Πουλάτε περισσότερα από ποτέ. Γιατί ο λογαριασμός σας δεν το έχει μάθει;

Η Μαρία έχει ένα κατάστημα με είδη σπιτιού στο Χαλάνδρι και ένα μικρό e-shop. Φέτος θα κλείσει με πωλήσεις περίπου €320.000, 20% πάνω από πέρσι. Οι πελάτες αυξάνονται, οι παραγγελίες από το site επίσης.

Κι όμως, κάθε Παρασκευή απόγευμα κάνει τον ίδιο λογαριασμό στο κινητό. Φτάνουν για τον ΦΠΑ; Για τον προμηθευτή; Για τους μισθούς; Τον Αύγουστο πλήρωσε τον εαυτό της τελευταία. Τον Σεπτέμβριο, καθόλου.

Αν αυτό σας θυμίζει κάτι, δεν είστε κακός επιχειρηματίας. Απλώς κοιτάτε ένα νούμερο, ενώ η επιχείρησή σας ζει με τρία.

Πωλήσεις, κέρδος, ταμείο: τρία διαφορετικά πράγματα

Οι πωλήσεις είναι ό,τι τιμολογήσατε. Το κέρδος είναι ό,τι μένει αφού αφαιρέσετε τα έξοδα. Το ταμείο είναι τα χρήματα που υπάρχουν πραγματικά στον λογαριασμό σήμερα.

Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες παρακολουθούν το πρώτο. Ο λογιστής αναφέρει το δεύτερο, συνήθως μία φορά τον χρόνο και με μήνες καθυστέρηση. Η επιχείρηση όμως επιβιώνει ή όχι με βάση το τρίτο.

Και τα τρία μπορούν να κινούνται σε αντίθετες κατευθύνσεις. Μια επιχείρηση μπορεί να μεγαλώνει, να είναι κερδοφόρα και ταυτόχρονα να μένει από ρευστό.

Τα νούμερα της Μαρίας

Από τις €320.000 πωλήσεις, μετά το κόστος των εμπορευμάτων μένουν περίπου €128.000. Τα σταθερά έξοδα (ενοίκιο €24.000, δύο εργαζόμενοι €52.000, ενέργεια, μεταφορικά και πλατφόρμες €22.000) φτάνουν τις €98.000. Στα χαρτιά, κέρδος €30.000.

Πού πήγαν όμως; Τον Οκτώβριο αγόρασε τη χριστουγεννιάτικη συλλογή: €18.000 σε απόθεμα που θα πουληθεί τον Δεκέμβριο. Δύο ξενοδοχεία που παραγγέλνουν με πίστωση της χρωστούν €9.000. Και το κεφάλαιο του δανείου, €8.000 τον χρόνο, δεν εμφανίζεται καν στα έξοδα.

€30.000 κέρδος μείον €35.000 που «δέσμευσαν» το απόθεμα, οι πελάτες και το δάνειο: ο λογαριασμός βγαίνει €5.000 μείον. Κερδοφόρα επιχείρηση, άδειος λογαριασμός.

Και ο χειμώνας ξεκινά με το πετρέλαιο Brent πάνω από τα 114 δολάρια. Μεταφορικά και ενέργεια θα πιέσουν ακόμη περισσότερο τους επόμενους μήνες.

Πέντε σημάδια ότι κοιτάτε μόνο το ένα νούμερο

• Μαθαίνετε αν βγάλατε κέρδος όταν σας το πει ο λογιστής, τον Μάιο της επόμενης χρονιάς.
• Ο τραπεζικός λογαριασμός είναι το ταμπλό σας. Αν έχει χρήματα, «πάμε καλά». Αν δεν έχει, «κάτι στραβώνει».
• Δεν ξέρετε πόσες εβδομάδες αντέχετε αν σταματήσουν απότομα οι εισπράξεις.
• Πληρώνετε τον εαυτό σας ό,τι περισσέψει, όχι ένα σταθερό ποσό κάθε μήνα.
• Μια μεγάλη παραγγελία σας αγχώνει αντί να σας χαροποιεί, γιατί πρέπει πρώτα να πληρώσετε για να την εκτελέσετε.

Τρία βήματα πριν μπει ο Δεκέμβριος

• Γράψτε τα τρία νούμερα κάθε μήνα. Πωλήσεις, εκτιμώμενο κέρδος, μεταβολή του ταμείου. Σε μία γραμμή, στο ίδιο φύλλο. Μέσα σε τρεις μήνες θα δείτε μοτίβα που σήμερα σας διαφεύγουν.
• Φτιάξτε πρόβλεψη 13 εβδομάδων. Ένας απλός πίνακας με όσα περιμένετε να μπουν και να βγουν κάθε εβδομάδα μέχρι τα τέλη Ιανουαρίου: απόθεμα των γιορτών, μισθοί και δώρο Χριστουγέννων, ΦΠΑ, ΕΦΚΑ. Το κενό που θα δείτε σήμερα, το καλύπτετε με ησυχία. Το ίδιο κενό τον Δεκέμβριο, το καλύπτετε με πανικό.
• Δώστε στον εαυτό σας μισθό. Ένα σταθερό μηνιαίο ποσό, γραμμένο ως έξοδο. Αν η επιχείρηση δεν μπορεί να τον πληρώσει, αυτό είναι η πιο χρήσιμη πληροφορία που θα πάρετε φέτος.

Η Μαρία δεν χρειάζεται να πουλήσει περισσότερο. Χρειάζεται να βλέπει. Ανάπτυξη χωρίς ορατότητα απλώς ανοίγει την τρύπα πιο γρήγορα.

Τα νούμερα δεν είναι γραφειοκρατία για τον λογιστή. Είναι το ταμπλό του αυτοκινήτου που οδηγείτε.

Αν οι πωλήσεις σας διπλασιάζονταν αύριο, θα είχατε περισσότερα χρήματα ή μεγαλύτερο πρόβλημα;