Μια σημαντική ιδιαιτερότητα των B2B πωλήσεων είναι ότι, πέρα από τις ευκαιρίες που κερδίζουμε ή χάνουμε από τον ανταγωνισμό, υπάρχουν και εκείνες που δεν καταλήγουν σε αγορά. Σύμφωνα με την έρευνα των Matthew Dixon και Ted McKenna (2022), το ποσοστό αυτών των «χαμένων» πωλήσεων μπορεί να φτάνει και το 60%.

Στις B2B πωλήσεις, η επίτευξη μιας συμφωνίας είναι συχνά το αποτέλεσμα μιας διαδικασίας με διαδοχικές συναντήσεις και συζητήσεις. Κάθε συνάντηση μας βοηθάει να κατανοήσουμε τις ανάγκες του πελάτη, να αντιμετωπίσουμε προβληματισμούς και να δημιουργήσουμε τις προϋποθέσεις για το επόμενο βήμα.

Οι πωλήσεις αποτελούν για πολλούς επαγγελματίες ένα μεγάλο ερωτηματικό. Ιδιαίτερα για όσους προέρχονται από ένα τεχνικό περιβάλλον, η μετάβαση από τη σταθερότητα του engineering στην αβεβαιότητα της ανθρώπινης απόφασης δημιουργεί μια ισχυρή αντίθεση.

Στις πωλήσεις έχουμε μάθει να αντιμετωπίζουμε την αντίρρηση κυρίως ως ένα εμπόδιο που εμφανίζεται στη συζήτηση με τον πελάτη και πρέπει να ξεπεραστεί. Γι’ αυτό και μεγάλο μέρος της παραδοσιακής εκπαίδευσης εστιάζει στο τι θα πούμε όταν ο πελάτης αμφισβητήσει την τιμή, τη λύση, την ανάγκη για αλλαγή ή τη χρονική στιγμή της απόφασης.

Σύμφωνα με τον Neil Rackham, δημιουργό της μεθοδολογίας SPIN Selling, ο κύκλος αγοράς ή αλλιώς η διαδικασία λήψης μιας αγοραστικής απόφασης, ξεκινά όταν ο πελάτης δεν είναι πλέον απόλυτα ικανοποιημένος με την υπάρχουσα κατάσταση. Δηλαδή πολύ νωρίτερα από τη στιγμή που συναντά έναν πωλητή, όταν αρχίζει να αναπτύσσεται μια δυσαρέσκεια, ένα πρόβλημα ή μια ευκαιρία που τον κάνει να αμφισβητεί το status quo.

Όταν κάποιος ξεκινά στις πωλήσεις, μαθαίνει το προϊόν του, αποκτά μια διαδικασία και τεχνική στον τρόπο που πουλά και μαθαίνει να επικοινωνεί αποτελεσματικά με τον πελάτη. Με την πάροδο του χρόνου, μαθαίνει να παρουσιάζει πειστικά τη λύση του και να διαχειρίζεται την αγοραστική πρόθεση του πελάτη.

Η ενίσχυση της απόδοσης των πωλήσεων είναι ένα από τα βασικά ζητήματα για τις περισσότερες εταιρείες. Ωστόσο, η συζήτηση αυτή προϋποθέτει κάτι που συχνά δεν ισχύει: ξεκάθαρη αντίληψη του τι σημαίνει αποτελεσματική πώληση.

Στις σύνθετες Β2Β πωλήσεις, οι περισσότερες ευκαιρίες δεν χάνονται από τον ανταγωνισμό. Χάνονται γιατί ο πελάτης δεν φτάνει ποτέ σε απόφαση.

Στις Β2Β πωλήσεις έχουμε συχνά την εντύπωση ότι αν παρουσιάσουμε σωστά τα οφέλη της λύσης μας, ο πελάτης θα καταλάβει την αξία μας και θα προχωρήσει. Αυτό που συχνά αγνοούμε είναι ότι πολλοί αγοραστές δεν είναι έτοιμοι να αλλάξουν. Βρίσκονται σε πρώιμο στάδιο απόφασης και δεν έχουν καταλήξει εάν πραγματικά χρειάζονται τη λύση που τους προτείνουμε.