήξει. Ο πολλαπλασιαστής πέφτει άμεσα.

3. Ποιότητα και αξιοπιστία των οικονομικών στοιχείων. Αν τα βιβλία σας εξυπηρετούν αποκλειστικά φορολογικούς σκοπούς, αν προσωπικά και εταιρικά έξοδα μπερδεύονται, αν δεν υπάρχουν αξιόπιστα μηνιαία στοιχεία  τότε ο αγοραστής και οι ελεγκτές του θα βρουν εκπλήξεις στον έλεγχο (due diligence). Κάθε έκπληξη γίνεται μείωση τιμήματος ή εγγύηση που κρατάνε για χρόνια.

4. Επαναληψιμότητα εσόδων. Συμβάσεις, συνδρομές, σταθεροί πελάτες με ιστορικό αξίζουν πολλαπλάσια από περιστασιακές πωλήσεις ίδιου ύψους.

5. Ομάδα. Υπάρχουν στελέχη που κρατούν τη λειτουργία όρθια χωρίς εσάς; Υπάρχει κάποιος που ξέρει τα οικονομικά σε βάθος;

6. Καθαρή νομική και εταιρική εικόνα. Εκκρεμείς φορολογικές υποθέσεις, ακίνητα ή αυτοκίνητα προσωπικής χρήσης στην εταιρεία, δάνεια μετόχων χωρίς τεκμηρίωση, μη καταγεγραμμένες συμφωνίες με συγγενείς: όλα αυτά κοστίζουν στην αποτίμηση.

«Δεν σκοπεύω να πουλήσω»

Η ένσταση είναι λογική. Αλλά κάθε ένα από τα παραπάνω έξι είναι, ταυτόχρονα, δείκτης επιχειρησιακού κινδύνου σήμερα:

• Εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη = δεν μπορείτε να λείψετε τρεις εβδομάδες
• Συγκέντρωση πελατών = μια απώλεια σας βυθίζει
• Κακή ποιότητα στοιχείων = αποφασίζετε στα τυφλά και δανείζεστε ακριβότερα
• Χωρίς επαναληπτικά έσοδα = ξεκινάτε από το μηδέν κάθε Ιανουάριο
• Χωρίς ομάδα = δεν μπορείτε να μεγαλώσετε
• Θολή εταιρική εικόνα = πρόβλημα σε κάθε έλεγχο και κάθε χρηματοδότηση

Η δουλειά που κάνει την επιχείρησή σας πιο πολύτιμη είναι ακριβώς η ίδια δουλειά που την κάνει πιο ασφαλή και πιο εύκολη να διοικηθεί. Είτε πουλήσετε είτε όχι, την κερδίζετε.

Και υπάρχει και το ενδεχόμενο που κανείς δεν σχεδιάζει: η ασθένεια, το ατύχημα, η ξαφνική προσφορά που δεν μπορείτε να αξιολογήσετε γιατί δεν ξέρετε τι έχετε στα χέρια σας.

Τι κάνετε φέτος

Υπολογίστε το κανονικοποιημένο EBITDA σας. Λειτουργικά κέρδη προ τόκων, φόρων και αποσβέσεων, προσαρμοσμένα για: αμοιβή ιδιοκτήτη, έκτακτα και μη επαναλαμβανόμενα, προσωπικά έξοδα που περνούν από την εταιρεία. Αυτός είναι ο αριθμός που κοιτούν όλοι εκτός από εσάς.

Μετρήστε τη συγκέντρωση. Τι ποσοστό του τζίρου και τι ποσοστό του μικτού κέρδους φέρνουν οι πέντε μεγαλύτεροι πελάτες σας.

Κάντε το τεστ των τριών εβδομάδων. Αν λείπατε τρεις εβδομάδες χωρίς τηλέφωνο, τι θα σταματούσε; Γράψτε τη λίστα. Είναι ο χάρτης που πρέπει να διαχειριστείτε άμεσα.

Ξεχωρίστε το προσωπικό από το εταιρικό. Ξεκινήστε τώρα. Χρειάζονται δύο-τρία καθαρά έτη για να πείσουν.

Φτιάξτε μηνιαία οικονομική αναφορά που δεν είναι φορολογικό ισοζύγιο. Λίγες σελίδες: αποτέλεσμα σε σχέση με προϋπολογισμό, ταμειακή θέση, πελάτες, περιθώρια, δείκτες. Δώδεκα τέτοιες αναφορές τον χρόνο, για τρία χρόνια, αξίζουν στη διαπραγμάτευση περισσότερο από οποιονδήποτε σύμβουλο θα προσλάβετε τη μέρα της πώλησης.

Η ουσία

Η αξία δεν είναι κάτι που ανακαλύπτετε στο τέλος. Είναι κάτι που κατασκευάζετε από πριν.

Ο μόνος τρόπος να έχετε επιλογές να πουλήσετε, να μεταβιβάσετε, να προσλάβετε διευθυντή και να κάνετε πίσω βήμα, ή απλώς να συνεχίσετε πιο ήρεμα είναι να έχετε χτίσει μια επιχείρηση που στέκεται και χωρίς εσάς. Και αυτό πρακτικά ξεκινά από το να ξέρετε τους αριθμούς σας.