Μη πάει το μυαλό σας σε Συναντήσεις Κορυφής σαν αυτές που διεξάγονται στην Ευρωπαϊκή Ένωση και σε άλλους επίσημους φορείς και οργανισμούς. Αυτές είναι παράδειγμα προς αποφυγή. Η δικιά μας συνάντηση, που οργανώνεται από έναν εκ των δύο εμπορικών διευθυντών της παρέας, γίνεται κάθε δίμηνο και κάθε φορά έχουμε διαφορετική σύνθεση. Επίσης, απαραίτητη προϋπόθεση συμμετοχής είναι η ομάδα να αισθάνεται χαλαρά, να έχει όρεξη για φαγητό και να είναι και γερά ποτήρια.
Τυπικότητες, συμβατικές συζητήσεις, κλισαρισμένες σκέψεις και θέσεις, politically correct απόψεις και… γαλατική ευγένεια, δεν έχουν θέσεις στο τραπέζι μας. Εννοείται βεβαίως ότι δεν υπάρχει agenda. Οι δύο συνήθεις ύποπτοι –ο Χρήστος και η αφεντιά μου– μαζί με μια CEO, την Αθηνά και έναν ακόμα Εμπορικό Διευθυντή, τον Σπύρο, μαζευτήκαμε από νωρίς σε εστιατόριο της Αθήνας και μας απείλησαν ότι αν δεν φεύγαμε, θα μας έβαζαν να καθαρίσουμε το μαγαζί πριν το κλείσιμο.
Η Αθηνά μας βγήκε «ζόρικη». Θεσσαλονικιά, με ρίζες από Κωνσταντινούπολη και Αλεξάνδρεια. Ό,τι ήθελε να πει το έλεγε έξω από τα δόντια, χωρίς να έχει πρόθεση να θίξει ή να προσβάλλει. Την «έκοψα» ότι της αρέσει να προβοκάρει τους άλλους και να χαζεύει τις αντιδράσεις και τις απαντήσεις τους. Δεν έχω τον απαιτούμενο χώρο για να σας γράψω όλες τις συζητήσεις, κάτι τέτοιο θα έμοιαζε με μυθιστόρημα, αλλά θα σας μεταφέρω τα δικά μου πάθη. Αφού με ρώτησε με τι ασχολούμαι, κυριολεκτικά με «έπιασε από τα μούτρα», για να χρησιμοποιήσω την καθομιλουμένη και να σας πω την αλήθεια δεν περίμενα τίποτα λιγότερο από την ίδια.
«Εσείς οι εκπαιδευτές μας λέτε τα ίδια και τα ίδια…»
Για να πάρετε μια ιδέα σχετικά με το τι άκουσα από την καινούργια φίλη μας. «Όλοι εσείς που εκπαιδεύετε στελέχη αλλά και οι HRάδες, μας λέτε τα ίδια και τα ίδια». Τόσα χρόνια, με όποια εταιρία εκπαίδευσης έχουμε συνεργαστεί δεν έχουμε ακούσει κάτι διαφορετικό. Δεν νομίζω να αξίζει πια τον κόπο. Είτε είναι εκπαιδεύσεις πωλήσεων και διαπραγματεύσεων είτε ηγεσίας και management, δεν βλέπω να έχουμε αποτελέσματα. Οι συμμετέχοντες μας παραπονούνται ότι τα έχουν ξανακούσει, ίσως με άλλο τρόπο, αλλά η ουσία παραμένει η ίδια…»
Ήλθε η δική μου σειρά να πάρω το λόγο αφού καθάρισα το λαιμό και το μυαλό μου, με ένα ποτήρι αγιωργίτικο. «Αθηνά , μη περιμένεις από μένα να μιλήσω εξ ονόματος των άλλων. Θα σου εξηγήσω πώς λειτουργώ ως Κώστας. Να ξεκινήσουμε από ένα γεγονός για το οποίο δεν χωράει κανένας αντίλογος. Για να μάθετε να πουλάτε, χρειάζεται να έχετε μάθει πρώτα να επικοινωνείτε. Σωστά; Ρητορική ερώτηση. Δεν χρειάζεται και δεν θέλω να μου απαντήσεις. Για να έχετε τη δυνατότητα να επικοινωνείτε αποτελεσματικά, χρειάζεται να έχετε μάθει να σκέφτεστε. Πολύ δε περισσότερο, η σκέψη μας αποτελεί τη βάση για να δημιουργούμε την υπεροχή σε οτιδήποτε κάνουμε, σε οποιοδήποτε τμήμα και για την όποια θέση. Νομίζω πως θα συμφωνήσεις μαζί μου ότι η σκέψη μας επηρεάζει άμεσα τον τρόπο που λειτουργούμε σε προσωπική και επαγγελματική βάση. Κατά συνέπεια, αναγνωρίζοντας το πώς εμείς σκεφτόμαστε, αποκτάμε την ικανότητα να εντοπίζουμε και να αξιολογούμε τον τρόπο σκέψης των άλλων, ανεξάρτητα αν αυτοί είναι πελάτες, συνεργάτες, συνάδελφοι, προμηθευτές ή οτιδήποτε άλλο. Εντάξει μέχρι εδώ;»
«Για προχώρα παρακάτω, θέλω να δω που καταλήξεις» μου απαντάει και με κοιτάει με ύψος «ψαρωτικό». Και συνεχίζω. «Το πρόβλημα είναι ότι στο σχολείο και στο πανεπιστήμιο, δεν μας μαθαίνουν να σκεφτόμαστε. Αυτό ας μη το αναλύσουμε τώρα. Είναι μεγάλο θέμα. Ακόμα χειρότερα, δεν μας μαθαίνουν πώς να μαθαίνουμε. Καλά-καλά αυτό δεν το έχουν μάθει ούτε όλοι οι εκπαιδευτικοί. Οπότε, ας αφήσουμε και αυτή την παράμετρο εκτός κουβέντας. Και τώρα, έχω εσένα που με καλείς για να εκπαιδεύσω τα στελέχη σου.
«Κάνε το θαύμα σου»
«Και τι μου ζητάς τόσο εσύ Αθηνά όσο και οι πιο πολλοί; Να σου δώσω μερικά παραδείγματα:
- Θέλουμε να τους μάθεις να ηγούνται των ανθρώπων τους, να συμπεριφέρονται σαν ηγέτες.
- Θέλουμε να τους δείξεις πώς θα γίνουν πιο διεκδικητικοί , πώς θα επιτυγχάνουν τους στόχους που έχουν τεθεί.
- Θέλουμε να τους μάθεις τεχνικές πωλήσεων και διαπραγματεύσεων και να αποκτήσουν πωλησιακές ικανότητες για να μπορούν να διαχειρίζονται δύσκολους πελάτες, πελάτες με αντιρρήσεις, πελάτες με παράπονα, κλπ.
Δεν θα κάνω τίποτα από όλα αυτά που, υποθετικά, μου ζητάς. Και ξέρεις γιατί; Διότι, απλά, δεν είμαι θαυματοποιός. Αλλοίμονο αν σε τρείς ημέρες εκπαίδευσης, καταφέρουν να μάθουν να ηγούνται ή να επιτυγχάνουν τους στόχους τους ή να φέρνουν τούμπα τους πελάτες. Αν υποτεθεί πώς όλα αυτά ήταν εφικτό να γίνουν, γιατί δεν τα έχουν κάνει οι φωστήρες διευθυντές σου που τους έχεις εκεί κάθε ημέρα επί δέκα ώρες και τους ακριβοπληρώνεις; Αυτή δεν είναι η δουλειά τους; Δεν ξέρουν; Και αν δεν ξέρουν, τότε γιατί τους κρατάς στην εταιρία; Εντάξει, μη βαριαναστενάζεις, σε πειράζω. (Μπαίνει στη συζήτηση και ο Σπύρος για να σιγοντάρει την Αθηνά.) «Εμένα με ενδιαφέρει οι πωλητές μου να είναι sales driven και να σου πω κάτι Κώστα; Αν δεν είμαι συνεχώς παρών, αν δεν είμαι εκεί με το βούρδουλα, τα νούμερα δεν έρχονται».
«Να απαντήσω λοιπόν και σε σένα Σπύρο αλλά και στην Αθηνά. Η γνώση δεν επιβάλλεται. Αν ο άλλος δεν μπορεί ή δεν θέλει, για τον οιονδήποτε λόγο, να μάθει, δεν πρόκειται να μάθει. Επιμένω σε αυτό που σας είπα. Δεν θα με δείτε σε κάποια αίθουσα εκπαίδευσης να μαθαίνω τεχνικές και ικανότητες πωλήσεων, management ή οτιδήποτε άλλων. Μετά από κάποιες εβδομάδας ή μήνες, στην καλύτερη των περιπτώσεων, θα έχουν όλα ξεχαστεί. Άλλωστε το παραδέχθηκες και εσύ Αθηνά. Μια από τα ίδια. Προτιμώ να κάνω δύο βήματα πίσω και να τους δείξω πώς θα μάθουν να σκέφτονται, πώς θα υιοθετήσουν ένα τρόπο σκέψης για να βελτιώσουν, πρωτίστως, τον εαυτό τους σε ό,τι κάνουν και να αντιληφθούν τα οφέλη που θα έχουν οι ίδιοι. Για να το πω απλά, με ενδιαφέρει να δράσω σαν να είμαι εγώ ο πωλητής και αυτοί οι πελάτες. Αν δεν τους πουλήσω την αξία του αποτελέσματος που θα έχουν από αυτή την εξαιρετικά σημαντική αλλαγή, όλα τα υπόλοιπα είναι περιττά.
Στη συνέχεια, θα τους μάθω να επικοινωνούν. Δεν με ενδιαφέρει αν πουλάνε σε εξωτερικούς ή εσωτερικούς πελάτες, αν ηγούνται ομάδων, αν είναι στελέχη στο τμήμα προμηθειών και διαπραγματεύονται με προμηθευτές. Με κάποια διάθεση απλούστευσης, όλα καταλήγουν στο πώς επικοινωνούν. Όλες οι επιμέρους τεχνικές είναι ενσωματωμένες στη βάση της αποτελεσματικής επικοινωνίας. Όσο για σένα τρελοκερκυραίε (σ.σ. αναφέρομαι στον Σπύρο), με τον βούρδουλα δεν γίνεται δουλειά, εκτός και αν νομίζεις ότι είσαι ύπαρχος σε ρωμαϊκή γαλέρα. Μπορεί τα νούμερα να «κάτσουν» κάποιες φορές αλλά δεν θα κάτσουν οι άνθρωποι. Η επιλογή είναι δική σου. Φτάνει, το παρακάναμε. Εις υγείαν!»
Σχόλια