Το προϊόν που πουλάτε περισσότερο μπορεί να είναι αυτό που σας κοστίζει περισσότερο

Η τιμή του είναι απλή: κόστος υλικών επί 2,5. Έτσι έκανε πάντα, έτσι κάνει και ο ανταγωνισμός. Κι όμως, όσο περισσότερα εταιρικά γεύματα πουλάει, τόσο πιο κουρασμένος και πιο «στενός» νιώθει.

Το κόστος δεν είναι μόνο τα υλικά

Κάθε προϊόν ή υπηρεσία κουβαλάει κόστη που δεν φαίνονται στην απόδειξη του προμηθευτή: τον χρόνο των ανθρώπων σας, τη συσκευασία, τη μεταφορά, τις εκπτώσεις, τους μήνες που περιμένετε να πληρωθείτε.

Το ερώτημα δεν είναι «πόσο πουλάω αυτό το προϊόν». Είναι «τι μου μένει από κάθε τεμάχιο, αφού πληρώσω όλα όσα χρειάστηκε για να το παραδώσω».

Ένα κουτί φαγητό, ανάλυση

Το εταιρικό γεύμα πουλιέται €9. Τα υλικά κοστίζουν €3,20, άρα στο χαρτί μένει «περιθώριο 64%». Ας προσθέσουμε όμως όσα λείπουν. Συσκευασία €0,60. Μεταφορά (καύσιμο, φθορές, ώρες οδηγού) €1,40, και ανεβαίνει όσο το Brent μένει πάνω από τα 114 δολάρια. Δώδεκα λεπτά εργασίας ανά γεύμα, με πραγματικό κόστος εργαζομένου €14 την ώρα, κάνουν €2,80. Η έκπτωση ποσότητας 10% στις εταιρείες κοστίζει άλλα €0,90. Και οι εταιρείες πληρώνουν σε 60 ημέρες.

Τελικό αποτέλεσμα: από τα €9 μένουν περίπου 10 λεπτά. Ο Νίκος δουλεύει κάθε πρωί σχεδόν δωρεάν. Αντίθετα, ο δίσκος με γλυκά για τους πελάτες του καταστήματος πουλιέται €22, με υλικά €6, εργασία €4 και συσκευασία €1. Μένουν €11, και πληρώνονται αμέσως. Το προϊόν που ο Νίκος θεωρούσε «δευτερεύον» κρατάει όρθια την επιχείρηση.

Πέντε ερωτήσεις για τις δικές σας τιμές

• Η τιμή σας βγαίνει από τα υλικά επί έναν συντελεστή ή από το τι χρεώνει ο διπλανός;
• Ξέρετε ποιο προϊόν φέρνει τις περισσότερες πωλήσεις, αλλά όχι ποιο φέρνει τα περισσότερα χρήματα;
• Δεν έχετε αναθεωρήσει τιμές από τότε που ανέβηκαν η ενέργεια και τα μεταφορικά;
• Δίνετε εκπτώσεις στους μεγάλους πελάτες χωρίς να έχετε υπολογίσει τι σας κοστίζουν;
• Δουλεύετε περισσότερες ώρες από ό,τι πριν από δύο χρόνια, για τα ίδια χρήματα;

Τρία βήματα πριν βγάλετε τον τιμοκατάλογο του 2027

Πάρτε τα πέντε προϊόντα ή υπηρεσίες με τις περισσότερες πωλήσεις. Για καθένα, υπολογίστε τι μένει μετά από όλα τα άμεσα κόστη: υλικά, εργασία, συσκευασία, μεταφορά, έκπτωση. Ένα απόγευμα αρκεί.

Βάλτε τιμή στην ώρα εργασίας. Μισθός, εργοδοτικές εισφορές (περίπου 22%), δώρα και άδειες, διά τις ώρες που ο άνθρωπος πραγματικά παράγει. Το νούμερο συνήθως εκπλήσσει.

Χωρίστε τα προϊόντα σε τρεις ομάδες. Αυτά που κρατάτε όπως είναι, αυτά που ανατιμάτε, αυτά που σταματάτε ή αλλάζετε. Οι νέες τιμές του Ιανουαρίου αποφασίζονται τώρα, όχι την 1η του μήνα.

Ο Νίκος δεν έχει πρόβλημα πωλήσεων. Έχει πρόβλημα ορατότητας στο τι κερδίζει από κάθε πώληση. Και όσο δεν το βλέπει, θα συνεχίσει να «επενδύει» την ενέργειά του στο λάθος προϊόν.

Η τιμή δεν είναι απλώς ένα νούμερο στον κατάλογο. Είναι η πιο συχνή απόφαση που παίρνετε για την επιχείρησή σας.

Αν σας ζητούσαν αύριο να σταματήσετε ένα προϊόν, θα ξέρατε ποιο, με νούμερα και όχι με ένστικτο;