Από τη λογική του engineering στη μεθοδολογία των πωλήσεων

Στο engineering έχουμε συνηθίσει να λειτουργούμε με δεδομένα, λογικές σχέσεις, συγκεκριμένες διαδικασίες και μια σχετική συνέπεια μεταξύ ενεργειών και αποτελεσμάτων. Στις πωλήσεις, όμως, οι ίδιες ενέργειες μπορούν να φέρουν διαφορετικά αποτελέσματα. Ο πελάτης μπορεί να δείχνει ενθουσιασμένος και μετά να εξαφανίζεται. Ένα σοβαρό πρόβλημα μπορεί να παραμένει άλυτο, επειδή η εταιρεία δεν είναι ακόμη έτοιμη να αποφασίσει.

Οι πωλήσεις μοιάζουν με εξίσωση αστάθμητων ανθρώπινων μεταβλητών. Όποιος σκέφτεται αναλυτικά αναζητά συνέπεια, και εδώ δεν τη βρίσκει. Το ερώτημα, επομένως, είναι αν πίσω από αυτή την αβεβαιότητα υπάρχει κάποια κοινή λογική. Κάτι που παραμένει σταθερό όταν αλλάζουν η εταιρεία, το προϊόν, ο κλάδος και ο πελάτης.

Το πρόβλημα της εμπειρικής μάθησης

Μια σημαντική διαφορά σε σχέση με άλλες επαγγελματικές λειτουργίες είναι ότι στις πωλήσεις συνήθως ξεκινάς χωρίς να έχεις διδαχθεί πώς να πουλάς σωστά.

Αυτό δημιουργεί δύο βασικά προβλήματα. Πρώτον, βασίζεσαι στις σχέσεις που χτίζεις και στο έμφυτο ταλέντο σου. Δεύτερον, εστιάζεις στο προϊόν. Και τα δύο χρειάζονται, αλλά δεν αρκούν όταν λείπει ένα σύστημα που τα οργανώνει.

Έτσι, μαθαίνεις να πουλάς εμπειρικά και διαισθητικά, μέσα από τη ματιά του πωλητή που θέλει να πουλήσει και όχι του αγοραστή που πρέπει να αποφασίσει πώς θα αντιμετωπίσει το πρόβλημά του και ποια λύση χρειάζεται. Η εκπαίδευση γίνεται on the job, από τους συναδέλφους, τον προϊστάμενο και κυρίως τους ίδιους τους πελάτες. Μαθαίνεις πολλά και γρήγορα, αλλά όχι απαραίτητα σωστά ή συστηματικά.

Και η εμπειρία που αποκτάς μένει δεμένη στο πλαίσιο της εταιρείας, του κλάδου και των πελατών της. Δεν γίνεται αυτόματα μεταφέρσιμη δεξιότητα, βασισμένη σε διαχρονικές αρχές, επαναλαμβανόμενα μοτίβα και έναν συστηματικό τρόπο σκέψης.

Η συμβουλευτική μεθοδολογία πωλήσεων

Οι πωλήσεις αποτελούν αντικείμενο συστηματικής έρευνας εδώ και δεκαετίες. Μεθοδολογίες όπως το SPIN Selling ή το ValueSelling έδειξαν ότι πίσω από το φαινομενικό χάος των σύνθετων πωλήσεων υπάρχουν δομή, λογική και συνέπεια.

Εδώ βρίσκεται η αξία μιας μεθοδολογίας: λειτουργεί ως σύστημα πλοήγησης μέσα στην πολυπλοκότητα και την αβεβαιότητα κάθε πώλησης. Βοηθά τον πωλητή να δει την πώληση περισσότερο από την πλευρά του αγοραστή. Να κατανοήσει καλύτερα τις ιδιαίτερες συνθήκες κάθε πελάτη, τη συμπεριφορά του, τον τρόπο που σκέφτεται και πάνω απ' όλα τον τρόπο με τον οποίο φτάνει σε μια απόφαση. Παράλληλα, του δίνει ένα πλαίσιο ώστε να γνωρίζει τι αναζητά και πώς να ερμηνεύει όσα συμβαίνουν κατά τη διάρκεια της πώλησης.

Η μεθοδολογία βοηθά επίσης τον πωλητή να μαθαίνει και να βελτιώνεται μέσα από κάθε πώληση. Όταν υπάρχει ένα σταθερό πλαίσιο με συγκεκριμένα στάδια, κρίσιμες πληροφορίες και ενέργειες, μπορεί να αναλύσει κάθε περίπτωση, να εντοπίσει τι λειτούργησε και τι όχι και σταδιακά να αναγνωρίσει επαναλαμβανόμενα μοτίβα. Με αυτόν τον τρόπο, η εμπειρία μετατρέπεται σε νέα γνώση και δεξιότητα.

Τι σημαίνει τελικά να πουλάς συμβουλευτικά

Σημαίνει πρώτα από όλα να εστιάζεις σε αυτό που έχει τη μεγαλύτερη σημασία για τον πελάτη και όχι σε ό,τι θέλεις εσύ να πετύχεις. Να διερευνάς τα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο πελάτης ή τις ευκαιρίες που μπορεί να αξιοποιήσει και, κυρίως, τα ζητήματα που δημιουργούν μια ουσιαστική ανάγκη για αλλαγή και δράση.

Σημαίνει επίσης να κάνεις μια διαφορετική συζήτηση με τον πελάτη. Να ακολουθείς μια διαδρομή που ξεκινά από το πρόβλημα ή την ευκαιρία, περνά από την ανάγκη αλλαγής, το επιθυμητό αποτέλεσμα και την αξία της αλλαγής και καταλήγει στη λύση που χρειάζεται ο πελάτης για να τα πετύχει.

Πρόβλημα ή ευκαιρία → ανάγκη αλλαγής → αποτέλεσμα → αξία αλλαγής → λύση

Μέσα από αυτή τη διαδρομή η λύση δεν εμφανίζεται ως πρόωρη ή αυθαίρετη πρόταση του πωλητή. Προκύπτει σταδιακά ως η λογική συνέχεια της αξίας που ο πελάτης επιδιώκει από την αλλαγή.

Αυτή η διαδρομή είναι και η κοινή λογική που αναζητούσαμε στην αρχή. Μπορεί να αλλάζουν η εταιρεία, το προϊόν, ο κλάδος ή ο πελάτης, αλλά ο δρόμος που διανύει ο αγοραστής από το πρόβλημα μέχρι την απόφαση μένει ο ίδιος.

Η λογική μέσα στην αβεβαιότητα

Οι σύνθετες B2B πωλήσεις θα περιλαμβάνουν πάντα σημαντικό βαθμό αβεβαιότητας. Κάθε πελάτης είναι διαφορετικός, οι άνθρωποι σκέφτονται διαφορετικά και οι αποφάσεις επηρεάζονται από πολλούς παράγοντες που ο πωλητής δεν μπορεί να ελέγξει.

Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι οι πωλήσεις πρέπει να αντιμετωπίζονται ως μια καθαρά εμπειρική δραστηριότητα, που βασίζεται στην τέχνη της επικοινωνίας και στις ανθρώπινες δεξιότητες.

Η συμβουλευτική μεθοδολογία προσφέρει το πλαίσιο για να κατανοούμε και να διαχειριζόμαστε αυτή την αβεβαιότητα με συστηματικό τρόπο. Οργανώνει την εμπειρία και τη διαίσθηση μέσα σε μια κοινή λογική που εφαρμόζεται σε διαφορετικά προϊόντα, αγορές και πελάτες.

Και αυτή είναι η ουσιαστικότερη αξία της: μας βοηθά να δούμε τις πωλήσεις όχι ως ένα σύνολο τεχνικών ή προσωπικών ικανοτήτων, αλλά ως μια διαδικασία με δομή και λογική, που μπορεί να αναλυθεί, να αξιολογηθεί και να βελτιωθεί συστηματικά.

Ο μηχανικός έχει μάθει να χρησιμοποιεί συστήματα και διαδικασίες. Η μεθοδολογία συνδέει αυτόν ακριβώς τον τρόπο δουλειάς με τις σύνθετες πωλήσεις και όταν συνδυαστεί με τις υπόλοιπες δεξιότητες του πωλητή, γίνεται ισχυρό πλεονέκτημα.