Rule 95-5. Γιατί το 95% των πελατών σου σε αγνοεί;
Το marketing δεν πρέπει να κυνηγά μόνο το 5% που αγοράζει τώρα, αλλά να χτίζει μνήμη στο 95% που θα αγοράσει αργότερα
Φαντάσου ότι περπατάς στο δρόμο και βλέπεις μια τεράστια διαφήμιση για ένα ολοκαίνουργιο, υπερσύγχρονο πλυντήριο ρούχων. Η διαφήμιση είναι υπέροχη, η τιμή προσιτή, αλλά εσύ συνεχίζεις τη βόλτα σου χωρίς να δώσεις σημασία. Γιατί; Πολύ απλά επειδή το πλυντήριο στο σπίτι σου δουλεύει μια χαρά. Δεν χρειάζεσαι πλυντήριο σήμερα.
Όμως, ας πούμε ότι μετά από δύο χρόνια, το πλυντήριό σου χαλάει ξαφνικά. Εκείνη τη στιγμή, το μυαλό σου ανασύρει μια πληροφορία: «Ποια ήταν εκείνη η μάρκα που έβλεπα συνέχεια;». Αυτή ακριβώς η στιγμή είναι η ουσία του Κανόνα 95-5.
Τι είναι το Rule 95-5;
Ο κανόνας αυτός, που έγινε γνωστός από το LinkedIn B2B Institute και τον καθηγητή John Dawes, μας λέει κάτι πολύ απλό αλλά εξίσου σοκαριστικό για τους επιχειρηματίες: Ανά πάσα στιγμή, μόνο το 5% των δυνητικών πελατών σου βρίσκεται στην αγορά για να αγοράσει (in-market). Το υπόλοιπο 95% δεν ενδιαφέρεται να αγοράσει τίποτα αυτή τη στιγμή (out-of-market).
Αν πουλάς αυτοκίνητα, το 95% των ανθρώπων που βλέπουν τη διαφήμισή σου έχουν ήδη αυτοκίνητο και δεν σκοπεύουν να το αλλάξουν σύντομα. Αν πουλάς λογισμικό για επιχειρήσεις, οι περισσότερες εταιρείες έχουν ήδη ένα σύστημα που χρησιμοποιούν.
Το μεγάλο λάθος των επιχειρήσεων
Οι περισσότερες επιχειρήσεις κάνουν το ίδιο λάθος: Ξοδεύουν όλο το budget τους προσπαθώντας να πείσουν το 5% να αγοράσει «ΤΩΡΑ». Χρησιμοποιούν διαφημίσεις με εκπτώσεις, προσφορές της τελευταίας στιγμής και επιθετικό λόγο.
Το πρόβλημα; Σε αυτό το 5% γίνεται η μεγάλη «σφαγή». Όλοι οι ανταγωνιστές παλεύουν για τους ίδιους λίγους πελάτες, το κόστος των διαφημίσεων ανεβαίνει, τα κέρδη συμπιέζονται. Και το χειρότερο; Αγνοούν το υπόλοιπο 95%.
Κερδίζοντας το 95%
Η πραγματική ανάπτυξη έρχεται όταν καταφέρεις να μπεις στο μυαλό του 95% (consideration set). Αυτοί οι άνθρωποι δεν θα αγοράσουν σήμερα, ούτε αύριο. Θα αγοράσουν όμως σε έξι μήνες, σε ένα χρόνο ή σε τρία χρόνια.
Ο στόχος του μάρκετινγκ (και της διαφήμισης) γι' αυτό το 95% δεν είναι η άμεση πώληση, αλλά η δημιουργία μνήμης (TOMA – top of mind awareness). Θέλεις, όταν έρθει η ώρα να αγοράσουν, η δική σου επιχείρηση να είναι η πρώτη που θα τους έρθει στο μυαλό.
Πώς εφαρμόζεται στην πράξη;
Αντί λοιπόν να λες συνέχεια «Αγόρασε από εμένα», δώσε αξία. Πες μια ιστορία, δώσε μια συμβουλή, γίνε γνώριμος και συμπαθής.
- Συνέπεια: Μην εμφανίζεσαι μόνο όταν έχεις εκπτώσεις ή όταν ο καταναλωτής είναι έτοιμος να αγοράσει. Να είσαι παρών συνέχεια.
- Brand Awareness: Επένδυσε σε περιεχόμενο που χτίζει το όνομά σου.
- Απλότητα: Κάνε το μήνυμά σου τόσο ξεκάθαρο που να αποτυπωθεί στο υποσυνείδητο.
Εν κατακλείδι, το μάρκετινγκ δεν είναι μόνο ένας αγώνας δρόμου 100 μέτρων για να προλάβεις τον πελάτη που κρατάει το πορτοφόλι ανοιχτό. Είναι ένας μαραθώνιος όπου συστήνεσαι σε ανθρώπους που θα σε χρειαστούν στο μέλλον. Όταν το 95% αποφασίσει να γίνει 5%, φρόντισε να ξέρουν ήδη το όνομά σου.
Σχολιάστε