«Κάνουμε καλές πωλήσεις» - αλλά ο πωλητής σας κοστίζει περισσότερο από ό,τι φέρνει;

Αλλά υπάρχουν ερωτήσεις που σπάνια κάνουμε εκείνη τη στιγμή: Με τι περιθώριο κέρδους έκλεισε αυτή η συμφωνία; Τι εκπτώσεις δόθηκαν; Τι πόρους θα απαιτήσει η εξυπηρέτηση αυτού του πελάτη; Και συνυπολογίζοντας το κόστος του πωλητή, τελικά τι θα μείνει από την συνεργασία;

Ο τζίρος που κοστίζει

Δεν είναι σπάνιο να ανακαλύψει μια επιχείρηση ότι ένας πελάτης που «φέρνει πολύ τζίρο» στην πραγματικότητα συνεισφέρει ελάχιστα - αν όχι αρνητικά - στα κέρδη. Επειδή οι όροι που δόθηκαν για να κλείσει η συμφωνία ήταν πολύ επιεικείς. Επειδή απαιτεί δυσανάλογο χρόνο εξυπηρέτησης. Επειδή πληρώνει αργά και δημιουργεί πρόβλημα ρευστότητας.

Το εργοδοτικό κόστος του πωλητή είναι μια μόνο παράμετρος που μας βοηθάει να αξιολογήσουμε την κερδοφορία των συμφωνιών με τους πελάτες. Ωστόσο, όταν μετράμε με λεπτομέρεια όλα τα σχετικά κόστη, τότε καταλαβαίνουμε πόσο πράγματι κερδίζουμε τόσο από κάθε πωλητή, όσο και από κάθε εμπορική συνεργασία.

Τι σημαίνει «καλός πωλητής» στα νούμερα

Ένας πωλητής που κλείνει 20 συμβόλαια με μέσο περιθώριο 35% συνεισφέρει πολύ περισσότερο στην ανάπτυξη της εταιρείας, σε σχέση με έναν που κλείνει 30 συμβόλαια με μέσο περιθώριο 12% - ακόμα κι αν ο δεύτερος φέρνει μεγαλύτερο τζίρο.

Αυτό δεν είναι κριτική προς τους πωλητές. Είναι κριτική προς το σύστημα στοχοθέτησης. Αν η απόδοση μετριέται μόνο με τον τζίρο, ο πωλητής θα μεγιστοποιήσει τον τζίρο — όχι το κέρδος. Το πρόβλημα είναι ότι μακροπρόθεσμα αυτό δεν βοηθάει κανέναν! Ούτε τον πωλητή, ούτε τον πελάτη ούτε την εταιρεία. 

Η αλλαγή που κάνει τη διαφορά

Δεν χρειάζεται να αλλάξετε τον πωλητή. Χρειάζεται να αλλάξετε τι μετράτε και τι επιβραβεύετε. Όταν η απόδοση συνδεθεί με κερδοφόρο τζίρο - και όχι απλώς με τζίρο - η συμπεριφορά αλλάζει. Και μαζί της αλλάζει και το αποτέλεσμα.

Παράδειγμα, 10 πωλήσεις με 40% μικτό περιθώριο κέρδους, έχουν μεγαλύτερο αποτέλεσμα στην κερδοφορία της εταιρείας, από 20 πωλήσεις με 15% μικτό περιθώριο κέρδους. Αφήνουν περισσότερα λεφτά στην εταιρεία και ο πωλητής έχει ξεκάθαρους στόχους για το χτίσιμο αυτών των πωλήσεων. 

Η πώληση είναι η αρχή, όχι το τέλος. Αυτό που μετράει για την υγεία της επιχείρησής σας είναι τι μένει μετά από αυτήν - και αυτό απαιτεί ένα σύστημα που μετράει συγκεκριμένους αριθμοδείκτες και αριθμούς.