NEWSFLASH...
Επιχειρήσεις & Know-how
ανάγνωση

Ας ξεφύγουμε από τους στόχους, ας επικεντρωθούμε στο αποτέλεσμα

Ας ξεφύγουμε από τους στόχους, ας επικεντρωθούμε στο αποτέλεσμα

Οι στόχοι είναι τα πρέπει, τα αποτελέσματα είναι τα θέλω. Εσείς πώς προτιμάτε να σκέφτεστε, να επικοινωνείτε και να λειτουργείτε σε προσωπικό και επαγγελματικό επίπεδο: με τα «πρέπει» ή με τα «θέλω»; Ποια από τις δύο λέξεις σας παρακινεί περισσότερο για να πάρετε μια απόφαση ή να προχωρήσετε σε κάποια δράση; Ποια σας δημιουργεί θετική προδιάθεση;

Όπως έγραφα στο «Εμείς και οι άλλοι: Είστε έτοιμοι για μερικές αλήθειες;», έχουμε μάθει να σκεφτόμαστε και να δρούμε με βάση τους στόχους (τα πρέπει) που θέτουμε και όχι με κριτήριο τα επιθυμητά αποτελέσματα (τα θέλω).

Αλλάζοντας τρόπο σκέψης: Δύο Αρχές

Πρώτη Αρχή

  • «Αν δεν θέτουμε στόχους δεν μπορούμε να πάμε μπροστά»
  • «Πρέπει να βάζεις στόχους, για να πετύχεις»
  • «Όλα ξεκινάνε από τους στόχους. Αν δεν στοχοθετήσεις, δεν μπορείς να έχεις στρατηγική»

Είμαι βέβαιος ότι φράσεις-κλισέ σε αυτό το μοτίβο, είναι γνωστές και καλά εμπεδωμένες. Σαν να μας έχει γίνει πλύση εγκεφάλου και να έχουμε πειστεί ότι αυτός ο τρόπος σκέψης είναι ο σωστός. Πιστεύω ότι είναι καιρός για ένα reset, αν θέλουμε να μιλάμε για υψηλότερο επίπεδο αποτελεσματικότητας και απόδοσης σε ό,τι κάνουμε. Ας δοκιμάσουμε ένα αντίλογο και ας αμφισβητήσουμε, φράση προς φράση, τα παραπάνω:

  • «Δηλαδή αν θέσουμε στόχους, θα πάμε μπροστά; Πώς το ξέρεις;»
  • «Γιατί πρέπει; Πρέπει για ποιόν; Πώς πρέπει; Για να πετύχω τι; Ξέρω τι θέλω να πετύχω; Πώς είναι βέβαιο ότι το ξέρω;»
  • «Αν υποθέσω ότι έχω στόχους και καταστρώνω μια στρατηγική, μετά τι; Θα έχω πετύχει τους στόχους; Και λοιπόν;»

Τι προκύπτει από αυτές τις ερωτήσεις; Μια μεγάλη παρανόηση: H λέξη στόχος έχει γίνει συνώνυμη της λέξης αποτέλεσμα. Έτσι, καταλήγουμε να πιστεύουμε ότι αν θέσουμε ένα στόχο και τον πετύχουμε τότε θα έχουμε φτάσει στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Αλλά ποιο είναι το επιθυμητό αποτέλεσμα; Το έχουμε προσδιορίσει; Παράδειγμα στόχου πωλήσεων: «Διπλασιασμός μηνιαίων επισκέψεων, στους 60 σημαντικότερους πελάτες της εταιρίας, ήτοι από 4 σε 8». Έστω ότι αυτός ο στόχος επιτυγχάνεται. Και λοιπόν; Είχαμε εξαρχής ορίσει τι θέλουμε να πετύχουμε με αυτό τον διπλασιασμό των επισκέψεων; Αύξηση πωλήσεων, μείωση παραπόνων, δημιουργία αυξημένης πιστότητας; Στο συγκεκριμένο παράδειγμα, αν εσείς ήσασταν πωλητές, τι θα θέλατε να ακούσετε: τη «ξύλινη» γλώσσα του στόχου με το πρέπει στην αρχή της πρότασης ή το όποιο αποτέλεσμα; Τι θα σας παρακινούσε περισσότερο;

Συμπέρασμα: Tο αποτέλεσμα είναι αυτό που προκύπτει από την επίτευξη του στόχου. Αν δεν γνωρίζουμε τι θέλουμε, πώς μπορούμε να θέτουμε στόχους; Ακόμα και αν υποθέσουμε ότι γνωρίζουμε, είμαστε βέβαιοι ότι οι άνθρωποι στους οποίους απευθυνόμαστε γνωρίζουν και καταλαβαίνουν το ίδιο πράγμα με εμάς; Με άλλα λόγια, υπάρχει συναντίληψη;


Δεύτερη Αρχή

Διαβάστε ένα απόσπασμα από το λόγο ενός CEO σε ετήσιο εταιρικό συνέδριο, απευθυνόμενος σε όλο το προσωπικό της επιχείρησης:

«Αυτό που περιμένω από σας είναι να υποστηρίξετε την εταιρία στις επιλογές που έχει κάνει προκειμένου να διατηρήσει την ηγετική της θέση στον κλάδο. Δεν θέλουμε να δούμε τα μερίδια αγοράς μας να συρρικνώνονται, κάτι που θα μας δημιουργούσε, στη συνέχεια, μεγάλη πίεση για να ανακτήσουμε το χαμένο έδαφος. Σε κανένα μας δεν αρέσει να είμαστε Νο2. Κυνηγάμε την πρωτιά και αυτή πρέπει να έχουμε πάντα σαν όραμα. Προσοχή στην κάθε λεπτομέρεια. Αν υπάρχουν δύο πράγματα που δεν πρέπει να ξεχνάμε, αυτά είναι η διασφάλιση της ποιότητας και η άριστη εξυπηρέτηση των πελατών μας. Τους το οφείλουμε. Το οφείλουμε και στους εαυτός μας...»

Σίγουρα δεν κάνει κάποια σαφή αναφορά σε στόχους παρά το γεγονός ότι εκείνος μπορεί να πιστεύει ότι το κάνει. Ούτε σε συγκεκριμένο αποτέλεσμα υπάρχει σαφής αναφορά. Όλα μαζί έχουν εκφραστεί γενικόλογα, αόριστα, ανακατεμένα, με μια πληθώρα αρνητικών λέξεων. Αρκεί να μετρήσετε τα «δεν». Και στη συνέχεια, λέξεις ή φράσεις όπως «προσοχή», «συρρικνώνονται», «μεγάλη πίεση», «ανακτήσουμε», «χαμένο έδαφος» συνεχίζουν να δίνουν τον αρνητικό τόνο. Ακόμα και ρήματα όπως «κυνηγάμε», «οφείλουμε» που δεν χαρακτηρίζονται από αρνητισμό, υποκρύπτουν αγωνία και ένταση.

Αν ψάχναμε για inspirational speaker, μάλλον ο συγκεκριμένος CEO δεν είναι ο άνθρωπος μας.

Συμπέρασμα 1: Το τι λέμε είναι σημαντικό. Το πώς το λέμε μπορεί να είναι σημαντικότερο. Ειδικά όταν επικοινωνούμε τα «θέλω» μας, τόσο στους εαυτούς μας όσο και στους άλλους, μια θετική γλώσσα που θα μας παρακινεί και θα μας κατευθύνει σε συγκεκριμένη δράση, θα κάνει τη διαφορά.

Συμπέρασμα 2: Ας μη ξεχνάμε ότι οι στόχοι και τα αποτελέσματα αφορούν στο μέλλον. Αυτό σημαίνει ότι θέλουμε μια συναρπαστική ή έστω μια ενδιαφέρουσα διατύπωση που θα μας βάλει σε εκείνη τη θέση ώστε να δούμε τους εαυτούς μας όταν θα έχουμε πλέον πετύχει το αποτέλεσμα. Αν η επικοινωνία στόχων και αποτελεσμάτων δεν μας βάζει ως πρωταγωνιστές στο «κάδρο», αν μας κάνει να αναρωτιόμαστε «και τι με αφορά;» τότε να προχωρήσουμε σε επαναδιατύπωση προκειμένου να «ιντριγκάρουμε» τους εαυτούς μας και τους άλλους.

Ως αντίστιξη με τα παραπάνω , δεν θα μπορούσα και δεν θα το άντεχα να κλείσω χωρίς μια αναφορά στο γνωστό ακρωνύμιο S.M.A.R.T. που ακόμη και στις μέρες μας χρησιμοποιείται όταν θέτουμε στόχους. Τι του λείπει; Όλα τα παραπάνω και κυρίως η «ανθρώπινη φωνή». Εκείνη η γλωσσολογική διατύπωση που θα αγκαλιάζει όλες τια αισθήσεις, επηρεάζοντας θετικά τους άλλους για να δράσουν με ένα συγκεκριμένο τρόπο. Αυτό που δεν υπάρχει είναι το στοιχείο του ενθουσιασμού... και ο ενθουσιασμός είναι μεταδοτικός.

Σχόλια

... σχόλια | Κάνε click για να σχολιάσεις
Επιχειρώ - epixeiro.gr
Επιχειρώ - epixeiro.gr