Αύξηση απευθείας πωλήσεων στο e-shop σου ή αλλιώς… πώς «θα νικήσεις το Skroutz»

Στο πρώτο μέρος του άρθρου θα δούμε τα υπέρ και τα κατά των πλατφορμών και των marketplaces και κάτω από ποιες συνθήκες θα μπορούσαν οι επιχειρηματίες με e- shop να τις εκμεταλλευτούν και πώς. Στο δεύτερο μέρος του άρθρου θα δούμε 25 tips για το πως τα eshops μπορούν να αυξήσουν τις απευθείας πωλήσεις τους προςτον τελικό πελάτη τους.

α' μέρος

Πως δουλεύει το επιχειρηματικό μοντέλο των marketplaces  

Το Skroutz είναι η πιο δημοφιλής πλατφόρμα σύγκρισης τιμών, αλλά και marketplace στην Ελλάδα. Προσφέρει στους καταναλωτές τη δυνατότητα να συγκρίνουν τιμές, να δουν αξιολογήσεις καταστημάτων και να κάνουν τις αγορές τους, είτε μέσα από το Skroutz είτε μεταβαίνοντας στα συνεργαζόμενα eshops.

Το Skroutz Marketplace επιτρέπει σε επιχειρήσεις να πουλούν απευθείας μέσω της πλατφόρμας, χρεώνοντας προμήθεια και συνδρομή.  Οι επιχειρήσεις που μπαίνουν για πρώτη φορά στο Skroutz μπορούν να χρησιμοποιήσουν μόνο το marketplace ως μοντέλο συνεργασίας.

Υπάρχουν και άλλες πλατφόρμες όπως BestPrice.gr, Snif.gr, και άλλες, οι οποίες λειτουργούν με το μοντέλο referal (όπου ο καταναλωτής μεταβαίνει από την πλατφόρμα στο eshop του προμηθευτή για να κάνει την αγορά

Στο άρθρο αυτό θα ασχοληθούμε με το μηχανισμό των marketplaces όπου η επιχείρηση διατηρεί κατάστημα ΜΕΣΑ στο marketplace και η αγορά ολοκληρώνεται μέσα στο marketplace και όχι με μετάβαση στο eshop του εμπόρου.

Πλεονεκτήματα της συνεργασίας με τα marketplaces

Μεγάλη επισκεψιμότητα / ορατότητα

• Επιχειρήσεις που είτε δεν έχουν μεγάλο όνομα είτε δεν έχουν δυνατό brand κερδίζουν πολλούς νέους πελάτες μέσω του marketplace.  Πολλές χιλιάδες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν το marketplace, αρκετές εκ των οποίων δεν είχαν καν δικό τους e-shop.

Χαμηλότερο κόστος εισόδου στο online εμπόριο

• Αν δεν έχεις μεγάλο ή οποιοδήποτε e-shop, η παρουσία σε ένα marketplace είναι τρόπος να μπεις στο ψηφιακό εμπόριο με μικρότερες επενδύσεις σε infrastructure, SEO, διαφήμιση κλπ.

Πρακτική λύση για logistics / αποστολές

• Μέσω του marketplace και των εργαλείων που προσφέρει, γίνεται διαχείριση των αποστολών/επιστροφών κ.ά., κάτι που μπορεί να απλοποιήσει τη λειτουργία και τα άγχη ενός επιχειρηματία που θέλει να δραστηριοποιηθεί online.

Αξιοπιστία και εμπιστοσύνη

• Πολλοί καταναλωτές εμπιστεύονται τα marketplaces ως έναν πιο «ουδέτερο» πάροχο, με αξιολογήσεις καταστημάτων, προστασίες αγοράς κ.ά.  Αυτό βοηθά τις επιχειρήσεις που θέλουν να κερδίσουν πιστότητα και να χτίσουν σιγά σιγά το όνομά τους.

Μειονεκτήματα της συνεργασίας με τα marketplaces

Προμήθειες και κόστος

• Υπάρχουν προμήθειες πώλησης ανά προϊόν, καθώς και συνδρομές για το marketplace. Αυτό σημαίνει ότι το κόστος ανά πώληση μπορεί να αυξηθεί, κάτι που “ζορίζει” επιχειρήσεις με μικρό περιθώριο κέρδους ή χαμηλές τιμές.

Ανταγωνισμός και πίεση τιμών

• Επειδή πολλά καταστήματα προσφέρουν το ίδιο ή παρόμοια προϊόντα μέσω του marketplace, υπάρχει μεγάλη πίεση για ανταγωνιστικές τιμές ή / και χαμηλά μεταφορικά, κάτι που μειώνει τα περιθώρια κέρδους.

Εξάρτηση από τρίτο φορέα

• Αν μεγάλο μέρος της online παρουσίας και των πωλήσεών σου γίνεται μέσω marketplace, είσαι ευάλωτος σε αλλαγές στα κόστη, στους όρους, στις πολιτικές (π.χ μεταφορικά, προμήθειες) και γενικά  στις αλλαγές των πολιτικών της πλατφόρμας.

Branding και διαφοροποίηση

• Ίσως το μεγαλύτερο μειονέκτημα.  Είναι πιο δύσκολο να ξεχωρίσεις ως brand, επειδή ο πελάτης βλέπει πολλαπλές επιλογές και είναι πιθανόν να επηρεάζεται μόνο από τιμή / ταχύτητα / κόστος μεταφορικών παρά από το όνομα, τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, την ιστορία της επιχείρησης και όσα συναισθήματα μπορεί να δημιουργήσει ένα δυνατό brand.

“Judo marketing” με τα marketplaces

Ο όρος Judo Marketing δημιουργήθηκε για να περιγράψει την στρατηγική του να χρησιμοποιείς τα δυνατά σημεία του αντιπάλου προς όφελός σου. Παρακάτω σου παραθέτω ένα πλαίσιο με κριτήρια για το ποιες επιχειρήσεις, πότε και για πόσο χρονικό διάστημα αξίζει να συνεργαστούν με marketplaces.

Πότε να αποφεύγεις την συνεργασία με marketplaces

Υπάρχουν και κάποιες συνθήκες κάτω από τις οποίες μάλλον δεν συμφέρει η συνεργασία μιας επιχείρησης με marketplaces:

• Αν τα περιθώρια κέρδους σου είναι ήδη πολύ χαμηλά, και η προμήθεια μαζί με τα μεταφορικά μέσω marketplace σου “τρώνε” τα κέρδη.
• Αν έχεις πολύ εξειδικευμένο προϊόν / προϊόντα πολύ υψηλής αξίας όπου η εμπειρία πώλησης, η σχέση με τον πελάτη, η ειδική εξυπηρέτηση είναι πολύ σημαντικά. Σε αυτές τις περιπτώσεις μπορεί να θέλεις να ελέγχεις περισσότερο την αλληλεπίδραση με τον τελικό καταναλωτή.
• Αν η επιχείρηση δεν μπορεί να ανταποκριθεί σε αυξημένες παραγγελίες ή επιστροφές η φήμη σου μπορεί να υποφέρει.
• Αν έχεις ήδη καλό όνομα με πιστούς πελάτες και καλό traffic, μπορεί να συμφέρει να επενδύσεις περισσότερο σε αυτό παρά να πληρώνεις προμήθειες.

Πόσο χρονικό διάστημα είναι “επαρκές” για να δοκιμαστεί η συνεργασία

• Το πρώτο 6μηνο: Αποτελεί δοκιμαστική φάση για να δεις τον όγκο των παραγγελιών, το μέσο καλάθι, τις επιστροφές, το περιθώρειο κέρδους.
• Μετά 6-12 μήνες: Επανεξέτασε με βάση τα δεδομένα για να δεις αν τελικά ο χρόνος που επενδύεις για να εξυπηρετήσεις και να πουλήσεις μέσα από το marketplace αποφέρει κέρδος.
• 1-2 χρόνια: Αν μετά από αυτό το διάστημα έχεις σταθερό όγκο πωλήσεων, καλό ROI, ικανοποιημένο πελατολόγιο, τότε μπορείς να κάνεις το marketplace ένα σταθερό κομμάτι της στρατηγικής σου.