Ο πωλητής είναι η «βιτρίνα» της επιχείρησης [Μέρος 1ο]

Στην περίπτωση αυτή, η βιτρίνα παίζει το ρόλο του πωλητή που βρίσκεται στην πρώτη γραμμή, όπως ακριβώς, στην περίπτωση μίας βιομηχανία ή εταιρείας διανομής προϊόντων, που τον ρόλο αυτό αναλαμβάνει κάποιος εργαζόμενος. Έτσι, εάν υποθέσουμε ότι, στην περίπτωση της βιτρίνας, κάνουμε ό,τι είναι δυνατόν για να γίνει ελκυστικότερη η επιχείρησή μας, το ίδιο δεν θα πρέπει να αποσκοπούμε μέσω του πωλητή;

Με αυτό το σκεπτικό, η εκάστοτε επιχείρηση, στην προσπάθειά της να προωθήσει την καλύτερη δυνατή εικόνα για αυτή, μέσω του πωλητή, οφείλει να ακολουθήσει τρία βήματα.

1ο βήμα: Σωστή Στελέχωση

Το πρώτο και σημαντικότερο είναι αυτό της επιλογής του κατάλληλου ανθρώπου. Πολλές φορές, επειδή η ανάγκη είναι επιτακτική και ταυτόχρονα δεν υπάρχουν τα απαραίτητα χρονικά περιθώρια, ή επειδή υπάρχει η αντίληψη ότι τη δουλειά του πωλητή δύναται να την κάνει ο οποιοσδήποτε, η επιλογή του υποψηφίου γίνεται «ελαφρά τη καρδία» και χωρίς ιδιαίτερα κριτήρια. Λάθος! Θα τολμούσα να πω ότι είναι προτιμότερο η θέση να παραμείνει κενή, παρά να προσληφθεί κάποιος που θα δημιουργήσει προβλήματα, με αντίκτυπο στις σχέσεις με τους πελάτες, στην πιστότητα του προϊόντος και εν τέλει στη φήμη της εταιρείας.

2ο βήμα: Εκπαίδευση

Αφού γίνει η επιλογή του κατάλληλου πωλητή, δεν σημαίνει ότι τελείωσε η ευθύνη του εκάστοτε εργοδότη ή manager. Το αντίθετο. Τώρα αρχίζει. Τι εννοώ με αυτό; Ότι η σωστή επιλογή θα πρέπει να ακολουθηθεί από τα επόμενα δύο βήματα: α) την κατάλληλη εκπαίδευση και β) την εμπνευσμένη παρακίνηση. Το πρώτο είναι απαραίτητο, ιδίως, όταν μιλάμε για έναν άνθρωπο που έρχεται πρώτη φορά σε επαφή με τον κόσμο των πωλήσεων και δη μίας επιχείρησης. Εάν αυτός ο άνθρωπος δεν λάβει την βασική εκπαίδευση σχετικά με τις τεχνικές πωλήσεων, τα προϊόντα, τις διαδικασίες και την κουλτούρα της εταιρείας, σίγουρα θα αποτύχει ή, στην καλύτερη των περιπτώσεων, δεν θα αποδώσει τα αναμενόμενα. Αλήθεια, μπορεί κάποιος να μάθει να γράφει εάν πρώτα δεν εκπαιδευτεί; Έχει αναλογιστεί κάποιος πόσα ταλέντα μπορεί να χάθηκαν γιατί δεν έλαβαν την απαραίτητη εκπαίδευση στα πρώτα τους βήματα;

Η εκπαίδευση, όμως, δεν θα πρέπει να περιοριστεί μόνο κατά την ένταξη του ανθρώπου στην επιχείρηση. Αυτή πρέπει να επεκτείνεται σε όλη τη διάρκεια της συνεργασίας μαζί του. Η αγορά είναι δυναμική και ταυτόχρονα μεταβάλλονται οι απαιτούμενες δεξιότητες και ικανότητες. Άρα, θα πρέπει ο πωλητής να λαμβάνει τέτοια εκπαίδευση που θα τον βοηθάει να προσαρμοστεί σε αυτές τις αλλαγές, αλλά και να αναπτύσσεται, βάσει των αδυναμιών του, όπως αυτές έχουν εντοπιστεί στο ατομικό του πλάνο ανάπτυξης. Να διευκρινίσω, βέβαια, ότι δεν αναφέρομαι μόνο στη θεωρητική εκπαίδευση, αλλά και στην πρακτική, μέσω αναθέσεων και συμμετοχής σε projects.

3ο βήμα: Παρακίνηση

Επειδή, όμως, η εκπαίδευση δεν είναι πανάκεια, αυτή πρέπει να συνδυαστεί με την κατάλληλη παρακίνηση. Η δουλειά του πωλητή συνεπάγεται έντονη ψυχολογική πίεση, με σημαντικές επιπτώσεις στα συναισθήματά του καθ΄ όλη, μάλιστα, τη διάρκεια της ημέρας. Η καλύτερη αντιμετώπιση σε αυτή την περίπτωση είναι το υψηλό κίνητρο, που θα κρατήσει το ηθικό του πωλητή ακμαίο, ακόμα και όταν οι σφυγμοί είναι στο κόκκινο· όταν όλα πηγαίνουν στραβά, αλλά αυτός πρέπει να βρει τη λύση, ώστε να έρθει το επιθυμητό αποτέλεσμα· όταν οι αντιρρήσεις – απαιτήσεις των πελατών του είναι μεγαλύτερες από αυτά που μπορεί να τους προσφέρει, αλλά αυτός πρέπει να έχει την ετοιμότητα να τις αντιμετωπίσει με στωικότητα. Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, ο πωλητής θα μπορέσει να ανταπεξέλθει αποτελεσματικά και να μην λυγίσει, εάν δέχεται την κατάλληλη παρακίνηση. Μία παρακίνηση που έρχεται μέσα από την διάθεση των απαραίτητων πόρων και εργαλείων, του κατάλληλου εργασιακού περιβάλλοντος και του κατάλληλου ανθρώπου που θα τον ακούσει, θα τον κατανοήσει, θα αντιληφθεί τα προβλήματα του και θα του δώσει τις απαραίτητες λύσεις. Ενός ανθρώπου με ενσυναίσθηση.

Κίνδυνοι

Εν κατακλείδι λοιπόν, θα τολμούσαμε να παρομοιάσουμε τον εκάστοτε πωλητή με την βιτρίνα ενός εμπορικού καταστήματος. Μίας βιτρίνας που πρέπει να είναι, όπως ανέφερα και στην αρχή, ελκυστική και μάλιστα ελκυστικότερη από αυτή του διπλανού καταστήματος. Τα απαραίτητα στοιχεία για τον «στολισμό» αυτής, στα οποία δεν χωρούν εκπτώσεις ή συμβιβασμοί, είναι τρία: α) σωστή επιλογή β) εκπαίδευση γ) παρακίνηση. Ο ανταγωνισμός καραδοκεί να εκμεταλλευτεί το κάθε λάθος, το οποίο μπορεί να έχει αντίκτυπο, όχι μόνο στον τζίρο, αλλά και στη φήμη, δηλαδή στο μεγαλύτερο περιουσιακό στοιχείο της κάθε επιχείρησης.

Σημείωση: Στο παρόν άρθρο αναφέρθηκα σε αυτά που πρέπει να παρέχει η εκάστοτε επιχείρηση στον πωλητή ώστε να την εκπροσωπεί με τον καλύτερο τρόπο στην αγορά. Θα ακολουθήσει και δεύτερο άρθρο για τις απαραίτητες ενέργειες από την πλευρά του πωλητή